Xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường nội địa của xí nghiệp May xuất khẩu

LỜI NÓI ĐẦU

Thu nhập là yếu tố trung tâm quyết định mức tiêu dùng và cơ cấu chi

tiêu. Một số khu vực Việt Nam hiện nay thu nhập với xu hướng đang tăng làm

thay đổi nhu cầu của dân cư. Đặc biệt ở thành thị, mức chi tiêu về quần áo, xe cộ

giải trí... đang tăng với tốc độ nhanh hơn mức tăng của thu nhập.

Nhà kinh doanh nào biết chớp lấy những cơ hội đang mới hình thành

trên thị trường sẽ có những thành công không chỉ nhất thời mà còn mang tính

dài hạn.

Quần áo may sẵn là loại sản phẩm có ý nghĩa "dịch vụ" vì nó tiết kiệm

thời gian và công sức cho người tiêu dùng đồng thời thỏa mãn những mong

muốn cao hơn bình thường của họ.

Xí nghiệp may xuất khẩu TEXTACO chủ yếu xuất khẩu sản phẩm ra

nhiều nước trên thế giới. Tuy vậy nếu có một cái nhìn đúng đắn về thị trường

nội địa, việc kinh doanh của Xí nghiệp sẽ được mở rộng và tăng thêm doanh số.

Song trong thực tế Xí nghiệp gặp nhiều khó khăn khi bước vào hoạt

động ở thị trường nội địa. Nổi bật là tiếp cận và thâm nhập thị trường vấp phải

vấn đề tiêu thụ tất khó khăn. sự thay đổi quá nhanh về thời trang, sự cạnh tranh

ngày càng gay gắt ... Đã làm việc tìm khách hàng và giữ được họ không còn đơn

giản như thời kỳ trước. Do đó vấn đề đặt ra ở đây là cần thiết phải có những hiểu

biết tương đối cụ thể về thị trường trong nước và phải xây dựng một kế hoạch

kinh doanh cho xí nghiệp trên thị trường đã biết được trước đó.

Chính vì vậy để giúp xí nghiệp mở rộng và khai thác thị trường nội địa

một cách tối đa phù hợp với khả năng của mình. Em xin trình bày chuyên đề:

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH DOANH MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA XÍ NGHIỆP MAY XUẤT KHẨU TEXTACO.

Với mục đích nghiên cứu thị trường trong nước, xây dựng một kế hoạch

sản xuất kinh doanh cho xí nghiệp để tăng cường hoạt động tiêu thụ, đối phó với

thị trường dễ bão hòa và cạnh tranh mạo hiểm.

Phần I

1

PHƯƠNG PHÁP LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC

SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1. KHÁI NIỆM VỀ HỆ THỐNG CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP

VÀ PHÂN LOẠI.

1.1. Định nghĩa, đặc điểm:

Chiến lược của doanh nghiệp là một chương trình hành động tổng quát

hướng tới việc đạt được những mục tiêu cụ thể. Chiến lược hàm chứa các quyết

định.

Chiến lược không nhằm vạch ra một cách chính xác làm thế nào để có

thể đạt được mục tiêu, vì đó là nhiệm vụ của vô số các chương trình hỗ trợ.

Chiến lược tạo ra "khung" để hướng dẫn tư duy và hành động.

Chiến lược là tập hợp những mục tiêu và chính sách, cũng như các kế

hoạch chủ yếu để đạt được mục tiêu đó. Chiến lược cho thấy công ty đang và sẽ

thực hiện các hoạt động kinh doanh gì, trên lĩnh vực kinh doanh nào.

Cần phân biệt giữa các khái niệm chiến lược - chính sách - chiến thuật.

Chính sách dẫn dắt suy nghĩ của chúng ta trong quá trình ra quyết định. Bản chất

của chính sách cho phép chúng ta có sự tự do lựa chọn. Trong khi đó, chiến

thuật là các kế hoạch hành động để thực hiện chiến lược.

Có thể thấy, chiến lược và chính sách càng được xây dựng chu đáo và

càng rõ ràng thì càng đảm bảo các kế hoạch được thích hợp và hiệu quả.

1.2. Các loại chiến lược trong hệ thống các chiến lược của doanh

nghiệp:

Trong một doanh nghiệp, muốn hoạt động kinh doanh được cần có nhiều

chiến lược khác nhau. Các loại hình chiến lược chủ yếu thường là:

- Chiến lược tài chính: doanh nghiệp phải giải quyết vấn đề nguồn vốn

và các biện pháp khai thác, qui mô của vốn, sự tăng trưởng của vốn, qui mô của

lợi nhuận và sự tăng trưởng của nó.

- Chiến lược thị trường: chiến lược này thường giải quyết những vấn đề

như doanh nghiệp cần bán cái gì, bán ở đâu, nên bán với số lượng bao nhiêu, khi

nào có thể bán được khối lượng đó.

- Chiến lược phát triển tăng trưởng: đây là chiến lược đòi hỏi doanh

nghiệp phải xác định được tốc độ phát triển và tăng trưởng về các mặt: sản

phẩm, vốn, công nghệ, kỹ thuật ... đồng thời với việc xử lý các mối quan hệ nội

tại của mình.

- Chiến lược về con người: chiến lược này xây dựng nhằm giải quyết

những vấn đề như thu nhập, đào tạo, việc làm, cũng như những vấn đề có liên

2

quan tới gia đình người lao động và bản thân người lao động.

- Chiến lược marketing: là chiến lược về các mặt, từ khâu sản xuất (hợp

lý hóa, tự động hóa, hạ giá thành, các phương pháp làm việc...), đến việc cung

cấp các dịch vụ hỗ chợ cho khách hàng, đưa ra các chính sách giá cả tốt nhất

cho hoạt động của doanh nghiệp, cạnh tranh qua phân phối để bán được hàng

ngày hay cạnh tranh về sản phẩm ...

Tất cả các chiến lược này đều nằm trong một hệ thống chiến lược của

doanh nghiệp, và có vị trí cực kỳ quan trọng vì nó chi phối các kế hoạch, cũng

như các hoạt động khác của doanh nghiệp. Các chiến lược đều có vai trò ngang

nhau, tác động lẫn nhau và có mối liên hệ mật thiết với nhau do chúng đều cùng

nhằm mục tiêu là làm cho hoạt động của doanh nghiệp hiệu quả nhất.

Ví dụ đối với doanh nghiệp qui mô trung bình, chiến lược tài chính phải

xác định dựa trên qui mô vốn ở mức trung bình và do đó chiến lược marketing

cần xây dựng chính sách giá cả vừa phải để hỗ trợ tốt cho chiến lược thị trường

về khối lượng sản phẩm. Đồng thời chính sách quảng cáo cũng nên vừa phải để

đảm bảo phù hợp điều kiện tài chính.

Như trên đã đề cập, có thể nói tất cả các chiến lược của doanh nghiệp

đều vô cùng cần thiết. Chiến lược marketing hay chiến lược kinh doanh chỉ là

một chiến lược bộ phận, song vai trò của nó lại có tính quyết định đối với việc

thực hiện các chiến lược khác, như chiến lược tài chính, chiến lược thị trường.

2. VAI TRÒ, Ý NGHĨA CỦA CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH DOANH

CỦA DOANH NGHIỆP.

Một chiến lược kinh doanh đúng đắn đảm bảo sự tồn tại lâu bền của

doanh nghiệp trên thị trường, củng cố vị trí của họ mang lại lợi ích dài hạn cho

doanh nghiệp.

Chiến lược giúp cho doanh nghiệp thấy rõ hướng đi của mình trong

tương lai, là cơ sở cho những quyết định sản xuất và đạt được mục tiêu cụ thể

nhất định.

Dựa vào chiến lược đã được định hướng, doanh nghiệp có khả năng khai

thác những cơ hội và giảm bớt những rủi ro gắn liền với môi trường. Hoàn cảnh

môi trường doanh nghiệp phải đương đầu luôn thay đổi, nó bao hàm những cơ

hội và những mối đe dọa.

Chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định

thống nhất và chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó còn giúp doanh

nghiệp sử dụng hiệu quả tài nguyên để đưa đến mức lợi nhuận cao hơn.

Chiến lược sản xuất kinh doanh được xây dựng trong mối quan hệ chặt

chẽ với các chiến lược khác của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh có thể

được xây dựng trong một thời gian dài hoặc cho vài năm dưới dạng các phương

án kinh doanh.

3

Trong một doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể được xây dựng

cho từng khu vực thị trường, từng thị trường hoặc từng đoạn thị trường ... Tùy

theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, các chiến lược kinh doanh được cụ thể

hóa thành các kế hoạch kinh doanh.

3. PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH

DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.

3.1. Phân tích tình hình thực tế của doanh nghiệp:

Là việc phân tích kết quả của các hoạt động kinh doanh trong quá khứ và

dự báo những thay đổi trong hiện tại và tương lai.

Khi phân tích cần tập trung vào các nội dung sau:

- Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.

- Phân tích khả năng và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường (vị trí

cạnh tranh).

- Phân tích môi trường.

Phân tích thị trường của doanh nghiệp:

Trong phân tích thị trường cần chú ý nhất đến các thị trường tiềm năng,

thị trường chính, thị trường mới. Để có thể đánh giá và lựa chọn thị trường cần

phải xem xét khả năng của doanh nghiệp trong việc làm thích ứng sản phẩm với

thị trường.

(Xem sơ đồ trang sau)

4

Thông qua sơ đồ sau có thể xác định thứ tự

về cách thức phân tích một thị trường

Các quyết định đúng đắn trong chương trình kinh doanh phu thuộc lớn

vào độ chính xác của công tác dự báo thị trường. Thông thường dự báo hướng

vào mục đích như: dự báo sự thay đổi của thái độ, nhu cầu, động cơ của khách

hàng, thói quen tiêu thụ...

Thông qua nhu cầu về sản phẩm thị trường và diễn biến thay đổi của nhu

cầu này, cùng với so sánh về năng lực cạnh tranh của mình, doanh nghiệp có thể

xác định thị trường chủ yếu của mình, cần phải xem xét các yếu tố như môi

5

Dự báo qui mô, cơ cấu, sự vận động của thị

trường

Dự báo qui mô, cơ cấu, sự vận động của thị

trường

Xác định thị trường tiềm năng, thị trường

chính, thị trường ổn định, thị trường tương

lai

Xác định thị trường tiềm năng, thị trường

chính, thị trường ổn định, thị trường tương

lai

Nghiên cứu các yếu tố của thị trường (môi

trường)

Nghiên cứu các yếu tố của thị trường (môi

trường)

Đánh giá khả năng

thích ứng với thị trường của

sản phẩm

Đánh giá khả năng

thích ứng với thị trường của

sản phẩm

Ngiên cứu tập tính, thói quen tiêu dùng nhằm

thỏa mãn nhu cầu và đưa ra các chính sách

bán khác nhau

Ngiên cứu tập tính, thói quen tiêu dùng nhằm

thỏa mãn nhu cầu và đưa ra các chính sách

Xác định khoảng trống của thị trường Xác định khoảng trống của thị trường

Ngiên cứu mối quan hệ giữa người tiêu

dùng với các thuộc tính hàng hóa

Ngiên cứu mối quan hệ giữa người tiêu

dùng với các thuộc tính hàng hóa

trường chính trị, luật pháp, các chính sách kinh tế của Nhà nước ... để lường

trước những phát sinh khi lập kế hoạch hành động cụ thể.

Trong phân tích thị trường, vấn đề quan trọng nhất là nghiên cứu tập

tính, thói quen tiêu dùng ... sản phẩm của người dân để có thể tùy theo sự quan

tâm của mỗi loại người mua mà phát triển, giới thiệu sản phẩm và tìm cách thỏa

mãn nhu cầu của họ. Từ đó doanh nghiệp có các chính sách bán khác nhau với

sự linh hoạt tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm.

Phân tích khả năng và vị trí của doanh nghiệp:

Song song với việc làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường, việc

nghiên cứu khả năng của bản thân doanh nghiệp trên thị trường cũng có vai trò

quan trọng.

- Phân tích các nguồn lực bên trong dựa theo các yếu tố:

+ Cơ sở vật chất.

+ Công nghệ: dây chuyền, thiết bị, sản phẩm cuối cùng.

+ Nhân lực: đội ngũ lãnh đạo, đặc biệt là lao động có chất xám

và lao động quản lý.

+ Sự lãnh đạo của giám đốc và ban giám đốc.

+ Tài chính doanh nghiệp: vốn và khả năng huy động vốn.

+ Các kênh Marketing và phân phối.

Khi phân tích về năng lực hoạt động của mình, doanh nghiệp cần xác

định một số vấn đề như:

Nếu như phát huy hết năng lực máy móc và nhân lực, doanh nghiệp sẽ

đạt doanh thu như thế náo?

So với các đối thủ cạnh tranh, các chi tiêu năng suất tính theo đầu người

hoặc doanh thu tính theo đầu người thuộc ngành kinh doanh của doanh nghiệp ở

mức nào, bản thân doanh nghiệp có những lợi thế nào?

Doanh nghiệp đã làm những gì để có thể tối ưu hóa các mối tương quan

giữa số lượng hàng hóa, số lượng hàng lưu kho và doanh thu?

Đặc điểm quay vòng của kho, của vốn trong ngành hàng của doanh

nghiệp như thế nào ?

Đặc điểm hiện tại của doanh nghiệp giúp họ xác định rõ ưu thế hay điểm

yếu của mình trên thị trường. Việc phân tích này cũng bổ sung cho việc xác định

khả năng thích ứng của sản phẩm với nhu cầu của thị trường đã nêu trên.

- Phân tích vị trí cạnh tranh trên thị trường:

Có thể dựa trên các căn cứ sau:

6

+ Vị trí tương đối so với các đối thủ cạnh tranh: xác định thông qua tỷ

trọng thị trường, giá cả tương đối, chi phí trong kinh doanh, chất lượng dịch vụ,

uy tín, phân phối và hiệu quả của quảng cáo.

+ Vị trí tỷ trọng gí trị của doanh nghiệp trong khu vực ngành nghề.

+ Sự khác biệt giữa hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đối với các đối

thủ cạnh tranh. Những điểm khác biệt này có đảm bảo như thế nào cho chiến

thắng của doanh nghiệp trong cạnh tranh?

+ Xác định đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp và lĩnh vực hoạt

động có cạnh tranh ác liệt.

Phân tích môi trường:

Môi trường bao gồm toàn bộ những yếu tố kinh tế, công nghệ, xã hội,

chính trị liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.

Môi trường của doanh nghiệp thường luôn biến đổi. Một số yếu tố thay

đổi của môi trường có thể được dự báo trước, một số khác thì không thể dự đoán

trước được. Có những yếu tố trong một thời gian rất dài mới biến đổi (ví dụ như

sự thay đổi về dân số), nhưng cũng có những yếu tố thay đổi rất nhanh chỉ trong

một thời gian ngắn (ví dụ các phát kiến về côg nghệ, sự thay đổi các chính sách

của Nhà nước). Tình hình chiến lược của doanh nghiệp cũng như các đối thủ

cạnh tranh luôn bị ảnh hưởng của môi trường và chính bản thân các chiến lược

của đối thủ cũng là một yếu tố môi trường. Ví dụ: hiện nay chiến lược của các

hãng sản xuất ô tô của châu Âu bị ảnh hưởng bởi chiến lược của các nhà sản

xuất ô tô Nhật bản...

Đôi khi chính kết quả của chiến lược của doanh nghiệp gây ra sự tác

động ngược lại với môi trường. Trong trường hợp này thì những biến đổi đó là

kết quả của chiến lược công ty, hay có thể nói rằng công ty đã kiểm soát được

một bộ phận của môi trường.

Để một chiến lược có hiệu quả, việc ước định một môi trường tương lai

còn cần phải dự báo về chính trị, dư luận và áp lực xã hội. Và không thể không

có những dự đoán về người cạnh tranh, bởi vì yếu tố này cũng có vai trò cơ sở

quyết việc xác lập hay thay đổi chiến lược của doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh

nghiệp bước vào kinh doanh trong các lĩnh vực cạnh tranh gay gắt hoặc khi

muốn chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.

3.2. Xác định và nhận thức cơ hội:

Xây dựng một chiến lược cũng được coi như xây dựng một kế hoạch.

Trong các bước kế hoạch, việc đầu tiên sau phân tích tình hình của doanh

nghiệp là phải nhận thức được cơ hội. Xác định được cơ hội là nền tảng để

doanh nghiệp lập các mục tiêu mục đích cho một chiến lược, đồng thời giúp xác

định chương trình hoạt động cụ thể dựa trên các điểm lợi thế doanh nghiệp đang

có, hoặc ngược lại chống lại rủi ro đang đến.

7