KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG SỮA ANLENE - PHẦN 3 ppt

KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 3

A. TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG

 CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG:

1. Xây dựng thái độ tích cực: luôn mở sẵn lòng đón nhận mọi phản đối

và thắc mắc từ phía khách hàng một cách tích cực. Đặc biệt khách

hàng lần này là một người rất coi trọng sự lễ phép, lịch sự trong giao

tiếp  phải luôn thoải mái, lịch sự, bình tĩnh, kiên nhẫn trả lời mọi

thắc mắc của khách hàng.

2. Dự đoán những phản đối có khả năng xảy ra và chuẩn bị phương

pháp thương lượng hiệu quả

- Khách hàng từ chối sản phẩm vì chưa nghĩ rằng mình có nhu

cầu về sản phẩm

→ PP chứng minh sản phẩm: Khách hàng có hiểu biết về bệnh loãng xương

nhưng chưa hiểu sâu sắc và chưa nghĩ rằng mình cần phải sử dụng sản

phẩm chống loãng xương

→ Cung cấp thông tin cho khách hàng biết về tỉ lệ người mắc bệnh loãng

xương hiện nay là cứ 3 phụ nữ Việt Nam trên 60 tuổi thì có 1 người bị

loãng xương, số liệu chung ở Châu Á thì cứ 3 phụ nữ trên 50 tuổi thì có 1

người gãy xương do loãng xương. Kể cho khách hàng nghe những nguy

hiểm khi bị mất xương như: xương rất yếu, dòn nếu gặp tai nạn sẽ dễ bị gãy

xương; về già sẽ bị còng lưng, nhức mỏi xương,… Làm cho khách hàng

nhận thức rõ được mối nguy hiểm của bệnh loãng xương.

→ NV bán hàng phải nắm rõ những đặc tính, lợi ích sản phẩm và những kiểm

chứng khoa học về sản phẩm để có thể chứng minh, dẫn chứng cho khách

hàng hiểu về lợi ích thật sự của sản phẩm đối với việc chống loãng xương:

gấp đôi canxi, canxi nano, sản phẩm duy nhất trên thế giới được chứng

minh lâm sàng là chống mất xương…

- Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích sản phẩm

→ Khi từ chối hiểu này khách hàng có mối quan tâm thật sự đến sản phẩm

→ NV bán hàng cần giải thích cho khách hàng hiểu rõ về tính năng sản phẩm:

→ Tặng cho họ tờ prochure hay catalogue giới thiệu về sản phẩm

- Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm

→ PP chứng minh lợi ích cao hơn: chứng minh những lợi ích nổi trội của sản

phẩm so với cái giá mà khách hàng bỏ ra như sản phẩm duy nhất trên thị

trường có canxi ở dạng nano dễ dàng thấm vào xương, giúp xương rắn

chắc, đồng thời lại không béo.

→ Đề cập đến tầm quan trọng của việc bảo vệ sức khỏe mà vấn đề đặc biệt ở

người lớn tuổi là bị mất xương, phòng bệnh hơn chữa bệnh, để đến lúc bị