Giải pháp marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc tại trung tâm điều hành hướng dẫn du

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi më ®Çu

Ngµy nay, du lÞch ®îc coi lµ mét ngµnh kinh tÕ quan träng cña ®Êt níc.

ChÝnh phñ vµ nh©n d©n ta còng ngµy cµng coi träng ngµnh du lÞch h¬n. Víi xu thÕ

ph¸t triÓn cña m×nh, ngµnh du lÞch ®· cã nh÷ng ®ãng gãp ®¸ng kÓ cho GDP. Vµ ®Ó

héi nhËp tæ chøc du lÞch Ch©u ¸ Th¸i B×nh D¬ng vµ lµ thµnh viªn thø 11 trong tæ

chøc nµy. HiÖn nay, du lÞch ViÖt Nam ph¸t triÓn bÒn v÷ng th× lµ c¶ mét vÊn ®Ò hÕt

søc khã kh¨n. ViÖt Nam ®ang qu¶ng b¸ s¶n phÈm du lÞch cña m×nh víi thÞ trêng

du lÞch thÕ giíi víi khÈu hiÖu: "ViÖt Nam ®iÓm ®Õn cña thiªn niªn kû míi". Trong

®ã, ViÖt Nam tËp trung vµo thu hót c¸c thÞ trêng kh¸ch lín nh T©y ¢u, B¾c Mü,

NhËt, Trung Quèc,...

Trung Quèc lµ mét ®Êt níc réng lín h¬n 1 tû d©n. MÆc dï thu nhËp tõ c¸c

®oµn kh¸ch du lÞch Trung Quèc sang ViÖt Nam kh«ng ph¶i lµ lín, kh¸ch du lÞch

Trung Quèc chi dïng cho c¸c dÞch vô bæ sung rÊt Ýt. Nhng ngµnh du lÞch ViÖt

Nam vÉn kú väng vµo thÞ trêng nµy sÏ ngµy cµng ®em l¹i cho GDP mét nguån thu

lín v× thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi cña ngêi d©n Trung Quèc cã xu híng ngµy

cµng t¨ng. V× thÕ nhu cÇu du lÞch cña hä còng sÏ t¨ng lªn, bªn c¹nh ®ã c¸c chi tiªu

cho du lÞch còng sÏ t¨ng lªn.

Trung t©m §iÒu hµnh Híng dÉn Du lÞch §êng s¾t Hµ Néi lµ mét ®¬n vÞ

còng tËp trung vµo khai th¸c thÞ trêng kinh doanh du lÞch Trung Quèc. Víi lîi thÕ

vÒ ®êng s¾t, Ngµnh §êng s¾t ViÖt Nam vµ Trung Quèc ®· më tuyÕn ®êng s¾t Liªn

vËn quèc tÕ, t¹o ®iÒu kiÖn cho ngêi d©n hai níc cã thÓ ®i l¹i bu«n b¸n, giao dÞch,

th¨m th©n, du lÞch,... Trong t¬ng lai, Trung t©m sÏ tËp trung vµo khai th¸c thÞ trêng

nµy. N¨m 2002 Trung t©m dù kiÕn thu hót kho¶ng 10.000 kh¸ch du lÞch Trung

Quèc. V× thÕ em chän ®Ó tµi: "Gi¶i ph¸p Marketing - mix nh»m thu hót kh¸ch

du lÞch Trung Quèc t¹i Trung t©m §iÒu hµnh Híng dÉn Du lÞch §êng s¾t Hµ

Néi".

Víi ®Ó tµi nghiªn cøu nµy, em kú väng Trung t©m sÏ ngµy cµng thu hót ®îc

nhiÒu kh¸ch du lÞch Trung Quèc h¬n vµ sÏ ®ãng gãp cho ng©n s¸ch mét nguån thu

®¸ng kÓ.

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Môc tiªu nghiªn cøu cña ®Ó tµi nµy lµ t×m ra ®îc nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n

trong viÖc tiÕn hµnh thu hót kh¸ch du lÞch Trung Quèc. Tõ ®ã cã gi¶i ph¸p

marketing - mix ®iÒu chØnh ®Ó gióp qu¶ng b¸ tèt h¬n cho du lÞch ViÖt Nam, hÊp

dÉn kh¸ch nhiÒu h¬n. §èi tîng nghiªn cøu chÝnh cña ®Ó tµi chØ xoay quanh kh¸ch

du lÞch Trung Quèc vµ c¸c c«ng cô marketing - mix nh»m thu hót vµ tho¶ m·n nhu

cÇu cu¶ kh¸ch du lÞch Trung Quèc.

Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ó tµi chØ gãi gän trong Trung t©m §iÒu hµnh Du

lÞch §êng s¾t Hµ Néi. Do vËy viÖc nghiªn cøu rÊt h¹n hÑp vµ nhá bÐ.

§Ò tµi chia lµm 3 phÇn chÝnh:

- PhÇn 1: C¬ së ký luËn chung.

- PhÇn 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng kinh doanh vµ chiÕn lîc Marketing cña Trung

t©m §iÒu hµnh Du lÞch §êng s¾t Hµ Néi.

- PhÇn 3: Gi¶i ph¸p Marketing - mix nh»m thu hót kh¸ch du lÞch Trung

Quèc.

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng I: c¬ së lý luËn chung

1.1. C¸c kh¸i niÖm c¬ b¶n

1.1.1. Du lÞch vµ kh¸ch du lÞch

1.1.1.1.Du lÞch.

Ho¹t ®éng du lÞch trªn thÕ giíi h×nh thµnh tõ rÊt sím, tõ thêi kú cæ ®¹i ®Õn

thêi kú phong kiÕn, råi ®Õn cËn ®¹i vµ hiÖn ®¹i. Ho¹t ®éng kinh doanh du lÞch

còng dÇn ®îc ph¸t triÓn vµ ngµy cµng ®îc n©ng cao lªn c¶ vÒ c¬ së vËt chÊt kü

thuËt ®Õn c¸c ®iÒu kiÖn vÒ ¨n, ë, ®i l¹i, vui ch¬i, gi¶i trÝ,... Ngµy nay, ho¹t ®éng du

lÞch ®· mang tÝnh chÊt toµn cÇu, du lÞch trë thµnh mét nhu cÇu thiÕt yÕu cña ngêi

d©n c¸c níc kinh tÕ ph¸t triÓn, du lÞch còng lµ mét tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ ®óng

møc sèng cña d©n c níc ®ã.Vµ v× vËy cã rÊt nhiÒu c¸ch hiÓu kh¸c nhau vÒ du lÞch.

Theo WTO: Du lÞch lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng cña con ngêi ngoµi n¬i c tró

thêng xuyªn cña hä kh«ng qu¸ 12 th¸ng víi môc ®Ých nghØ ng¬i, gi¶i trÝ, c«ng vô

vµ nhiÒu môc ®Ých kh¸c.

Theo tæng côc du lÞch (ph¸p lÖnh du lÞch ): Du lÞch lµ ho¹t ®éng cña con

ngêi ngoµi n¬i ë thêng xuyªn cña m×nh nh»m tho¶ m·n c¸c nhu cÇu th¨m quan,

gi¶i trÝ, nghÜ dìng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh.

Du lÞch cã thÓ hiÓu mét c¸ch tæng qu¸t lµ tæng hîp c¸c quan hÖ, hiÖn tîng

vµ ho¹t ®éng vµ ho¹t ®éng kinh tÕ b¾t nguån tõ cuéc hµnh tr×nh vµ lu tró t¹m thêi

cu¶ mét du kh¸ch nh»m tho¶ m·n c¸c nhu cÇu kh¸c nhau víi môc ®Ých hoµ b×nh

h÷u nghÞ.

1.1.1.2. Kh¸ch du lÞch.

Cã rÊt nhiÒu c¸ch hiÓu kh¸c nhau vÒ kh¸ch du lÞch ®øng ë trªn c¸c gãc ®é

kh¸c nhau.

- Liªn ®oµn quèc tÕ c¸c tæ chøc du lÞch (tiÒn th©n cña tæ chøc du lÞch thÕ

giíi):

“ Kh¸ch du lÞch lµ ngêi ë l¹i n¬i tham quan Ýt nhÊt 24h qua ®ªm v× lý do

gi¶i trÝ, nghØ ng¬i hay c«ng viÖc nh: th¨m th©n, t«n gi¸o, häc tËp, c«ng t¸c.

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

§Õn n¨m 1968, tæ chøc nµy l¹i ®Þnh nghÜa kh¸c: “ Kh¸ch du lÞch lµ bÊt kú ai

ngñ qua ®ªm”.

- Uû ban xem xÐt tµi nguyªn Quèc gia cñaMü

“Du kh¸ch lµ ngêi ®i ra khái nhµ Ýt nhÊt 50 dÆm v× c«ng viÖc gi¶i trÝ, viÖc

riªng trõ viÖc ®i l¹i hµng ngµy, kh«ng kÓ cã qua ®ªm hay kh«ng”

- §Þa lý du lÞch ViÖt Nam ®Þnh nghÜa:

“Du kh¸ch tõ bªn ngoµi ®Õn ®Þa ®iÓm du lÞch chñ yÕu nh»m môc ®Ých n©ng

cao nhËn thøc víi m«i trêng xung quanh, tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng th gi·n, gi¶i

trÝ, thÓ thao, v¨n ho¸ kÌm theo viÖc tiªu thô nh÷ng gi¸ trÞ tù nhiªn, kinh tÕ, dÞch vô

vµ qua ®ªm t¹i c¬ së lu tró cña ngµnh du lÞch”.

1.1.2.Doanh nghiÖp du lÞch l÷ hµnh

Kinh doanh lµ c¸c ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých sinh lêi cña c¸c chñ thÓ kinh

doanh trªn thÞ trêng.

Kinh doanh du lÞch lµ viÖc thùc hiÖn mét, mét sè hoÆc tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n

cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng du lÞch hoÆc thùc hiÖn dÞch vô du lÞch trªn thÞ trêng

nh»m môc ®Ých sinh lêi.

Doanh nghiÖp du lÞch lµ mét hÖ thèng më cã quan hÖ chÆt chÏ víi m«i tr￾êng kinh doanh. Mçi doanh nghiÖp lµ mét tÕ bµo trong hÖ thèng ph©n c«ng lao

®éng x· héi nãi chung vµ ngµnh du lÞch nãi riªng. Doanh nghiÖp du lÞch lµ mét

®¬n vÞ cung øng trªn thÞ trêng du lÞch, ®ång thêi lµ mét ®¬n vÞ tiªu thô.

L÷ hµnh lµ mét lo¹i h×nh doanh nghiÖp kinh doanh du lÞch trän gãi cho

kh¸ch du lÞch. Ngoµi ra, c«ng ty l÷ hµnh cßn cã thÓ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng trung

gian, b¸n c¸c s¶n phÈm cña c¸c nhµ cung cÊp du lÞch hoÆc thùc hiÖn c¸c ho¹t

®éng kinh doanh tæng hîp kh¸c, ®¶m b¶o phôc vô c¸c nhu cÇu du lÞch cña kh¸ch

tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi cïng.

1.1.3. Marketing-mix , chiÕn l îc Marketing- mix.

Theo Philip Kotler: Marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n lý mang tÝnh x· héi

nhê ®ã mµ c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ cã ®îc nh÷ng g× mµ hä cÇn vµ mong muèn th«ng

qua viÖc t¹o ra, chµo hµng vµ trao ®æi nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ víi ngêi kh¸c.

4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Marketing- mix lµ tËp hîp nh÷ng c«ng cô marketing mµ c«ng ty sö dông ®Ó

theo ®uæi nh÷ng môc tiªu marketing cña m×nh trªn thÞ trêng môc tiªu.

Theo Morrison: Marketing l÷ hµnh vµ kh¸ch s¹n lµ qu¸ tr×nh liªn tôc nèi

tiÕp nhau qua ®ã c¸c c¬ quan qu¶n lý trong ngµnh l÷ hµnh vµ kh¸ch s¹n lËp kÕ

ho¹ch nghiªn cøu thùc hiÖn, kiÓm so¸t vµ ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng nh»m tho¶ m·n

c¸c nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng vµ nh÷ng môc tiªu cña c«ng ty, cña

c¸c c¬ quan qu¶n lý.

Marketing- mix lµ viÖc kÕt hîp c¸c c«ng cô trong Marketing ®Ó ®îc mét

biÖn ph¸p Marketing tèt nhÊt, phï hîp nhÊt ®Ó b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸- dÞch vô.

Bao gåm nh÷ng yÕu tè cã thÓ kiÓm so¸t ®îc nh: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ®Þa ®iÓm, xóc

tiÕn, lËp ch¬ng tr×nh vµ t¹o s¶n phÈm trän gãi, con ngêi, quan hÖ ®èi t¸c.

ChiÕn lîc Marketing lµ mét chuçi nh÷ng ho¹t ®éng hîp nhÊt dÉn ®Õn mét u

thÕ c¹nh tranh v÷ng ch¾c.(John Scully)

ChiÕn lîc Marketing lµ viÖc lùa chän híng hµnh ®éng liªn quan ®Õn nh÷ng

nhãm kh¸ch hµng cô thÓ (thÞ trêng môc tiªu), ph¬ng ph¸p liªn l¹c, kªnh ph©n phèi

vµ c¬ cÊu gi¸.

ChiÕn lîc Marketing- mix lµ nhng yÕu tè cã thÓ kiÓm so¸t ®îc mµ doanh

nghiÖp ®a ra ®Ó thÝch øng víi thÞ trêng môc tiªu.

1.1.4. §Þnh h íng Marketing trong kinh doanh du lÞch l÷ hµnh

*§Þnh híng Marketing theo híng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng

Theo ®Þnh híng nµy, c¸c c«ng ty cã t©m lý híng néi rÊt m¹nh, toµn bé thÕ

giíi cña hä chØ xoay quanh bªn trong bøc têng kinh doanh cña m×nh. Doanh

nghiÖp chØ chó träng vµo c¸c lo¹i h×nh vµ sè lîng s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho kh¸ch

hµng mµ kh«ng cÇn biÕt liÖu s¶n phÈm ®ã cã phï hîp víi kh¸ch hµng cña m×nh

kh«ng. C¸c ®¬n vÞ cung øng nhËn ®Þnh kh¸ch hµng chñ yÕu quan t©m tíi nh÷ng

s¶n phÈm b¸n víi gi¸ h¹, do vËy nguyÖn väng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng tiÒm

n¨ng bÞ bá qua. Trªn lý thuyÕt cã thÓ ¸p dông ph¬ng ph¸p nµy khi cÇu vît cung

nhng trªn thùc tÕ nã kh«ng ¸p dông ®îc v× c¸ch tiÕp cËn nµy lµm cho c¸c doanh

nghiÖp mï tÞt vÒ nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng mµ yÕu tè nµy cã tÝnh chÊt sèng cßn

®èi víi sù tån t¹i cña doanh nghiÖp .

5

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

* Marketing theo híng kh¸ch hµng.

Ph¬ng ph¸p nµy nh»m vµo môc tiªu ngo¹i t¹i tøc lµ chó ý ®Õn nhu cÇu vµ

nguyÖn väng cña kh¸ch hµng, nã t×m hiÓu nh÷ng ®ßi hái, nh÷ng ®iÒu kiÖn g× sÏ

tho¶ m·n du kh¸ch vµ cè g¾ng ®¸p øng nã. Theo ph¬ng ph¸p nµy nhu cÇu cña du

kh¸ch ®îc ®Æt lªn vÞ trÝ hµng ®Çu vµ lµ c¨n cø chñ yÕu x©y dùng chÝnh s¸ch kinh

doanh. §Æc biÖt trong lÜnh vùc kinh doanh kh¸ch s¹n- Du lÞch nhu cÇu cña du

kh¸ch rÊt phong phó ®a d¹ng lu«n thay ®æi theo mïa, theo løa tuæi, lèi sèng vµ kh¶

n¨ng thu nhËp. Do ®ã chÝnh s¸ch Marketing còng thay ®æi theo nhu cÇu trªn, dÉn

®Õn ho¹t ®éng kinh doanh sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao vµ dÞch vô s¶n xuÊt ra ®¸p øng ®-

îc tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng khi chÝnh s¸ch Marketing ®iÒu tra nghiªn cøu ®¸p

øng ®îc sù mong muèn cña du kh¸ch.

Tuy vËy nã còng cßn béc lé mét sè nhîc ®iÓm nh sau: NÕu chØ chó ý tíi

kh¸ch hµng mµ kh«ng quan t©m tíi yÕu tè kh¸c nh tµi nguyªn thiªn nhiªn, nÒn v¨n

ho¸ cña c¸c ®Þa ph¬ng, ®Æc ®iÓm ph©n bè d©n c,.... th× ch¾c ch¾n sÏ dÉn tíi thÊt b¹i

vµ kÐo theo nh÷ng hËu qu¶ nghiªm träng vÒ m«i trêng, v¨n ho¸, phong tôc tËp

qu¸n,... vµ ®Ó kh¾c phôc nh÷ng nhîc ®iÓm nµy ph¬ng ph¸p tiÕp cËn theo híng x·

héi ®· ra ®êi.

*Marketing theo híng x· héi

§©y lµ ph¬ng ph¸p kÕt hîp ®îc nh÷ng u ®iÓm cña c¶ hai ph¬ng híng trªn.

Nã võa quan t©m ®Õn nhu cÇu, nguyÖn väng cña kh¸ch, võa quan t©m ®Õn tµi

nguyªn thiªn nhiªn, nguån thùc phÈm, v¨n ho¸, tËp tôc d©n c mµ l¹i kh«ng quªn

lîi Ých kinh tÕ. Nãi tãm l¹i ®©y lµ mét ph¬ng híng Marketing hiÖn ®¹i cã ®Çy ®ñ

nh÷ng u ®iÓm tuyÖt vêi nhÊt vµ h¹n chÕ ®îc c¸c nhîc ®iÓm mét c¸ch hiÖu qu¶

nhÊt. Nã võa chó träng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng l¹i võa chó träng ph¸t

triÓn, b¶o vÖ vµ gi÷ g×n di s¶n cña ®Êt níc.

TÊt c¶ ph¬ng híng trªn t¹o bíc c¬ së cho c¸c doanh nghiÖp kh¸ch s¹n- du

lÞch thiÕt lËp nªn chÝnh s¸ch Marketing ®Ó tõ ®ã tËn dông ®îc tèi ®a kh¶ n¨ng néi

lùc cña m×nh kÕt hîp víi c¸c lîi thÕ tõ bªn ngoµi sao cho hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh

doanh ®¹t ®îc lµ cao nhÊt, ®ång thêi phï hîp vµ ®¸p øng ®îc tèi ®a nhu cÇu cña

kh¸ch hµng mong muèn.

6