NHỮNG ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY- HÀ NỘI.

Ch ¬ng 1

Nh÷ng tiÒn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ c«ng nghÖ

Marketing b¸n lÎ ë c«ng ty th¬ng m¹i

1. C«ng Ty Th¬ng M¹i vµ ho¹t ®éng Marketinh b¸n lÎ:

1.1 C«ng Ty th¬ng m¹i - chøc n¨ng trong c¬ chÕ thÞ trêng:

*Kh¸i niÖm c«ng ty th¬ng m¹i: cã nhiÒu c¸ch tiÕp cËn C«ng ty th¬ng m¹i vµ

theo c¸c gãc ®é xem xÐt ta ®Ò cËp ®Õn 2 gãc ®é tiÕp cËn cña Marketing.

Díi gãc ®é Macro- Maketing: c«ng ty th¬ng m¹i ®îc hiÓu lµ mét ®¬n vÞ kinh

doanh th¬ng m¹i ®éc lËp ®îc tæ chøc theo quan ®iÓm ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ

maketing th¬ng m¹i theo ®Þnh híng tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng x· héi.

Díi gãc ®é MØccro - Marketing: C«ng ty th¬ng m¹i ®îc hiÓu lµ mét chØnh thÓ,

tæ chøc vµ c«ng nghÖ tiÕp thÞ b¸n hµng trªn thÞ trêng môc tiªu cña nã. C«ng ty th¬ng

m¹i lµ mét ®¬n vÞ thùc hiÖn môc tiªu cña nÒn kinh tÕ x· héi, ®ã lµ viÖc ph©n c«ng

®ång ®Òu cña c¶i vËt chÊt cho toµn x· héi th«ng qua viÖc ®a hµng ho¸ tõ lÜnh vùc s¶n

xuÊt ®Õn lÜnh vùc tiªu dïng trªn c¬ sæ t×m kiÕm lîi nhuËn.

*Chøc n¨ng cña c«ng ty th¬ng m¹i:

- Chøc n¨ng trung gian kÕt nèi th¬ng m¹i bao gåm c¸c chøc n¨ng sau:

+ Chøc n¨ng kÕt nèi kh«ng gian: Chøc n¨ng nµy cã nhiÖm vô kh¾c phôc

kho¶ng c¸ch kh«ng gian tõ c¸c n¬i s¶n xuÊt ®Õn c¸c n¬i tiªu thô hµng ho¸ mét c¸ch

kÞp thêi, nhanh chãng.

+ Chøc n¨ng kÕt nèi vÒ thêi gian: §ã lµ tÝnh kÞp thêi chÝnh x¸c trong giao nhËn

hµng ho¸, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸.

+ Chøc n¨ng giao tiÕp phèi thøc: Nh»m tæ chøc liªn kÕt vµ s¾p xÕp c¸c mèi

quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ b¹n hµng nh»m cung øng vµ giao nhËn hµng ho¸ nhanh

chãng tíi ngêi tiªu dïng.

+ Chøc n¨ng th«ng tin: Chñ yÕu thùc hiÖn gióp n¾m b¾t th«ng tin mét c¸ch tèt

nhÊt vÒ c«ng ty còng nh nh÷ng th«ng tin tõ kh¸ch hµng ph¶n håi l¹i.

- Nhãm chøc n¨ng th¬ng m¹i hµng ho¸ bao gåm:

+ Chøc n¨ng h×nh thµnh dù tr÷: Nh»m ®iÒu tiÕt, kh¾c phôc vÒ kh«ng gian, thêi

gian, nhÞp ®iÖu tÝnh chÊt s¶n xuÊt vµ tiªu dïng hµng ho¸ nh»m ®¶m b¶o tÝnh liªn tôc,

c©n ®èi thèng nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ cña c«ng nghÖ ph©n phèi.

+ Chøc n¨ng chuyÓn ho¸ mÆt hµng: XuÊt ph¸t tõ sù chªnh lÖch kh¸c nhau gi÷a

c¸c mÆt hµng ®ång bé, tõ yªu cÇu ph©n c«ng lao ®éng x· héi vÒ ph¹m vi mÆt hµng, tõ

1

yªu cÇu h¹ch to¸n kinh tÕ vµ ph¸t triÓn trong c¹nh tranh mÆt hµng, thÝch øng cao

nhÊt víi kÕt cÊu thµnh c¸c tæ nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng.

+ Chøc n¨ng b¶o vÖ vµ qu¶n lý chÊt lîng hµng ho¸: Chøc n¨ng ny cã liªn quan

®Õn qu¸ tr×nh tiÕp tôc s¶n xuÊt trong qu¸ tr×nh ph©n phèi, vËn ®éng hµng ho¸. Chøc

n¨ng nµy kh«ng chØ kiÓm tra vµ gi÷ g×n nguyªn vÑn c¸c thuéc tÝnh chÊt lîng hµng

ho¸, h¹ thÊp tèi ®a chÊt lîng hao hôt vµ cßn bao gåm: yªu cÇu ph©n lo¹i, chØnh lý bao

gãi, ®Þnh lîng ... §Ó hµng ho¸ phï hîp nhÊt víi kÕt cÊu mua cña kh¸ch hµng.

+ Chøc n¨ng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn mÆt hµng míi: Lµ chøc n¨ng cã ý nghÜa

quan träng nh»m nghiªn cøu ph¸t triÓn mÆt hµng míi ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu

ngµy cµng kh¸c biÖt cña ngêi tiªu dïng.

- Nhãm chøc n¨ng th¬ng m¹i thÞ trêng bao gåm:

+ Chøc n¨ng thùc hiÖn: §©y lµ chøc n¨ng quan träng nhÊt kh«ng chØ cã ý nghÜa

trong c«ng ty mµ cßn cã ý nghÜa trong toµn bé nÒn kinh tÕ. Nã ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶

cuèi cïng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng, gi¶i phãng thùc sù c¸c chi phÝ bá ra

vµ t¹o ®iÒu kiÖn vËt chÊt cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt tiÕp theo. Do ®ã trong ®iÒu kiÖn

nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, c¸c c«ng ty cÇn ph¶i vËn dông mét c¸ch n¨ng ®éng cã

hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó b¶o ®¶m tÝnh liªn tôc thùc hiÖn hµng ho¸.

+ Chøc n¨ng nghiªn cøu Marketing môc tiªu: ®©y lµ nÐt ®Æc biÖt cña c«ng ty th-

¬ng m¹i. Tuú theo lo¹i h×nh vµ vÞ trÝ cña c«ng ty th¬ng m¹i trong toµn bé kªnh ph©n

phèi mµ néi dung nghiªn cøu cã thÓ tiÕn hµnh trong mèi liªn hÖ vµ quan hÖ trùc tiÕp

víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc tiÕn hµnh nghiªn cøu trªn mÆt hµng ®a d¹ng, ®Þnh

híng kh«ng gian thÞ trêng hoÆc ph¶i b¶o ®¶m tÝnh toµn diÖn theo quy tr×nh khoa häc

trong mét vïng kinh tÕ x· héi tæng thÓ cã sù tham gia cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh.

+ Chøc n¨ng gi¸o dôc, gi¸o dìng nhu cÇu, chøc n¨ng t vÊn: §©y lµ nÐt ®iÓn h×nh

cña c«ng ty cã t duy kinh doanh hiÖn ®¹i. §ßi hái c¸c c«ng ty gãp phÇn thùc hiÖn

mét bé phËn, nhiÖm vô trªn b×nh diÖn gi¸o dôc vµ gi¸o dìng viÖc tiªu dïng kinh tÕ

cã môc tiªu hîp lý vµ khoa häc víi thÞ hiÕu cã thÈm mü trong tiªu dïng. Chøc n¨ng

nµy trong tiªu dïng chñ yÕu ®îc thùc hiÖn mét c¸ch gi¸n tiÕp, th«ng qua cung øng vµ

trµo hµng, qua nh÷ng chiÕn lîc qu¶ng c¸o ®Æc biÖt ®Ó tæ chøc th«ng tin vµ tuyªn

truyÒn cho mäi ngêi tiªu dïng.

+ Chøc n¨ng t vÊn: Chøc n¨ng nµy ®îc ¸p dông trong mèi liªn hÖ víi viÖc n©ng

cao tÝnh chuyªn ngµnh cña qu¶n trÞ, gi¶m bít nh÷ng m¹o hiÓm rñi ro, n©ng cao tr×nh

®é chuyªn m«n ho¸ khi thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng Marketing. Trong ho¹t déng tæ

chøc ë c¸c c«ng ty th¬ng m¹i cÇn ph¸t triÓn réng c¸c ho¹t ®éng t vÊn, xóc tiÕn vµ

yÓm trî víi t c¸ch lµ cÊu thµnh dÞch vô cã liªn quan tíi chµo hµng víi ngêi tiªu dïng.

Trªn gãc ®é Marketing c«ng ty th¬ng m¹i tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh chÝnh lµ

viÖc thùc hiÖn ®Çy ®ñ hÖ thèng c¸c chøc n¨ng trªn. Mçi chøc n¨ng ®Òu cã vÞ trÝ tÇm

quan träng nhÊt ®Þnh ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh triÓn khai thùc thi c¸c ho¹t ®éng Marketing

2

cña c«ng ty, gióp c«ng ty ®¹t ®îc môc tiªu chiÕn lîc trong kinh doanh, trªn c¬ së vËn

hµnh cã hiÖu qu¶ c«ng nghÖ Marketing b¸n lÎ.

1.2: Ho¹t ®éng Marketing víi qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng ho¸ t¹i C«ng ty

1.2.1. Lý luËn Marketing víi c«ng ty th¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ trêng:

*Marketing lµ g×?

- Theo Philip Kotler: Marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n trÞ mang tÝnh x· héi,

th«ng qua ®ã c¸c c¸ nh©n tæ chøc ®¹t ®îc c¸i hä cÇn vµ hä muèn b»ng viÖc s¶n xuÊt

trao ®æi c¸c s¶n phÈm, c¸c gi¸ trÞ víi c¸ nh©n víi tæ chøc kh¸c.

*Marketing th¬ng m¹i: lµ mét m«n khoa häc kinh tÕ chuyªn ngµnh nghiªn cøu

c¸c tÝnh quy luËt h×nh thµnh vµ ®éng th¸i chuyÓn ho¸ nhu cÇu thÞ trêng thµnh c¸c

quyÕt ®Þnh mua cña tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ nghÖ thuËt ®ång qui c¸c ho¹t ®éng

øng sö kinh doanh trong khu«n khæ c¸c tr¬ng tr×nh c¸c gi¶i ph¸p c«ng nghÖ vµ qu¶n

trÞ hçn hîp c¸c kh¶ n¨ng nç lùc, chµo hµng chiÒu kh¸ch vµ ®iÒu khiÓn c¸c dßng ph©n

phèi b¸n hµng ho¸, vµ tèi u ho¸ hiÖu qu¶ môc tiªu cña c«ng ty th¬ng m¹i trong mèi

quan hÖ víi c¸c thÞ trêng cña nã.

*Nh vËy: Marketing lµ ho¹t ®éng cña con ngêi nh»m chiÕm lÜnh vÞ trÝ trªn c¸c

thÞ trêng. Marketing lµ lµm viÖc víi c¸c thÞ trêng ®Ó thùc hiÖn ho¸ nh÷ng sù trao ®æi

tiÒm n¨ng víi môc ®Ých lµm tho¶ m·n c¸c nhu cÇu vµ mong muèn cña con ngêi. NÕu

nh vËy th× v× sao c¸c c«ng ty th¬ng m¹i ph¶i vËn dông lý luËn Marketing vµ ho¹t

®éng kinh doanh cña m×nh trong c¬ chÕ thÞ trêng? §Ó tr¶ lêi cho c©u hái nµy ta xÐt

®Õn c¸c vai trß cña Marketing ®èi víi C«ng ty th¬ng m¹i.

+ Vai trß liªn kÕt gi÷a ngêi x¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng: Th«ng thêng trong nÒn

kinh tÕ thÞ trêng c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh thêng ë xa vÒ mÆt kh«ng gian víi ngêi

tiªu dïng v× vËy mµ nh÷ng ngêi s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng n¾m ®îc nh÷ng th«ng tin

vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i hµng ho¸ mµ ngêi tiªu dïng cÇn muèn cã ®îc nh÷ng th«ng tin

®ã ph¶i nhê vµo hÖ thèng Marketing sÏ gióp cho c¸c nhµ kinh doanh xÝch l¹i gÇn ng￾êi tiªu dïng. Nhê cã c¸c ho¹t ®éng Marketing mµ c¸c quyÕt ®Þnh ®Ò ra trong kinh

doanh cã c¬ së khoa häc h¬n, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn thu thËp ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin ®Ó

tho· m·n toµn diÖn mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng.

+ Vai trß khuyÕn khÝch sù ph¸t triÓn vµ ®a ra nh÷ng c¸i míi: Trong nÒn kinh tÕ

thÞ trêng ®Ó gióp thªm cho viÖc kinh doanh cã hiÖu qu¶ Marketing khuyÕn khÝch viÖc

®a ra nh÷ng ý tëng míi trong kinh doanh, sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm kinh doanh t¹o

ra sù c¹nh tranh cao nhÊt trªn thÞ trêng.

+ Kh¾c phôc c¸c lêi phµn nµn tõ phÝa ngêi tiªu dïng: Th«ng qua nh÷ng th¾c

m¾c cña ngêi tiªu dïng ph¶n ¸nh tõ ®ã c«ng ty kinh doanh ®Ò ra c¸c chiÕn lîc cô thÓ

®Ó hoµn thiÖn h¬n vÒ s¶n phÈm b¸n

*§èi víi c¸c c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ th× viÖc ¸p dông Marketing vµo viÖc kinh

doanh lµ rÊt cÇn thiÕt bëi v× trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh«ng mét c«ng ty kinh

3

doanh nµo khi b¾t tay vµo kinh doanh mµ l¹i kh«ng g¾n kinh doanh víi thÞ trêng do

vËy mµ khi g¾n kinh doanh víi thÞ trêng th× c«ng ty ph¶i chÞu t¸c ®éng cña thÞ trêng

vµo viÖc c«ng ty kinh doanh cã thÓ cho r»ng cø tËp trung mäi cè g¾ng cña m×nh ®Ó

khai th¸c thËt nhiÒu c¸c mÆt hµng, c¸c mÆt hµng ®ã tèt, ®Ñp, chÊt lîng cao, th× ch¾c

ch¾n sÏ b¸n ®îc nhiÒu cho ngêi tiªu dïng, ®iÒu ®ã trªn thùc tÕ kh«ng cã g× ®¶m b¶o.

Bëi v× ®»ng sau ph¬ng ch©m hµnh ®éng ®ã cßn cã nh÷ng trë ng¹i lín nÕu kh«ng gi¶i

®¸p ®îc th× mäi cè g¾ng cña c«ng ty chØ cßn lµ sè kh«ng ®ã lµ: LiÖu thÞ trêng cã cÇn

hÕt mua hÕt nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh kh«ng? LiÖu gi¸ mµ c«ng

ty ®Þnh b¸n ngêi tiªu dung cã chÊp nhËn ®Ó mua hay kh«ng?

KÕt côc lµ mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi thÞ trêng vÉn cha ®îc gi¶i quyÕt tho·

®¸ng, vµ c«ng ty cã thÓ ®Æt c©u hái v× sao c«ng ty kh¸c còng kinh doanh mÆt hµng

gièng c«ng ty m×nh mµ kh¸ch hµng chØ mua cña c«ng ty kia mµ kh«ng mua cña c«ng

ty m×nh? Cho nªn ®Ó tr¶ lêi ®îc nh÷ng c©u hái nµy th× Marketing sÏ tr¶ lêi, vµ cßn ®a

ra mét lo¹t c¸c c©u hái ®Ó c«ng ty tham kh¶o vµ tr¶ lêi: Kh¸ch hµng cña c«ng ty lµ ai,

hä sèng vµ mua hµng ë ®©u, lµ nam hay n÷, mua bao nhiªu vµ mua nh thÕ nµo vµ v×

sao mua hä cÇn lo¹i hµng ho¸ nµo? Lo¹i hµng ®ã cã ®Æc tÝnh g× , bao gãi ra sao, v×

sao hä cÇn nh÷ng ®Æc tÝnh ®ã mµ kh«ng ph¶i lµ ®Æc tÝnh kh¸c, ®Æc tÝnh hiÖn thêi cña

hµng ho¸ cßn thÝch hîp víi nhu cÇu n÷a kh«ng? so víi hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh

tranh hµng ho¸ cña c«ng ty cã nh÷ng yªu ®iÓm vµ h¹n chÕ g×, cã ph¶i thay ®æi

kh«ng? gi¸ hµng b¸n cña c«ng ty cã phï hîp Kh«ng, tæ chøc lùc lîng b¸n hµng cña

c«ng ty ®· phï hîp cha, ph¬ng thøc b¸n nh thÕ nµo ? lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng biÕt

yªu thÝch hµng ho¸ cña c«ng ty, dïng ph¬ng tiÖn nµo ®Ó tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o,

hµng ho¸ cña c«ng ty cÇn nh÷ng lo¹i dÞch vô nµo sau b¸n ? ®ã lµ nh÷ng vÊn ®Ò mµ

Marketing ®a ra cho c¸c nhµ l·nh ®¹o cña c«ng ty, vÒ viÖc ¸p dông lý luËn Marketing

vµo thùc tÕ kinh doanh cÇn cã nhiÒu s¸ng t¹o phï hîp víi ®iÒu kiÖn cô thÓ cña thÞ tr￾êng cña tõng c«ng ty kinh doanh. Ngoµi ra ho¹t ®éng Marketing cßn phô thuéc vµo

kh¶ n¨ng tr×nh ®é kinh nghiÖm cña tõng nhµ kinh doanh. Ho¹t ®éng Marketing lµ

ho¹t ®éng mang tÝnh s¸ng t¹o, trong ®ã mçi nhµ kÞnh doanh cã phong th¸i vµ nh÷ng

bÝ quyÕt riªng cña m×nh ®Ó ®a c«ng ty ®Õn v¬Ý thµnh c«ng trªn thÞ trêng

1.2.2. C¸c qu¸ tr×nh b¸n lÎ :

a) B¸n lÎ hµng hãa lµ g× ?

- B¸n lÎ lµ mét danh tõ ®Ó chØ c¸c lo¹i h×nh hµnh vi b¸n hµng ë møc “lÎ ,nhá” ®-

îc ph©n biÖt chñ yÕu víi c¸c ho¹t ®éng c«ng ty kh¸c ë vÞ trÝ vµ ®éng c¬ cña ngêi

mua. B¸n lÏ lµ mét hµnh vi trao ®æi th¬ng m¹i trong ®ã ngêi mua lµ ngêi tiªu dïng

cuèi cïng

- C¬ së b¸n lÎ : lµ mét ®Þa ®iÓm thuÇn tuý hoÆc riªng rÏ cña c«ng ty ®Ó thùc hiÖn

mét c¸ch c¬ b¶n c¸c chøc n¨ng cña Marketing trong ®ã viÖc b¸n hµng ®îc tiÕn hµnh

chñ yÕu lµ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng.

4

- Cöa hµng b¸n lÎ: Lµ tËp hîp c¸c tuyÕn, n¬i b¸n ®îc më ra vµ lµ n¬i thêng

xuyªn lui tíi cña c«ng chóng tiªu dïng viÖc b¸n hµng ®îc b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch

hµng tiªu dïng cuèi cïng vµ ®¹t ®îc môc tiªu lîi nhuËn.

b) C¸c yÕu tè cÊu thµnh qu¸ tr×nh b¸n lÎ: Qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng ho¸ lµ qu¸

tr×nh mµ c¸c nh©n viªn cña c¸c cöa hµng b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng th«ng

qua c¸c thiÕt bÞ, c«ng nghÖ b¸n. VËy cÊu thµnh cña qu¸ tr×nh b¸n lÎ bao gåm c¸c yÕu

tè sau:

- Hµng ho¸ vµ dÞch vô: T¹o thµnh mÆt hµng kinh doanh lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cña

qu¸ tr×nh mua vµ b¸n, kh«ng cã hµng ho¸ còng ®ång nghÜa víi viÖc kh«ng tån t¹i

hµnh vi mua b¸n. Trong kinh doanh th× mÆt hµng kinh doanh rÊt phong phó vµ ®a

d¹ng gåm chñng lo¹i mÆt hµng víi nhiÒu cÊp chÊt lîng kh¸c nhau ®Ó b¸n cho kh¸ch

hµng.

- MÆt b»ng c«ng nghÖ, thiÕt bÞ vµ quy tr×nh c«ng nghÖ: MÆt b»ng c«ng nghÖ bao

gåm diÖn tÝch n¬i c«ng t¸c vµ c¸c diÖn tÝch kh¸c thiÕt bÞ: Bao gåm thiÕt bÞ ®Ó trng

bµy hµng ho¸ nh tñ, quÇy hµng, gi¸ ®ùng hµng, thiÕt bÞ ®o lêng, thiÕt bÞ ®iÒu khiÓn,

c¸c m¸y thu tÝnh tiÒn, c¸c thiÕt bÞ phôc vô cho b¶o qu¶n dù tr÷

Quy tr×nh c«ng nghÖ bao gåm: C¸c c«ng nghÖ b¸n hµng sö dông ®Ó b¸n.

Søc lao ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng: ThÓ hiÖn th«ng qua lao ®éng kü thuËt

(c¸c thao t¸c b¸n: C©n ®o ®ong ®Õm, thu tÝnh tiÒn...) Vµ lao ®éng phôc vô (®ãn tiÕp,

x¸c ®Þnh nhu cÇu, giíi thiÖu hµng ho¸, t vÊn híng dÈn kh¸ch, tr¶ lêi c¸c c©u hái cña

kh¸ch).

Søc lao ®éng cña kh¸ch hµng tham gia vµo qu¸ tr×nh b¸n lÎ: Gåm chi phÝ lao

®éng cña kh¸ch trong mua s¾m, lùa chän hµng, tham gia gãp ý.

c) §Æc tr ng cña b¸n lÎ:

- §Æc ®iÓm lín nhÊt cña qu¸ tr×nh b¸n lÎ lµ sau qu¸ tr×nh b¸n, hµng ho¸ ®i vµo

lØnh vùc tiªu dïng, hay b¸n lÎ lµ b¸n cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng, cã vai trß kÕt thóc

mét vßng chu chuyÓn hµng ho¸.

- Hµng hãa b¸n ra víi khèi lîng nhá, lÎ, chñ yÕu lµ nh÷ng mÆt hµng phôc vô

nhu cÇu hµng ngµy. Ph¹m vi ho¹t ®éng tr¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng lín, c«ng nghÖ

phøc t¹p, lû lÖ lao ®éng sèng cao.

Trong qu¸ tr×nh b¸n lÎ hµng ho¸ ®ßi hái ph¶i gi¶i quyÕt tèi u c¸ mèi quan hÖ

kinh tÕ tiÒn nong, quan hÖ gi÷a con ngêi víi con ngêi, quan hÖ vËt chÊt trªn c¬ së c¸c

quy luËt tù nhiªn vµ c«ng nghÖ.

d) Môc tiªu b¸n hµng trong c«ng ty th ¬ng m¹i b¸n lÎ:

- Môc tiªu lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc tiªu ®Çu tiªn, thêng xuyªn vµ c¬ b¶n

cña c¸c c«ng ty kinh doanh khi quyÕt ®Þnh mét ngµnh kinh doanh, nhµ kinh doanh hy

väng vµo lîi nhuËn mµ ngµnh ®ã ®em l¹i. Lîi nhuËn thu ®îc ®îc sö dông vµo nhiªu

5

môc ®Ých kh¸c nhau nh: T¸i ®Çu t ®Ó sö dông kinh doanh, c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt

v¨n ho¸ cho c«ng nh©n viªn, chi tr¶ c¸c kho¶n chi phÝ kh¸c. Lîi nhuËn hiªn tuú

thuéc vµo thêi c¬ kinh doanh mµ c«ng ty th¬ng m¹i b¸n lÎ cã thÓ ®a ra c¸c ®Þnh møc

phÇn tr¨m trªn tæng doanh sè b¸n ra.

- Môc tiªu thÕ lùc lµ nôc tiªu thÓ hiÖn sù t¨ng trëng vµ v÷ng m¹nh cña c«ng ty

trªn thÞ trêng. Muèn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t,

c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng cñng cè thÕ lùc cña m×nh trªn thÞ trêng khi cã ®îc thÕ lùc

m¹nh c«ng ty cã thÓ t¹o ra nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh dÈn tíi n©ng cao hiÖu qu¶ trong

kinh doanh.

Môc tiªu thÕ lùc thÓ hiÖn phèi hîp qua c¸c hÖ thèng chØ tiªu sau:

+ Khèi lîng hµng ho¸ vµ doanh sè b¸n ra.

+ Sè lîng kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã.

+ ThÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ trêng.

+ Quy íc kinh doanh.

+ Uy tÝn víi kh¸ch hµng.

+ H×nh ¶nh vµ biÓu tîng cña c«ng ty.

§Ó ®¹t ®îc môc tiªu thÕ lùc trong chiÕn lîc Marketing cña c«ng ty th¬ng m¹i

cÇn ph¶i t×m ra nh÷ng kÕ ho¹ch riªng biÖt cña c«ng ty vµ khai th¸c triÖt ®Ó.

- Môc tiªu an toµn: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr¬ng cã sù c¹nh tranh gay g¾t th× môc

tiªu an toµn lµ môc tiªu thêng xuyªn cña c¸c c«ng ty, môc tiªu an toµn thÓ hiÖn sù æn

®Þnh trong kinh doanh, cã ®¶m b¶o an toµn gi¶m bít rñi do th× c«ng ty míi v÷ng

m¹nh vµ sinh lêi ®îc.

e) C¸c næ lùc ma ®Ó thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh b¸n lÎ:

§Ó qu¸ tr×nh b¸n lÎ ®îc thùc hiÖn, c«ng ty th¬ng m¹i cÇn ph¶i ®a ra c¸c ho¹t

®éng cña mar nh»m phôc vô cho viÖc b¸n hµng.

- X©y dùng vµ vËn hµnh mét sè hÖ thèng Marketing phï hîp, linh ho¹t vµ ®ñ

kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn c¬ së c©n ®èi hîp lý vµ n¨ng ®éng, c¸c môc tiªu cÇn ®¹t víi

nguån lùc cña c«ng ty cô thÓ lµ:

+ X©y dùng vµ vËn dông ®îc mét c«ng nghÖ th«ng tin ®ñ n¨ng lùc theo ®Þnh h￾íng kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, sao cho ®¸p øng ®îc ®ßi hái Marketing höu hiÖu c«ng

ty.

+ TriÓn khai trªn gãc ®é toµn c«ng ty c¸c c«ng nghÖ Marketing tèi u, phï hîp

nh: C«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng, c«ng nghÖ b¸n hµng tù chän, ®Ó khai th¸c tèt

nhÊt nh÷ng thÕ m¹nh cña c«ng ty lùa chän vµ triÓn khai phèi thøc b¸n lÎ kh¶ thi vµ

höu hiÖu.

+ Tæ chøc vµ vËn dông hîp lÝ c¸c thµnh tè m«i trêng vµ bé m¸y nh©n sù, kh«ng

ngõng hoµn thiªn c«ng nghÖ b¸n lÎ hµng ho¸.

6