4 phong cách bán hàng : vì sao họ thành công và làm thế nào để thành công như họ

Dì sao họ thành công ụà làm thế nào

ổểthành côn như hạ?

NHÀ XUẤT BAN TRI THÚC

< z M ¡ m g í d t M m tậ ttỹ

ắòuìẴ gẴ o c u ố n iá c Ẵ

Tất cả những người bấn hàng chú ý Ị Hãy đọc cuốn sách này ngay...

rồi mua cho cấc đôĩ tác tiềm năng cùng những khách hàng của bạn nữa,

mỗi người một cuốn. Họ sẽ hiểu đâu là nguyên nhân thực sự giúp bạn

phát triển và rồi họ sẽ mua của bạn nhiều hàng hơnỉ

Anthony Parinello

Tấc giả của cuốn Bán hàng cho quan chức cấp cao

rất được ưa chuông

V 7

Mache đã tạo nẽn một viên ngọc quý. An sau cái tên giản dị đó

một công cụ vô song, giúp bạn tìm ra sự nghiệp của cuộc đời mình. Ni

bạn nghĩ đến nghề bán hàng, thì đây hẳn ỉà cuốn sách gô ĩ đầu giườĩ

của bạn. «

Terry Pearce

Tác giả cuôh Vị lãnh đạo cừ khôi

4 PHONG CÁCH BÁN HÀNQ

*

I

k PHONQ CÁCH BÁN HÀNG

4 PHONG CÁCH BÁN HÀNG

Bản quyển tiếng Việt © Công ty Cổ phần Sách Thái Hà

Công ty Cổ phần Sách Thái Hà

Website: www.thaihabooks.com

Cuốn sách được xuâ't bản theo hợp đổng chuyến nhượng bản quyển giữa Công ty

Cô phần Sách Thái Hà và NXB John Wiley &c Sons.

THE FOUR KINDS OF SALESPEOPLE: How and Why They Excel - and How

You Can Too/ Chuck Mache.

Copyright © 2007 by John Wiley and Sons, Inc. All rights reserved

Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey

This translation published under license.

CH U CK M ACHE

*

/ X

VI sao ho thänh cöng vä läm the näo

de thänh cöng nhu ho ?

Nguyen Thu & Hä Thu dich

PhüngH ä hieu dinh

N H Ä X U A T B Ä N T R IT H Ü ’C

M V C £ V C ề •

Lời cảm ơn II

A » / f AV . / » 7 Đôi nét vê tác giá 13

Chương I: MỞ ĐẦU 17

Chương II: PARKER - NGƯỜI THÍCH THỀ HIÊNfl

29

Chương III: PAULA - MÔT CHUYÊN GIA • 83

Ch ương ỈV: CRAIG - KẺ BÁM VÍU VINH QUANG 131

Ch ương V: SARAH - KIẾM TÌM

ĐẾ KHÁM PHÁ CHÍNH MÌNH 17/

Chương VI: KẾT THÚC 21:

M U C L U C ề ■

lời cảm ơn //

Đôi nét vẽ tác giả 13

Chương I: MỞ ĐẦU 17

Chương II: PARKER - NGƯỜI THÍCH THỂ HIÊN

«

29

Chương ỈU: PAULA - MÔT CHUYÊN GIA m 83

Chương IV: CRAIG - KẺ BÁM VÍU VINH QUANG 131

Chương V: SARAH - KIÊM TÌM

ĐÊ’ KHÁM PHÁ CHÍNH MÌNH 177

Chương VI: KẾT THÚC 217

^Jrước khi giữ cương vị hiện tại - Phó tỏng giám đốc Công ty

Phân phối FPTt tôi cũng đã từng là một người bán hàng. Trải qua

nhiều thăng trầm trong nghề bán hàng, qua những bài học kinh

nghiệm quý báu được rút ra từ những thành công và thất bại trong

sự nghiệp, tôi càng thấm thìa hơn khi đọc 4 phong cách bán hàng

của Chuck Mache. Tôi được trải nghiệm, học hỏi thêm qua kiến

thức và kinh nghiệm của tác giả. Thông qua những câu chuyện vô

cùng thủ vị, tôi được sổng trong 4 thế giới của 4 kiểu người, tiêu

biểu cho 4 phong cách bán hàng: Những người bán hàng thực thị

và những người bán hàng xuất sắc; những người mắc kẹt với côn ị

việc bời chính tính cách cùa họ và những người đã không có sự ỉựi

chọn công việc đủng đắn. Khi đọc cuốn sách này, bạn sẽ biết mím

đứng ở đâu, từ đó, bạn sẽ có định hướng hành động đủng đắn tron\

cuộc song và sự nghiệp.

Tô Minh Tuấn

Phó tổng giám đốc

Công ty Phân phối FPT

p\ ' 7

X o i c ả m ơ n

luôn song hành trong cuộc sắng của chúrỉg ta. Nhưng chỉ khi suy

ngẫm tôi mới nhận ra ai đã có ảnh hưởng lớn đến những quyết định

then chốt trong cuộc đời mình. Trước kia, tôi khó cỏ thế biết được ý

nghĩa các quyêt định của mình, cũng như ai đã ảnh hưởng đên

chúng. Giờ đây khi nhìn lại, tôi mới nhận ra những người sau đây

quan trọng như thế nào đổi với tôi. Vì vậy, tôi cảm om tắt cả những

gì họ đã mang đến cho tôi:

Vợ tôi, Cindy, người bạn đời và cũng là người tuyệt vời nhất mà

tôi từng gặp.

Cha tôi, Steve, người đã dạy tôi về đạo đức nghề nghiệp và cách

xử sự với khách hàng.

Mẹ tôi, Jeanne. người luôn cho tôi một điểm tựa vững vàng mỗi

khi tôi vấp ngõ.

Jack Levar, một trong những người bán hàng xuất sắc nhất mà tôi

từng gặp, người đã khiến tôi học hỏi được nhiều điều.

Gordon Lo/gren, ông đã quo đời rỉhimg những biệt hiệu ngộ

nghĩnh dễ thương mà ông đặt cho người bán hàng đã và sẽ khích lệ

tôi mãi mãi.

Frank McLaurin, người luôn tin tưởng tôi.

1 4 * PHONG CÁCH BÁN HANG

Lynn Brinker, hơn bât kì ai khác, người đã cho tói một cơ hội

lớn, dạy tôi lòng kiên trì và sự trung thành với nghề nghiệp.

Dan Brinker, người bạn thân của tôi, người đã luôn sát cánh bên

tôi trong công việc và trong cuộc sống.

Steve Azevedo, người luôn dạy tôi phải sống cho đúng nghĩa.

Sense ị Ryan Neuman, người đã cho tôi thấy ỷ chí và nghị lực tinh

thần có được là nhờ khổ luyện.

Barney Aldridge, người đã tiếp sức tôi cả về vật chất lẫn tinh

thần khi tôi thiếu thốn nhất.

Joe Tỉtone, người luôn là quán quân trong lĩnh vực bán hàng.

Cuối cùng, tôi muốn cảm ơn tất cả những ai dưng làm nghề bán

hàng, dù bạn là ai hay đang ở vị trí nào đi chăng nữa nhưng lúc nào

bạn cũng cần cầu tiến. Bởi vậy, chính bạn là người đã thôi thúc tôi

nhiều nhất.

j b ô í n á t ưề tấ c (jíả

¿3iuck Mache đã dành suốt một phần tư thế kỷ để bản hàng,

quản lý, xây dụng và phát triển các tổ chức bán hàng mang phong

t

cách riêng trong ngành nghề có tính cạnh tranh khốc liệt này. Ong

đã sử dụng phương pháp bán hàng đột phả để tạo nên bước chuyển

của Tập đoàn Cho vay Benchmark: Từ một nhà môi giới thế chấp

thành một tập đoàn cho vay thế chấp, với lưu lượng cho vay tăng

một cách ngoạn mục chỉ trong một khoảng thời gian rất ngắn, biến

nó thành một trong những tập đoàn có tầm cỡ tại thị trường

Caii/ornia.

Với tư cách là Phó Giám đốc điều hành bán hàng cho công ty

kinh doanh nhà đất Mỹ, Mache đã tăng doanh thu từ 6 triệu đô ỉa

lén 100 triệu đô la chỉ trong vòng 10 năm, thiết lập quan hệ hợp tác

chiến lược với nhiều công ty sừng sỏ khác nữa như Coldwell

Banker1 và Prudential2, và còn cải cảch được đội ngũ bán hàng

trong suốt khoảng thời gian đó.

Từ một người ỉàm việc trong lĩnh vực bản hàng, rồi trở thành

trưởng ban điều hành, Mache là vị co vấn đầy kỉnh nghiệm cho

hàng ngàn các nhà bán hàng chuyên nghiệp. Nhờ các mối quan hệ

2 Một trong những tập đoàn bảo hiểm lớn nhất thế giới.

£ 4 PHONG CÁCH BÁN HÀNG

tệlếliiii tfttệệfệHftiHê#tệệHMM>ệệtm—m i » f — — -------------------------------------------------------------------------------------------tếếếWf—tềtlêếii—■—ế—— »MHM*

đo, ô/ig đã khám phá ra bổn cách đột phả để bản hàng, và ông đã

dốc hết tâm sức đem những trải nghiệm đó đào tạo đội ngũ bán

hàng cao cấp hơn trên toàn cầu thông qua cảc bài diễn thuyết, các

buổi hội thảo, hướng dẫn điều hành hay các chương trình tư vấn.

Hiện tại, ông ỉà người sảng lập ra Công ty Truyền thông Chuck

Mache. 4 phong cách bán hàng là cuốn sách đầu tay của ông. Ông

sổng tại Santa Rosa, bang California, Mỹ cùng bà Cindy, vợ ông -

người đã chung sống với ông suốt 25 năm qua - và ba người con:

Shannon, Rachael và Thomas cùng người bạn da vàng Charlee.

Đe hiểu thêm về ông, mời bạn ghé thâm trang web:

WWW. ChuckMache. com

Chương I

M Ở Đ Ấ U

1 8 4 PHONG CÁCH BÁN HÀNG

h i đứng nhìn những người làm nghề bán hàng đang

J ị / tiến vào căn phòng, ông không thể kìm nén cảm xúc

\ dành cho họ. Mỗi người trong số họ đểu đặc biệt, dù

họ ở thứ hạng bán hàng nào trong công ty. Vói ông, ở một

mức độ nào đó, những người có mặt ở đây đều đang cố

gắng tiến bộ.

Có người coi cuộc gặp gỡ này như một cơ hội đế nghỉ ngơi

sau chuỗi ngày bán hàng miệt mài. Sô' khác đến đây đê kiếm

tìm những bí quyêt thúc đẩy việc bán hàng của họ lên cao hơn

nữa, những người xuất sắc nhất vẫn đang cố gắng xuất sắc

hơn. Cũng có người đang tiên bộ nhanh và họ rất mong muốn

đưa việc bán hàng lên một tầm cao mới, để được xếp vào hàng

ngũ những người bán hàng giòi nhất. Ngay cả những người

bán hàng cấp cao, một cách rất tự nhiên, luôn phải đôi mặt vói