Chính sách marketing của công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

§Ò tµi: mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu

thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng

Thiªn

Lêi më ®Çu

C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn lµ mét doanh nghiÖp nhá,

ho¹t ®éng kinh doanh trªn mét sè lÜnh vùc nh: trang thiÕt bÞ tin häc, trang thiÕt

bÞ ®iÖn tö viÔn th«ng, trang thiÕt bÞ v¨n phßng, thiÕt kÕ vµ chÕ b¶n in, ®iÖn tho¹i

di ®éng, m¸y fax, tæng ®µi, dÞch vô internet, dÞch vô söa ch÷a-b¶o hµnh vµ c¸c

dÞch vô kh¸c. C«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ

mét sè vïng phô cËn, kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c kh¸ch

hµng c«ng nghiÖp vµ mét sè trung gian th¬ng m¹i.

C«ng ty thµnh lËp vµo cuèi n¨m 1999 vµ b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng kinh

doanh tõ n¨m 2000, sau hai n¨m thµnh lËp, C«ng ty ®· tån t¹i, ph¸t triÓn vµ thu

®îc mét sè thµnh c«ng ®¸ng kÓ. Nh hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ dÞch

vô nhá kh¸c, kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt lín vµo hai yÕu tè lµ

“nguån hµng ho¸ ®Çu vµo vµ vÊn ®Ò tiªu thô”, ®Ó tån t¹i C«ng ty cÇn ph¶i cã

doanh thu ngay vµ cã l·i trong ng¾n h¹n tríc khi nghÜ ®Õn viÖc ph¸t triÓn. Nh

vËy, vÊn ®Ò tiªu thô ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ dµnh nhiÒu u tiªn. Trong thêi gian

qua, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®· ®îc C«ng ty thùc hiÖn kh¸ tèt, doanh sè

t¨ng, lîi nhuËn t¨ng. Nhng tÊt c¶ kh«ng thÓ dõng l¹i ë ®ã.

C«ng ty ph¶i lµm g× ®ã ®Ó duy tr× vµ t¨ng doanh thu trong ®iÒu kiÖn m«i

trêng thay ®æi? C«ng ty ph¶i lµm g× tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn m«i tr￾êng ngµy cµng cã nhiÒu biÕn ®æi phøc t¹p? C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ph¶i

t×m biÖn ph¸p ®Ó cã ®îc hµng ho¸ ®Çu vµo víi gi¸ thµnh thÊp nhÊt, chi phÝ qu¶n

lý chi phÝ tiªu thô nhá nhÊt nh»m t¨ng doanh thu vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh

trªn thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh t«n chØ vµ môc tiªu cho ho¹t

®éng kinh doanh cña m×nh trong trung vµ dµi h¹n. Nh÷ng chiÕn lîc ®îc ®a ra

ngoµi nh÷ng môc tiªu doanh sè, lîi nhuËn tríc m¾t cßn ph¶i x¸c ®Þnh cho C«ng

ty TM&DV Th¨ng Thiªn mét vÞ trÝ trong t©m trÝ kh¸ch hµng. Mét gi¶i ph¸p nµo

sÏ cã hiÖu qu¶ nhÊt trong c¶ ng¾n h¹n vµ dµi h¹n?

Trong b¶n luËn v¨n nµy b»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· lÜnh héi ®îc trong thêi

gian häc ®¹i häc, cïng víi nh÷ng kiÕn thøc thùc tÕ trong thêi gian thùc tËp t¹i

c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ víi sù nhiÖt t×nh gióp ®ì cña c¸c Anh-ChÞ

trong c«ng ty, vµ c¸c ThÇy- C« trong Khoa Marketing ®Æc biÖt lµ C« gi¸o

NguyÔn Thu HiÒn t«i ®i s©u ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng Marketing trong viÖc t×m

kiÕm nguån hµng ho¸ ®Çu vµo vµ thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty TM&DV

Th¨ng Thiªn, sau ®ã t«i xin ®îc ®Ò xuÊt mét vµi ph¬ng ¸n phï hîp víi kh¶

n¨ng, ®iÒu kiÖn cña C«ng ty vµ ®iÒu kiÖn m«i trêng ®Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t

®éng tiªu thô cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

LuËn v¨n nµy ®îc chia thµnh 3 phÇn:

Ch¬ng I: Tæng quan vÒ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty TM&DV

Th¨ng Thiªn.

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong kªnh

t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

Ch¬ng III: §Ò xuÊt mét sè ph¬ng ¸n nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i

c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn Thu HiÒn ®· tËn t×nh híng dÉn t«i

hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, t«i còng xin c¶m ¬n nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c anh,

chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c thÇy c« trong khoa Marketing!

2

Ch¬ng I: Tæng quan t×nh h×nh c«ng ty th¬ng m¹i vµ

dÞch vô th¨ng thiªn.

1. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty th¬ng m¹i vµ dÞch vô th¨ng

thiªn.

1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty TM&DV TH¡NG

THI£N.

C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N TTCo.,Ltd.

Tªn giao dÞch ®èi ngo¹i: TTCommercial & Service Company Limited.

Tªn viÕt t¾t: TTCo.,Ltd

Thµnh lËp th¸ng 11/1999, do ¤ng Hoµng Ngäc Th¨ng- kü s tin häc vµ

Bµ NguyÔn ThÞ Minh NguyÖt- cö nh©n kinh tÕ, chuyªn ngµnh kÕ to¸n gãp vèn

thµnh lËp.

Trô së chÝnh ®Æt t¹i: 50 Th¸i ThÞnh-§èng §a- Hµ Néi.

C«ng ty ®îc thµnh lËp trªn mét sè c¬ së vÒ nguån lùc cña c¸c c¸ nh©n s¸ng lËp

vµ c¸c ®iÒu kiÖn thÞ trêng nh:

- Nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ trang thiÕt bÞ ®iÖn tö, viÔn th«ng, tin häc,...

ngµy cµng t¨ng.

- Sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña khoa häc c«ng nghÖ, ®Æc biÖt lµ trong ngµnh

C«ng nghÖ th«ng tin.

- C¬ cÊu, quy m«, tèc ®é thay ®æi c¬ cÊu d©n sè cña Hµ Néi: Hµ néi lµ khu

vùc cã quy m« d©n sè lín, mËt ®é cao, vµ d©n sè trÎ, phÇn lín lµ cã tr×nh ®é

v¨n ho¸ cao, cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi nh÷ng kü thuËt-c«ng nghÖ míi.

- Sù thuËn lîi vÒ mÆt ph¸p lý: luËt ph¸p, chÝnh trÞ cã nhiÒu biÕn ®æi thuËn lîi

cho c¸c c¸ nh©n, tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh.

- Nguån lùc tµi chÝnh cña nh÷ng ngêi s¸ng lËp, tuy kh«ng nhiÒu nhng còng

t¹m ®ñ ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i.

Nh÷ng ngµnh nghÒ kinh doanh ban ®Çu lµ:

- Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, t liÖu tiªu dïng.

3

Gi¸m ®èc

- DÞch vô kü thuËt, b¶o dìng, b¶o tr× c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö, tin häc, thiÕt bÞ v¨n

phßng.

Th¸ng 10/2001 C«ng ty ®¨ng ký kinh doanh dÞch vô Internet, ®¹i lý b¸n thÎ

Internet-FPT Card.

Th¸ng 4/2002 C«ng ty ®¨ng ký kinh doanh §iÖn tho¹i di ®éng-§¹i lý cho C«ng

ty SAMSUNGVINA, ®¹i lý b¸n thÎ ®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tríc cho

VINAPHONE vµ MOBIPHONE.

Dùa trªn nh÷ng kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh vµ nguån lùc cña m×nh nh÷ng ngêi s¸ng

lËp lùa chän ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i v×:

- Kh¶ n¨ng vÒ vèn, víi 600 triÖu ®ång vèn ®iÒu lÖ kh«ng thÓ ®ñ ®Ó tiÕn hµnh

ho¹t ®éng s¶n xuÊt.

- ViÖc x©y dùng mét th¬ng hiÖu riªng vµ t×m kiÕm mét thÞ trêng cho nã lµ rÊt

khã kh¨n vµ tèn kÐm.

Kinh doanh th¬ng m¹i vµ dÞch vô ®ßi hái Ýt vèn vµ chi phÝ t×m kiÕm, vµ th©m

nhËp thÞ trêng. Kh¶ n¨ng quay vßng vèn nhanh, rñi ro kinh doanh thÊp do hÇu

hÕt c¸c s¶n phÈm ®· cã chç ®øng trªn thÞ trêng.

Tuy nhiªn, h×nh thøc kinh doanh nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã ®îc nh÷ng nhµ

cung øng nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt lîng æn ®Þnh, gi¸ c¶ hîp lý, kh¶ n¨ng cung

øng kÞp thêi gãp phÇn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp.

Khi míi thµnh lËp, C«ng ty cha cã ®îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ S¶n

xuÊt. Hµng ho¸ chñ yÕu ph¶i mua qua c¸c nhµ NhËp khÈu, c¸c trung gian th¬ng

m¹i, c¸c nhµ s¶n xuÊt trong níc. Tr¶i qua h¬n hai n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty

TM&DV TH¡NG THI£N ®· thiÕt lËp ®îc nhiÒu mèi quan hÖ víi c¸c h·ng næi

tiÕng trªn thÕ giíi, vµ c¸c nhµ nhËp khÈu cã uy tÝn. §Õn nay, h¬n 90% khèi lîng

m¸y tÝnh, m¸y in, thiÕt bÞ v¨n phßng vµ c¸c linh kiÖn- phô kiÖn ®îc C«ng ty

mua trùc tiÕp tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt. C¸c mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c còng ®îc

C«ng ty chó träng g©y dùng vµ duy tr×, n¨m 2000 h¬n 30% khèi lîng hµng mua

vµo ®îc mua hoÆc trao ®æi víi c¸c ®èi t¸c, n¨m 2001 con sè nµy lµ 18%.

Ngoµi ra c«ng ty còng cÇn ph¶i cã ®éi ngò nh©n viªn giái vÒ kü thuËt chuyªn

m«n vµ tr×nh ®é b¸n hµng. N¨m ®Çu thµnh lËp, phßng kinh doanh cña C«ng ty

4

Gi¸m ®èc

cã 5 nh©n viªn trong ®ã cã 3 ngêi tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c chuyªn ngµnh kü thuËt

cã liªn quan. N¨m 2001 tæng sè nh©n viªn cña C«ng ty lµ 22 ngêi, phßng kinh

doanh cã 10 ngêi, trong ®ã 7 ngêi tèt nghiÖp ®¹i häc c¸c trêng kü thuËt cã liªn

quan.

Kh¸ch hµng môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty lµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, bao gåm

c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp, c¸c viÖn-trêng häc, c¸c tæ chøc th¬ng m¹i...H¬n

50% lîng hµng b¸n ra lµ b¸n cho c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp, c¸c viÖn-trêng

häc; kho¶ng 20% b¸n cho c¸c tæ chøc th¬ng m¹i: phÇn cßn l¹i lµ b¸n cho c¸c

kh¸ch hµng c¸ nh©n.

1.2 C¬ cÊu tæ chøc.

• S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

• C¬ chÕ qu¶n lý.

C«ng ty TM&DV TH¡NG THI£N qu¶n lý theo kiÓu tËp trung quyÒn lùc. Gi¸m

®èc n¾m quyÒn kiÓm so¸t toµn bé c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp tõ viÖc t×m

kiÕm, qu¶n lý nguån hµng ®Õn viÖc t×m thÞ trêng tiªu thô, qu¶n lý tµi chÝnh,

qu¶n lý nh©n lùc...C¸c phßng thùc hiÖn chøc n¨ng cña m×nh díi sù kiÓm so¸t

trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc. C¬ chÕ qu¶n lý nµy cho phÐp Gi¸m ®èc n¾m b¾t ®îc

nh÷ng diÔn biÕn trong C«ng ty vµ trªn thÞ trêng nhanh chãng vµ chÝnh x¸c h¬n,

bªn c¹nh ®ã c¬ chÕ qu¶n lý nµy gän nhÑ vµ n¨ng ®éng h¬n, tr¸nh ®îc nh÷ng thñ

tôc quan liªu trong giao dÞch.

5

Phßng kÕ

to¸n tµi

chÝnh

Phßng kÕ

to¸n tµi

chÝnh

Phßng kinh

doanh

Phßng kinh

doanh

Phßng kü

thuËt

Phßng kü

thuËt

Gi¸m ®èc

C¸ch qu¶n lý nµy lµm cho Gi¸m ®èc bÞ trãi buéc vµo nh÷ng c«ng viÖc hµng

ngµy vµ tríc m¾t, khiÕn cho tÇm nh×n chiÕn lîc bÞ h¹n chÕ, ý tëng dµi h¹n bÞ

nh÷ng c«ng viÖc tríc m¾t che khuÊt.

2. KÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty Trong thêi gian

qua.

2.1 C¬ cÊu doanh thu.

Trong h¬n hai n¨m qua møc t¨ng trëng vÒ doanh thu cña c«ng ty

TM&DV Th¨ng Thiªn lµ t¬ng ®èi lín.

B¶ng 2.1 C¬ cÊu doanh thu cña C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

(®vt:tr.®)

ChØ tiªu

N¨m 2000 N¨m 2001

( tr. ®ång) (%) (tr. ®ång) (%)

Doanh thu tõ c¸c linh

kiÖn m¸y tÝnh.

300 20 425 20,24

Doanh thu tõ m¸y tÝnh

nguyªn bé.

450 30 600 28,57

Doanh thu tõ m¸y in 300 20 550 26,19

Doanh thu tõ linh kiÖn

m¸y in

175 12 300 14,29

Doanh thu tõ dÞch vô

internet.

15 1 15 0,71

Doanh thu tõ phÇn mÒm. 145 9,67 120 5,71

Doanh thu tõ c¸c dv liªn

quan.(*)

115 7,67 90 4,29

Tæng 1,5 tû 100 2.1 tû 100

Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001-

c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

(*): C¸c dÞch vô nµy bao gåm c¸c dÞch vô kü thuËt, b¶o dìng, b¶o tr× c¸c

thiÕt bÞ ®iÖn tö tin häc, thiÕt bÞ v¨n phßng, m¹nh m¸y tÝnh, c¸c dÞch vô liªn quan

®Õn in Ên, t¹o mÉu, chÕ b¶n, …

6

BiÓu 2.1 C¬ cÊu doanh thu n¨m 2000.

BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2000

20%

29%

20%

12%

10%

8% 1%

Linh kiÖn m¸y tÝnh

M¸y tÝnh

M¸y in

Linh kiÖn m¸y in

PhÇn mÒm

C¸c dÞch vô kü thuËt

DÞch vô Internet

Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001-

c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

BiÓu 2.2 C¬ cÊu doanh thu n¨m 2001.

BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2001

20%

29% 26%

14%

6% 4% 1%

Linh kiÖn m¸y

tÝnh

M¸y tÝnh

M¸y in

Linh kiÖn m¸y in

PhÇn mÒm

C¸c dÞch vô kü

thuËt

DÞch vô Internet

Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cuèi n¨m 2000, 2001-

c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn.

BiÓu 2.3 BiÓu ®å so s¸nh doanh thu cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn

n¨m 2000 vµ n¨m 2001.

7