Tài Liệu Marketing căn bản

1

BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1

Tổng quan về Marketing căn bản

Chiến lược giá cả

Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới

tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh

nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,

chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá¼br /> -

Những mục tiêu marketing,

- Chiến lược marketing-mix,

- Các khoản chi phí,

- Đánh giá tổ chức,…

Các căn cứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình cạnh tranh,

- Bản chất của thị trường và nhu cầu,

- Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…)

Chiến lược giá cao phụ thuộc vào

- Kỹ thuật cao,

- Kỹ năng lao động cao,

- Nghiên cứu qui mô lớn,

- Dịch vụ khách hàng tốt,

- Danh tiếng, được chọn lựa,… Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giá

đắt, Vì không biết giá. Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu vượt quá cung cấp, Chất lượng cải

tiến, Giá cả có thể sẽ lên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,… ¼br />

Chiến lược giá thấp phụ thuộc vào¼br /> - Sản xuất hàng loạt,

- Chuyên môn hóa sâu,

- Các kênh phân phối lớn,

- Quảng cáo đại trà,…

Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới

tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao hơn cung,… Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh

nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,

chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,…¼br />

Có 3 phương thức quyết định giá cả¼br /> - Dựa trên chi phí,

- Dựa trên giá trị,

- Dựa trên sự cạnh tranh.

2

BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1

Nếu giá cả dựa vào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâm

nhập thị trường tức là thiết lập một mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách

hàng lớn và một thị phần lớn. Nó được áp dụng khi: thị trường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm

khi khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh.

- Giá hớt kem tức là thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tối

đa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao

Làm thế nào để biết được nhu cầu của khách hàng

tiềm năng

Trước khi bạn bán bất kỳ thứ gì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đang cần thứ gì.

Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách hàng,

bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về doanh nghiệp đó càng tốt. Bạn hãy đọc các báo, tạp chí

thương mại,… có liên quan để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanh

nghiệp đó và mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu được những

thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạn

bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ.¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách hàng

với những ý tưởng thuộc lòng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v à

cách thức bán chúng. Tùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn là gì. Ví dụ,

nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn cùng bán một loại sản phẩm ở cùng một mức giá, khách hàng

của bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, người khác lại tập trung vào việc

giao hàng, trong khi người khác lại để ý nhiều đến việc bảo hành sản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnh

tranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các yếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bật

mình so với các đối thủ cạnh tranh khác¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn là

người phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặng

cho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên ngắt lời họ. Bạn càng để khách

hàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ. Khi bạn hiểu được điều đó, bạn có

thể đảm bảo rằng phần thuyết trình của bạn sẽ có thể đáp ứng được những gì họ quan tâm - và cuối

cùng bạn sẽ thành công.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l à

“có″ hay “không”). Các câu hỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng l à“. Thay vào đó, cố

gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi nh ư “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc khách

hàng phải bày tỏ quan điểm. Mục đích của bạn l à buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề và

mối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm để giải quyết

chúng.¼br /> Khảo sát khách hàng và khách hàng tiềm năng Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực

hiện khảo sát qua điện thoại để bi ết được thông tin về khách hàng và khách hàng tiềm năng. Cố gắng

lấy được những lời đánh giá của khách h àng hiện tại về cấp độ thoả mãn mà họ thu được từ sản phẩm￾dịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t ìm hiểu được nhu cầu của khách hàng

tiềm năng. Trên thực tế, khách hàng rất ít khi để cho bạn biết điều gì đó họ không thoả mãn với sản

phẩm-dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d ò xét tốt để theo dõi