Tài liệu Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp docx

1

Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp

Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng

chuyên nghiệp” tại một doanh nghiệp kinh doanh hàng kim

khí điện máy, giảng viên hỏi học viên: “Chúng ta đang bán

gì?”.

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ

lạnh, hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng…”. Giảng viên

hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?”. Học viên

đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”.

Trong một buổi huấn luyện về chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” tại một

doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy, giảng viên hỏi học viên: “Chúng ta

đang bán gì?”.

Đa số các câu trả lời đều là: “Chúng ta đang bán ti vi, tủ lạnh, hàng điện tử, điện lạnh,

điện gia dụng…”. Giảng viên hỏi tiếp: “Vậy, đối thủ của chúng ta đang bán gì?”. Học

viên đồng loạt trả lời: “Dạ, cũng y như vậy ạ!”.

Nhiều người hẳn sẽ nghĩ, ông thầy này hỏi thật ngớ ngẩn. Có nhân viên bán hàng nào mà

không biết mình đang bán sản phẩm gì. Có ai mà không biết rõ đối thủ của mình đang

bán gì.

Thế nhưng, “đáp án” của giảng viên mới thực sự gây bất ngờ: “Chúng ta không bán sản

phẩm, chúng ta bán lợi ích và sự thỏa mãn. Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua

lợi ích - thứ mà sản phẩm mang lại cho họ, và sau đó là sự thỏa mãn - thứ mà sản phẩm

tạo ra cho họ”. Câu trả lời quả thật là bất ngờ và sâu sắc!

Vì sao khách hàng không mua sản phẩm?

Rất nhiều nhân viên bán hàng, khi tiếp xúc với khách hàng đã “thao thao bất tuyệt” về

thành phần cấu tạo, công thức hóa học, tên gọi linh kiện, hóa chất, các chức năng rất khó

hiểu của sản phẩm, trong khi cái mà người tiêu dùng quan tâm là, sản phẩm mang lại lợi

ích gì cho họ, thì lại không được giải thích cặn kẽ.