Tài liệu Công ty phụ tùng Rapco doc

Trường hợp 43: Công ty phụ tùng Rapco

Larry Robinson và 2 người anh đã bắt đầu kinh doanh một cửa hàng nhỏ bán

phụ tùng và phụ kiện ô tô nhiều năm trước, dần dần họ đã xây dựng thành một

chuỗi nhỏ có 4 cửa hàng. Doanh thu năm ngoái đạt 18 triệu đô la, lợi nhuận gộp trên

doanh thu đạt 29,7% hay 5.346.000 đô la. Lợi nhuận sau thuế đạt 1,1% hay

198.000 đô la. Larry nhiều khi lo lắng đến những con số này. Giá hàng mua vào

đáng lẽ phải rẻ hơn vì số lượng hàng mua lớn hơn, nhưng dường như công ty phải trả

nhiều hơn. Lợi nhuận gộp trượt từ 33% tổng doanh thu thuần xuống còn 29%. Larry

kiểm tra với nhân viên mua hàng của công ty và được giải thích là nhiều nhà cung

cấp đang dần dần tăng giá bán, lấy cớ các chi phí lao động tăng. Tuy nhiên, Larry

không bị thuyết phục với lời giải thích này. Công ty Rapco cũng tăng nhẹ giá bán, bù

lại sự tăng giá ở đầu vào.

Larry đề nghị được xem các chứng từ và Orson Washburn, phó giám đốc phụ

trách mua hàng, xuất trình cho ông tất cả những thứ ông yêu cầu. Họ ngồi cùng

nhau rà soát lại tất cả các giá cụ thể.

Sau khi kiểm tra kỹ lưỡng, Larry bảo Orson bắt đầu tìm kiếm nhà cung cấp

mới. Nhất định sẽ có những công ty khác muốn làm ăn với họ và sẽ bán giá rẻ hơn.

Orson lập tức gửi thư cho các nhà cung cấp mới hỏi giá và chiết khấu. Anh cũng đề

nghị họ cử các nhân viên bán hàng đến công ty để thảo luận về công ty của họ cũng

như các vấn đề về chào hàng. Trong một thời gian ngắn, hàng loạt các nhà cung cấp

đến công ty, Orson dành thời gian nghe họ giới thiệu về giá cả và các thông tin mà

anh thấy cần thiết để đánh giá đúng những công ty này. Orson nhận ra rằng, quả

thực anh sẽ mua được giá rẻ hơn. Anh nói với Larry rằng, anh hoàn toàn ngạc nhiên

bởi sự khác nhau của giá cả. Larry chỉ ra rằng, dựa trên doanh thu hiện nay, nếu

giảm 1% chi phí mua hàng bán sẽ tăng được thêm 180.000 đô la lợi nhuận gộp. Nếu

công ty tiết kiệm được chi phí mua hàng bán 4% có nghĩa là một khoản 720.000 đô

la sẽ được cộng thêm vào lợi nhuận gộp, giả sử doanh thu không đổi. Orson là em vợ

của Larry đã làm việc cho công ty 11 năm. Anh thừa nhận, có lẽ họ đã coi việc lấy

hàng của những nhà cung cấp cũ là đương nhiên và lầm tưởng rằng những người này

giao hàng với giá cạnh tranh. Larry đề nghị Orson tạo cho các nhà cung ứng cũ một

cơ hội giảm giá xuống bằng giá của những nhà cung cấp mới. Hầu như tất cả các nhà

cung cấp thường xuyên không nhận trễ tiến hành điều chỉnh giá. Orson quyết định

mua một số hàng của những nhà cung cấp mới, nhưng chỉ mua một số rất ít và

chậm mang tính chất tượng trưng gọi là. Anh ta không muốn Larry trách móc mình