Thị trường các sản phẩm hàng hóa cho nông nghiệp và việc phát triển thị phần trong hội nhập - 2 ppsx

- Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trường và nhân viên phòng Marketing được hưởng

1,5 % vượt mức

- Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 50.000.000đ trở lên được thưởng 3%( các

đại lý phải không có nợ cũ chưa thanh toán )

- Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý , cửa hàng có doanh số bán

hàng trên 100.000.000đ/tháng và có phần thưởng vào các dịp tổng kết thi đua của

công ty.

Công ty cố gắng sử dụng hợp lý các công cụ marketing khác nhau để tạo nên sự hợp

tác giữa các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến

lược phân phối của công ty , các quyết định giá, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp

được gắn liền với các quyết định về kênh phân phối .

3.3.3. Đáng giá sự hoạt động của kênh .

Cùng với việc thực hiện những chế độ , chính sách khuyến khích sự đóng góp ngày

càng hiệu quả hơn của các thành viên kênh, công ty luôn đề cao công tác đáng giá

hoạt động của các thành viên kênh nhằm có những quyết địng phù hợp nhằm đảm

bảo sự khuyến khích công bằng và thúc đẩy sự hợp tác giữa các trung gian. Việc

đáng giá các trung gian được dựa trên những tiêu chuẩn sau:

- Doanh số bán hàng thu được

- Dịch vụ mà các trung gian cung cấp cho khách hàng ( tư vấn trồng trọt, sử dụng

thuốc, loại thuốc,…)

- Thông tin các trung gian cung cấp

- Mức độ trung thành của khách hàng( tần suất mua hàng, số lần mua lặp lại, tỷ lệ

hàng công ty được trưng bày trên quầy hàng,…)

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Khi đáng giá công ty cũng có những thay đổi cho phù hợp , linh hoạt giữa các vùng

thị trường với mật độ dân cư, xu hướng trồng trọt là khác nhau nhằm đảm bảo công

bằng về quyền lợi cho các thành viên .

3.3.3.1. Những thành công đã làm được

Sau 7 năm hoạt động, hiện nay công ty Hoà Bình đã thiết lập được một mạng lưới

các đại lý, cửa hàng,… tạo nên một hệ thống tiêu thụ khá tốt và vững chắc tại thị

trường miền Bắc. Tại thị trường này công ty đã thiết lập được hơn 100 đại lý lớn,

cùng với đó là một mạng lưới các cửa hàng bán sản phẩm của công ty trải rộng và

đảm bảo độ bao phủ thị trường khá tốt, sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết

các cửa hàng làm cho sự tiếp cận của người tiêu dùng ngày một thuận lợi hơn.

Ngoài ra tại hai miền Trung và Nam sản phẩm của công ty cũng đang được xâm

nhập rất hiệu quả theo chiến lược phân phối mà công ty đã áp dụng thành công tại

thị trường miền Bắc. Các dòng chảy trong kênh Marketing cũng hoạt động đều đặn

và có hiệu quả

Công ty đ• rất thành công trong việc thiết lập và quản lý hệ thống kênh, kênh phân

phối ngày càng được hoàn thiện và phù hợp hơn. Việc sử dụng hỗn hợp các cấu trúc

kênh giúp công ty có thể đảm bảo được sự hài lòng trước những nhu cầu của thị

trường. Hơn nữa, hiện tượng xung đột giữa các trung gian đã được giảm bớt về cả

số lượng cũng như mức độ.

Với hệ thống kênh phân phối đã được thiết lập như trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của công ty đã đạt được những thành công nhất định. Tuy nhiên để có những đáng

giá chính xác về kết quả hoạt động của từng kênh phân phối, công ty cần nắm vững

vai trò của hệ thống trong việc bao phủ thị trường, cung cấp sản phẩm, tìm hiểu

nắm bắt nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh của kênh.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Kết quả đánh gía của các kênh Marketing hiện hành của công ty trong 5 năm 2001 –

2005:

Biểu 5 : Doanh số theo kiểu kênh

Đơn vị : 1 000 000 đồng

2001 2002 2003 2004 2005

Kênh 1 1 800 3 100 21 57532 46644 678

Kênh 2 5 700 8 700 40 78545 56857 255

Kênh 3 14 55018 70082 28895 224123 344

Kênh 4 6 075 9 500 44 57550 45574 890

Tổng 28 12540 000189 223 223 713 300 167

Nguồn: Phòng Marketing

Kênh 1: Khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh này chủ yếu là các tổ chức, doanh

nghiệp, nông trường có hình thức kinh doanh lớn, nên loại kênh này thường ít được

sử dụng. Tuy nhiên vẫn tăng trưởng hàng năm là do hiệu quả của mối quan hệ lâu

dài và các nỗ lực bán hàng cũng như tác dụng của các chiến lược quảng cáo, khuếc

trương của công ty đã thực hiện. Mặt khác, các nông trường, các doanh nghiệp có

xu hướng phát triển do nhu cầu của thị trường đang tăng cùng với nhu cầu của thị

trường thế giới về những sản phẩm mà họ đang khách hàng cũng tăng lên. Hơn nữa

hoạt đông của kênh tỏ ra rất hiệu quả về thông tin cũng như các biện pháp chăm sóc

khách hàng của công ty được thực hiện tốt. Khách hàng đến với công ty được

hướng dẫn đầy đủ, chính xác về thông tin, công ty còn trực tiếp cử các chuyên gia

trong ngành sẵn sàng trợ giúp, tư vấn kĩ thuật cho khách hàng khi khách hàng có

yêu cầu.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com