Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty bách hóa số 5 Nam bộ.doc.DOC

lêi nãi ®Çu

Trong bèi c¶nh cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, víi c¬ chÕ thÞ tr￾êng ®ang trong qu¸ tr×nh ®æi míi vµ më réng, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i quèc

doanh nãi chung ®ang ®øng tríc nh÷ng th¸ch thøc hÕt søc gay go. Thay v× mét thÞ

trêng kh«ng cã sù c¹nh tranh, viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo kÕ ho¹ch cña Nhµ n￾íc vµ nÕu thÊt b¹i th× ®· cã Nhµ níc bï lç. Th× nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i ho¹t

®éng trong mét m«i trêng kinh doanh víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, cïng víi nã lµ

nh÷ng tiÕn bé vÒ mÆt c«ng nghÖ, c¸i chÝnh s¸ch më cöa kinh tÕ, thu hót ®Çu t níc

ngoµi ®· lµm cho ho¹t ®éng trªn thÞ trêng cµng trë nªn s«i ®éng. Tríc t×nh h×nh

®ã, mét vÊn ®Ò bøc sóc ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i ®èi

víi mçi doanh nghiÖp.

Thùc tÕ cho thÊy lµ trong m«i trêng c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay lµ ®Ó ph¸t

triÓn mét chiÕn lîc kinh doanh thµnh c«ng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc khã kh¨n viÖc

®¹t ®îc lîi thÕ vÒ c¹nh tranh còng nh lîi nhuËn qua ho¹t ®éng kinh doanh ngµy

cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn lîc kinh doanh sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ dÉn ®Õn

bÞ ®èi thñ c¹nh tranh vît qua nÕu nh kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p c¶i tiÕn míi, h÷u

hiÖu. Do vËy ®· ®Õn lóc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tËp trung chó träng vµo c«ng t¸c

qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ b¸n hµng nãi riªng ®Ó tõ ®ã cã mét c¸ch nh×n tæng

thÓ vµ ®a ra nh÷ng chiÕn lîc phï hîp víi xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng.

Qua qu¸ tr×nh thùc tËp tèt nghiÖp vµ t×m hiÓu ho¹t ®éng kinh doanh ë c«ng ty

B¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé trong thêi gian võa qua, t«i nhËn thÊy c«ng ty ®· cã nh÷ng ho¹t

®éng n¨ng ®éng vît qua nh÷ng khã kh¨n trong qu¸ tr×nh ®æi míi, nh»m chuyÓn toµn

bé ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc. Tuy

nhiªn còng nh nhiÒu c«ng ty kh¸c, ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vÉn cßn nhiÒu

h¹n chÕ, g©y ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty.

Trªn c¬ së ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ yªu cÇu cÊp thiÕt

cña ho¹t ®éng b¸n hµng t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi:

1

“Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng

t¹i c«ng ty b¸ch hãa sè 5 nam bé”

Môc ®Ých cña ®Ò tµi:

- TËp hîp c¸c ph¬ng ph¸p luËn x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ cña tæ chøc vµ qu¶n trÞ

b¸n hµng.

- Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n

hµng vµ ®Ò ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m khai th¸c triÖt ®Ó, n©ng cao uy tÝn

cña c«ng ty.

- §ång thêi ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c

qu¶n trÞ b¸n hµng.

Giíi h¹n néi dung nghiªn cøu cña t«i gåm cã 3 ch ¬ng:

Ch ¬ng I: C¬ së lý luËn cña hoµn thiÖn qu¶n trÞ b¸n

hµng t¹i c«ng ty th¬ng m¹i.

Ch ¬ng II: §¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh qu¶n trÞ b¸n

hµng t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 nam bé.

Ch ¬ng III: Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n

trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 nam bé.

2

Ch ¬ng I

Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn cña qu¶n trÞ b¸n hµng

trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i

1-/ Vai trß vµ néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th-

¬ng m¹i

Cã thÓ nãi b¸n hµng lµ ho¹t ®éng ®Æc trng, chñ yÕu cña doanh nghiÖp th¬ng

m¹i, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng ho¸. Nhê cã ho¹t ®éng b¸n

hµng mµ hµng ho¸ ®îc chuyÓn thµnh tiÒn, thùc hiÖn vïng chu chuyÓn vèn trong

doanh nghiÖp vµ ho¹t ®éng chu chuyÓn kinh tÕ trong x· héi, ®¶m b¶o phôc vô cho

c¸c nhu cÇu x· héi, viÖc b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc thùc hiÖn c¸c

môc tiªu vµ chiÕn lîc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi, thóc ®Èy vßng lÆp cña qu¸ tr×nh

t¸i s¶n xuÊt, qua ®ã t¸i s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng søc lao ®éng gãp phÇn

thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña ho¹t ®éng kinh doanh.

1.1. Kh¸i niÖm b¸n hµng vµ néi dung cña nã.

Kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp tríc hÕt ph¶i gi¶i

quyÕt c¸c vÊn ®Ò. Kinh doanh hµng ho¸ g×? Híng tíi ®èi tîng kh¸ch hµng nµo vµ

kinh doanh nh thÕ nµo? B¸n hµng hiÓu theo nghÜa ®Çy ®ñ lµ mét qu¸ tr×nh gåm

nhiÒu ho¹t ®éng: nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu ngêi tiªu dïng, lùa chän, x¸c

lËp c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh qu¶ng

c¸o, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ cuèi cïng lµ thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc b¸n hµng t¹i

®iÓm b¸n.

§Ó tæ chøc tèt viÖc b¸n hµng, doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng ph¶i lµm tèt mçi

kh©u c«ng viÖc mµ cßn ph¶i phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a c¸c kh©u kÕ tiÕp, giòa c¸c

bé phËn tham gia trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp vµo qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ trong

doanh nghiÖp.

3

Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn

quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®îc quyÒn thu tiÒn vÒ

do b¸n hµng.

KÕt qu¶ b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ khèi lîng hµng ho¸ mµ doanh

nghiÖp thùc hiÖn ®îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh thu b¸n hµng lµ lîng tiÒn

mµ doanh nghiÖp thu ®îc do viÖc b¸n hµng trªn thÞ trêng trong mét thêi kú nhÊt

®Þnh. Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp chiÕm lÜnh ®îc thÞ phÇn, thu

lîi nhuËn, t¹o dùng vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ trêng, chÝnh v× thÕ viÖc më

réng b¸n hµng lµ con ®êng c¬ b¶n ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh,

thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp.

ChÝnh v× vËy khi lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng th× ph¶i tÝnh ®Õn c¸i yÕu tè c¨n b¶n

nh: nhu cÇu thÞ trêng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh,

qua ®ã t¨ng cêng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, t¨ng cêng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, n¨ng

cao chÊt lîng vµ h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn mÉu m· hµng ho¸, sö dông c¸c h×nh thøc, ph-

¬ng thøc b¸n hµng, më réng kªnh tiªu thô vµ cã chÝnh s¸ch b¸n hµng hîp lý h¬n.

1.2. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng.

§èi víi c«ng ty, qu¸ tr×nh b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng. ChÝnh ho¹t

®éng nµy quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ phÊt triÓn cña mçi c«ng ty, còng chÝnh nhê nã

mµ c«ng ty tù ®¸nh gi¸ ®îc hµng ho¸ m×nh s¶n xuÊt hay hµng ho¸ m×nh kinh

doanh ®îc x· héi chÊp nhËn ë møc ®é nµo. Do vËy ho¹t ®éng b¸n hµng võa lµ

c«ng viÖc hµng ngµy võa lµ mèi quan t©m cña c¸c nhµ kinh doanh. §èi víi c¸c

c«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i th× b¸n hµng chÝnh lµ kh©u cuèi cïng kÕt thóc qu¸

tr×nh lu th«ng hµng ho¸. §iÒu ®¸ng quan t©m lµ trong thêi ®¹i ngµy nay víi viÖc

bïng næ th«ng tin. Sù ph¸t triÓn nh vò b·o trong lÜnh vùc khoa häc c«ng nghÖ th×

viÖc b¸n hµng lu«n bÞ c¹nh tranh tõ nhiÒu phÝa. Thùc tÕ cã nh÷ng mÆt hµng võa ®-

îc ®a ra thÞ trêng, thËm chÝ cßn ®ang trong giai ®o¹n nghiªn cøu th× ®· xuÊt hiÖn

nh÷ng mÆt hµng kh¸c u viÖt h¬n lµm cho nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi còng thêng

xuyªn thay ®æi. ChÝnh v× thÕ ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt v×

ho¹t ®éng b¸n hµng mµ tèt th× sÏ gióp cho c«ng ty thu håi vèn nhanh h¬n, tiÕt

kiÖm ®îc chi phÝ b¶o qu¶n. Nã sÏ ®em l¹i cho c«ng ty mét kho¶n lîi nhuËn ®¸ng

kÓ vµ nã chøng tá hµng ho¸ cña c«ng ty chiÕm ®îc lßng tin cña kh¸ch hµng, t¨ng

4

nhanh vÞ thÕ cña c«ng ty trªn thÞ trêng. Cßn nÕu kh«ng b¸n ®îc hµng th× sÏ dÉn

®Õn ø ®äng vèn vµ cã nguy c¬ dÉn ®Õn ph¸ s¶n.

1.3. Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ vÞ trÝ cña hä trong qu¸

tr×nh b¸n hµng.

Hµng ho¸

Do vËy c«ng ty th¬ng m¹i chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc kÕ ho¹ch b¸n hµng khi cã kh¸ch

hµng vµ b¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh t¬ng hç, lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng.

Cã thÓ nãi kh¸ch hµng lµ mét nh©n tè then chèt cña thÞ trêng, v× vËy nhËn

thøc th¸i ®é øng xö cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng môc tiªu lµ nhiÖm vô c¨n b¶n

cña qu¶n trÞ kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng díi quan ®iÓm

Marketing hiÖn ®¹i. Môc tiªu chñ yÕu cña kh¸ch hµng lµ lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu

cÇu b»ng hµnh ®éng mua s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mµ ngêi ®ã chän läc trªn thÞ tr￾êng. C¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty l¹i rÊt kh¸c nhau vÒ tuæi t¸c, thu nhËp, tr×nh ®é

gi¸o dôc, thÞ hiÕu vµ hµng lo¹t thuéc tÝnh kh¸c. Do vËy nhiÖm vô cña mçi c«ng ty

kinh doanh (b¸n hµng) trªn thÞ trêng hiÖn nay, th× kh«ng nh÷ng ph¶i quan t©m ®Õn

sù kh¸c nhau nµy cßn ph¶i t×m ra ®îc mét c¸ch phôc vô tèt nhÊt nh»m tho¶ m·n

tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng vµ ®Æc biÖt lµ phôc vô tèt nhu cÇu cña tËp kh¸ch hµng

môc tiªu cña c«ng ty.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp kh«ng thô ®éng ngåi chê kh¸ch

hµng t×m ®Õn mµ ph¶i chñ ®éng ph¸t hiÖn ra c¸c kh¸ch hµng ®ang ®i t×m doanh

nghiÖp. Vµ b»ng mäi h×nh thøc ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Ó lµm tho¶ m·n tèi ®a nhu

cÇu cña hä, trªn c¬ së ®ã mµ n¨ng cao doanh sè, t¨ng møc chiÕm lÜnh thÞ trêng.

Tøc lµ “chØ b¸n c¸i g× thÞ trêng cÇn, chó kh«ng ph¶i b¸n c¸i g× m×nh s½n cã”.

BÝ quyÕt thµnh c«ng lµ kh¶ n¨ng am hiÓu kh¸ch hµng vµ cung cÊp ®îc cho hä

c¸c s¶n phÈm ®Æc biÖt mµ kh¸ch hµng khoong t×m thÊy ®îc ë nh÷ng n¬i kh¸c. Nh

vËy ta ®· h×nh dung ra r»ng ®èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i trong giai ®o¹n hiÖn nay

th× ph¶i coi kh¸ch hµng cã mét vÞ trÝ u tiªn nhÊt trong chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm

cña c«ng ty th¬ng m¹i.

5

C«ng ty th¬ng m¹i Kh¸ch hµng

TiÒn tÖ