Một số biện pháp thúc đẩy hd tiêu thụ sp ở công ty xí nghiệp trung ương2.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi nãi ®Çu

Sù chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang c¬ chÕ thÞ trêng ®· t¹o

ra cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng c¬ héi kinh doanh mµ qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã

®iÒu kiÖn më réng vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nhng

bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay

g¾t vµ quyÕt liÖt cña kinh tÕ thÞ trêng. Díi ¸p lùc m¹nh mÏ cña c¹nh tranh, nhiÒu

doanh nghiÖp ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, thËm chÝ kh«ng trô ®îc ®i ®Õn chç ph¸

s¶n.

Trong khã kh¨n chung ®ã, xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2 (lµ mét doanh

nghiÖp Nhµ níc chuyªn s¶n xuÊt thuèc t©n dîc) còng cã nh÷ng lóng tóng ban ®Çu

nhng víi tinh thÇn d¸m nghÜ d¸m lµm ®· ®øng v÷ng vµ dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña

m×nh trªn thÞ trêng dîc ViÖt Nam. VÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay ®èi víi xÝ nghiÖp còng

nh c¸c doanh nghiÖp kh¸c lµ lµm sao tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm, thu hót ®îc

nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a vµ th¾ng ®îc ®èi thñ c¹nh tranh. Bëi v× ngµy nay trong

c¬ chÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô sèng cßn cña doanh nghiÖp, sù tån

t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt lín vµo kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu

thô. Do ®ã, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc xÝ nghiÖp ®Æc biÖt quan t©m, tuy nhiªn

do nhiÒu yÕu tè chñ quan vµ kh¸ch quan nªn c«ng t¸c nµy vÉn cßn mét sè khã

kh¨n tån t¹i cÇn th¸o gì.

XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa thùc tÕ ®ã, sau thêi gian thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp dîc phÈm

trung ¬ng 2, cïng víi nh÷ng kiÕn thøc tÝch luü ®îc trong qu¸ tr×nh häc tËp ë trêng,

em ®· chän ®Ò tµi: “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

cña xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2” lµm ®Ò tµi cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña

m×nh.

Néi dung cña luËn v¨n ®îc kÕt cÊu lµm 3 ch¬ng:

- Ch ¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c

doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng

Trang 1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

- Ch ¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp dîc

phÈm trung ¬ng 2

- Ch ¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña

xÝ nghiÖp dîc phÈm trung ¬ng 2

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o, c¸c c« chó ë xÝ nghiÖp dîc phÈm trung

¬ng 2 ®· tËn t×nh híng dÉn vµ gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh luËn v¨n

tèt nghiÖp cña m×nh.

Do h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ tr×nh ®é nghiªn cøu cho nªn luËn v¨n nµy sÏ

kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh. V× vËy, em rÊt mong nhËn ®îc nh÷ng

gãp ý quý b¸u cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó luËn v¨n cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n.

Trang 2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng I

Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n

phÈm

ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm

trong c¬ chÕ thÞ trêng

I. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm

ë c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm

1. B¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm

S¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng vËt phÈm, nh÷ng dÞch vô kh«ng ph¶i

®Ó cho ngêi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó trao ®æi. V× vËy cã thÓ nãi s¶n xuÊt

hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®Ó trao ®æi.

Mçi hµng ho¸ ®Òu cã hai thuéc tÝnh ®ã lµ gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. ViÖc tho¶

m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña con ngêi hay c«ng dông cña mét viÖc lµm cho hµng

ho¸ hoÆc dÞch vô cã gi¸ trÞ sö dông. Cßn gi¸ trÞ cña hµng hãa th× ®îc biÓu hiÖn qua

qu¸ tr×nh trao ®æi mua b¸n.

Trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi (bao gåm s¶n xuÊt-ph©n

phèi-trao ®æi-tiªu dïng) th× tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u lu th«ng hµng ho¸,

lµ cÇu nèi gi÷a mét bªn lµ ngêi s¶n xuÊt vµ ph©n phèi hµng ho¸ vµ mét bªn lµ ngêi

tiªu dïng. V× vËy cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi thùc hiÖn ®îc chøc n¨ng gi¸ trÞ

cña hµng ho¸ vµ míi cã thÓ b¶o ®¶m cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi ®îc liªn tôc,

®ång thêi míi b¶o ®¶m thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra còng

nh b¶o ®¶m cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

Thùc tiÔn cho thÊy, thÝch øng víi mçi c¬ chÕ qu¶n lý c«ng t¸c tiªu thô s¶n

phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch

ho¸ tËp trung Nhµ níc qu¶n lý kinh tÕ chñ yÕu b»ng mÖnh lÖnh. Quan hÖ gi÷a c¸c

ngµnh lµ quan hÖ däc, ®îc kÕ ho¹ch ho¸ b»ng chÕ ®é cÊp ph¸t vµ giao nép s¶n

phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n

phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ níc ®Þnh s½n. Tãm l¹i trong nÒn

Trang 3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ 3 vÊn ®Ò trung t©m (S¶n xuÊt c¸i g×? B»ng

c¸ch nµo? Cho ai?) ®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× tiªu thô s¶n phÈm chØ lµ viÖc tæ

chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®îc Ên ®Þnh tõ tr￾íc.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÊn

®Ò trung t©m cho nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cÇn ®îc hiÓu theo nghÜa hÑp vµ c¶

theo nghÜa réng. Theo nghÜa réng, tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ

bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng,

®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô tiªu thô, xóc tiÕn b¸n

hµng... nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Theo hiÖp héi kÕ to¸n quèc tÕ,

tiªu thô (b¸n hµng) hµng ho¸, lao vô, dÞch vô lµ viÖc chuyÓn dÞch quyÒn së h÷u

s¶n phÈm hµng ho¸, lao vô, dÞch vô ®· thùc hiÖn cho kh¸ch hµng ®ång thêi thu

®îc tiÒn hµng ho¸ hoÆc ®îc quyÒn thu tiÒn b¸n hµng.

2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm

2.1. §èi víi doanh nghiÖp

Tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn

cña doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc vËn ®éng

qua c¸c giai ®o¹n T-H, T’

-H’

. V× vËy, nÕu xÐt trªn toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh

doanh th× tiªu thô s¶n phÈm lµ c«ng viÖc quan träng nhÊt ®Ó thùc hiÖn c¸c môc

tiªu chñ yÕu cña doanh nghiÖp.

ChØ khi s¶n phÈm ®îc tiªu thô th× doanh nghiÖp míi thu håi ®îc vèn ®Ó thùc

hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt më réng. Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô lµ ®éng

lùc thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng nhÊt ¶nh h￾ëng tíi vßng quay cña vèn, nÕu tiªu thô ®îc nhanh th× viÖc thu håi vèn nhanh tøc

lµ tèc ®é vßng quay cña vèn lín, chu kú kinh doanh ®îc rót ng¾n vµ hiÖu qu¶ sö

dông vèn cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh

t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, nã lµ thíc ®o ®Ó ®¸nh gi¸

hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.

Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp,

th«ng qua tiªu thô, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. Tæ

Trang 4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, tøc lµ chñ ®éng t¹o ra nhu cÇu, kÝch thÝch

tiªu dïng vµ tiªu dïng sÏ t¸c ®éng trë l¹i qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt t¹o ra ngµy cµng

nhiÒu s¶n phÈm h¬n.

Ho¹t ®éng tiªu thô ®îc thùc hiÖn, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ®îc,

chøng tá nã ®îc ngêi tiªu dïng, thÞ trêng chÊp nhËn, doanh nghiÖp t¹o ®îc ch÷ tÝn

trªn thÞ trêng. Tiªu thô lµ kh©u cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, v× vËy nã ¶nh

hëng trùc tiÕp ®Õn niÒm tin vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®èi víi

c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §ã còng lµ vò khÝ c¹nh tranh quan träng cña

doanh nghiÖp ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Khèi lîng s¶n phÈm ®îc tiªu thô thÓ

hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng cña s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu

cña ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c ho¹t

®éng tiªu thô ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña doanh nghiÖp.

Ho¹t ®éng tiªu thô g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp nhµ s¶n

xuÊt n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng, am hiÓu h¬n vÒ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng,

tõ ®ã cã kÕ ho¹ch tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ

hiÕu cña kh¸ch hµng.

2.2. VÒ ph¬ng diÖn x· héi

Tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu

bëi v× nÒn kinh tÕ lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt

®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô cã nghÜa lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch

b×nh thêng vµ tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc sù b×nh æn trong x· héi,

gãp phÇn æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n.

S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô cã nghÜa lµ x· héi ®· thõa nhËn kÕt

qu¶ lao ®éng cña doanh nghiÖp. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®i liÒn

víi viÖc gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o thu nhËp cho ngêi lao ®éng ®ång thêi

®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ níc vµ thùc hiÖn c¸c nghÜa vô x· héi.

3. Kinh tÕ thÞ trêng vµ nh÷ng yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp

s¶n xuÊt dîc phÈm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

3.1. §Æc trng cña kinh tÕ thÞ trêng

Trang 5

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

NÒn kinh tÕ ®îc coi lµ mét hÖ thèng c¸c quan hÖ kinh tÕ vµ khi c¸c quan hÖ

kinh tÕ gi÷a c¸c c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp ®Òu biÓu hiÖn qua mua b¸n hµng ho¸,

dÞch vô trªn thÞ trêng th× nÒn kinh tÕ ®ã ®îc gäi lµ nÒn kinh tÕ thÞ trêng. V× vËy cã

thÓ nãi kinh tÕ thÞ trêng lµ c¸ch tæ chøc nÒn kinh tÕ x· héi mµ trong ®ã tÊt c¶ c¸c

kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt tõ s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi ®Õn tiªu dïng ®Òu

g¾n chÆt víi thÞ trêng.

Kinh tÕ thÞ trêng mang nh÷ng ®Æc trng sau:

Mét lµ: TÝnh tù chñ cña c¸c chñ thÓ kinh tÕ rÊt cao. C¸c chñ thÓ kinh tÕ tù bï

®¾p nh÷ng chi phÝ vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi kÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh

cña m×nh. C¸c chñ thÓ kinh tÕ ®îc tù do liªn doanh, liªn kÕt, tù do tæ chøc qu¸

tr×nh s¶n xuÊt theo luËt ®Þnh. §©y lµ ®Æc trng rÊt quan träng cña kinh tÕ thÞ trêng.

Hai lµ: Trªn thÞ trêng hµng ho¸ rÊt phong phó, ®a d¹ng. Ngêi ta tù do mua,

b¸n hµng hãa. Trong ®ã ngêi mua chän ngêi b¸n. ngêi b¸n t×m ngêi mua. Hä gÆp

nhau ë gi¸ c¶ thÞ trêng.

Ba lµ: Gi¸ c¶ ®îc h×nh thµnh ngay trªn thÞ trêng. Gi¸ c¶ thÞ trêng võa lµ sù

biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ thÞ trêng, võa chÞu sù t¸c ®éng cña quan hÖ c¹nh

tranh vµ quan hÖ cung cÇu hµng ho¸ vµ dÞch vô. Trªn c¬ së gi¸ trÞ thÞ trêng, gi¸ c¶

lµ kÕt qu¶ cña sù th¬ng lîng vµ tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n. §Æc trng

nµy ph¶n ¸nh yªu cÇu cña quy luËt lu th«ng hµng ho¸. Trong qu¸ tr×nh trao ®æi

mua b¸n hµng hãa, ngêi b¸n lu«n lu«n muèn b¸n víi gi¸ cao, ngêi mua l¹i lu«n

muèn mua víi gi¸ thÊp. §èi víi ngêi b¸n, gi¸ c¶ ph¶i ®¸p øng nhu cÇu bï ®¾p ®îc

chi phÝ vµ cã doanh lîi. Chi phÝ s¶n xuÊt lµ giíi h¹n díi, lµ phÇn cøng cña gi¸ c¶,

cßn doanh lîi cµng nhiÒu cµng tèt. §èi víi ngêi mua, gi¸ c¶ ph¶i phï hîp lîi Ých

giíi h¹n cña hä. Gi¸ c¶ thÞ trêng dung hoµ ®îc c¶ lîi Ých cña ngêi mua lÉn lîi Ých

cña ngêi b¸n. TÊt nhiªn trong cuéc “gi»ng co” gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®Ó h×nh

thµnh gi¸ c¶ thÞ trêng, lîi thÕ sÏ nghiªng vÒ phÝa ngêi b¸n nÕu nh cung Ýt, cÇu

nhiÒu vµ ngîc l¹i lîi thÕ sÏ nghiªng vÒ phÝa ngêi mua nÕu nh cung nhiÒu, cÇu Ýt.

Bèn lµ: C¹nh tranh lµ mét tÊt yÕu cña kinh tÕ thÞ trêng. Nã tån t¹i trªn c¬ së

nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ ®éc lËp vµ kh¸c nhau vÒ lîi Ých kinh tÕ. Theo yªu

cÇu cña quy luËt gi¸ trÞ, tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng ho¸ ®Òu ph¶i s¶n xuÊt vµ

kinh doanh trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt. Trong ®iÒu kiÖn ®ã, muèn

Trang 6

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

cã nhiÒu lîi nhuËn c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ kinh doanh ph¶i ®ua nhau c¶i tiÕn kÜ

thuËt, ¸p dông kÜ thuËt míi vµo s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng c¸ biÖt,

gi¶m hao phÝ lao ®éng c¸ biÖt nh»m thu lîi nhuËn siªu ng¹ch.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh diÔn ra mét c¸ch phæ biÕn trong c¶

lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ trong c¶ lÜnh vùc lu th«ng. C¹nh tr¹nh trong lÜnh vùc s¶n xuÊt

bao gåm: c¹nh tranh néi bé ngµnh vµ c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh víi nhau. C¹nh

tranh trong lÜnh vùc lu th«ng bao gåm: c¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi tham gia trao

®æi hµng hãa vµ dÞch vô trªn thÞ trêng (ngêi b¸n víi nh÷ng ngêi b¸n, ngêi mua víi

nh÷ng ngêi mua). H×nh thøc vµ nh÷ng biÖn ph¸p cña c¹nh tranh cã thÓ rÊt phong

phó nhng ®éng lùc vµ môc ®Ých cuèi cïng cña c¹nh tranh chÝnh lµ lîi nhuËn.

N¨m lµ: Kinh tÕ thÞ trêng lµ hÖ thèng kinh tÕ më. Nã rÊt ®a d¹ng, phøc t¹p vµ

®îc ®iÒu hµnh bëi hÖ thèng tiÒn tÖ vµ hÖ thèng luËt ph¸p cña nhµ níc.

3.2. Nh÷ng yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt

dîc phÈm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

Môc tiªu cña viÖc cung øng (b¸n) thuèc lµ: §¶m b¶o cung øng thuèc ®ñ sè l￾îng, chÊt lîng, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hîp lý cho nhu cÇu toµn d©n. §¶m b¶o cung øng

thuèc c«ng b»ng, hîp lý, an toµn, tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶ cho c¸c ®èi tîng nh»m

phôc vô tèt h¬n n÷a cho sù nghiÖp b¶o vÖ vµ ch¨m sãc søc khoÎ nh©n d©n.

XuÊt ph¸t tõ môc tiªu trªn, ®Æt ra nh÷ng yªu cÇu cho c¸c doanh nghiÖp dîc

phÈm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®ã lµ:

- M¹ng líi kªnh ph©n phèi thuèc cÇn ®îc tæ chøc, s¾p xÕp l¹i cho phï hîp.

- CÇn nghiªn cøu x©y dùng ®a ra hÖ thèng gi¸ thuèc hîp lý.

- Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng thuèc: Thuèc lu th«ng trªn thÞ trêng

ph¶i ®¶m b¶o tuyÖt ®èi an toµn, cã hiÖu qu¶ ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Muèn vËy cÇn

ph¶i ®µo t¹o båi dìng ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô vÒ s¶n

xuÊt vµ ph©n phèi thuèc. PhÊn ®Êu ®¹t tiªu chuÈn thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc

GMP (Good Manufacture Practise) vµ ®¹t tiªu chuÈn thùc hµnh tèt ph©n phèi

thuèc GDP (Good Distribution Practise).

Trang 7

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

- X©y dùng hÖ thèng kho tµng ®¹t tiªu chuÈn thùc hµnh tèt tån tr÷ thuèc

GSP (Good Stories Practise).

- Tõng bíc x©y dùng m· sè s¶n phÈm cho c¸c lo¹i thuèc ®ang lu hµnh t¹i

thÞ trêng. Ph¶i cã bé phËn theo dâi, khuyÕn c¸o sè lîng, chñng lo¹i thuèc cÇn cho

nhu cÇu phßng ch÷a bÖnh.

- X©y dùng møc tån kho an toµn víi c¸c lo¹i thuèc tèi cÇn (Vitel). Qu¶n lý

c¸c lo¹i thuèc cã h¹n dïng, dÔ h háng do ¶nh hëng cña thêi tiÕt, khÝ hËu vµ yÕu tè

kh¸c.

- X©y dùng hÖ thèng vËn chuyÓn chuyªn dïng: CÇn ph¶i cã ph¬ng tiÖn vËn

chuyÓn l¹nh ®Ó tiÕp nhËn vËn chuyÓn c¸c lo¹i thuèc cÇn chèng nãng. Cã ®éi xe

chuyªn dïng víi thiÕt kÕ phï hîp, cã hßm kiÖn th¸o l¾p dÔ dµng ®Ó vËn chuyÓn tõ

kho tíi c¸c c¬ së tiªu thô thuèc.

- X©y dùng hÖ thèng qu¶n lý ®iÒu hµnh b»ng vi tÝnh theo c¸c kªnh ph©n

phèi nh»m theo dâi vµ ®iÒu phèi c¸c lo¹i thuèc theo nhu cÇu cña c¸c c¬ së tiªu thô

tõ kho trung t©m: nhËp kho, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn, sö dông c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt l￾îng, chñng lo¹i...

- C¹nh tranh lµ m«i trêng cña kinh tÕ thÞ trêng. Th¸ch thøc nµy cµng t¨ng

lªn khi thêi h¹n thùc hiÖn AFTA ®ang ®Õn gÇn. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp

dîc phÈm ph¶i kh«ng ngõng c¶i tiÕn kÜ thuËt, nghiªn cøu, øng dông khoa häc c«ng

nghÖ míi vµo trong s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ gi¸ thµnh s¶n

phÈm vµ ®Æc biÖt lµ ®Ó n©ng cao chÊt lîng thuèc. Cã thÓ nãi: ChÊt lîng thuèc s¶n

xuÊt trong níc cha cao, cha ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng ViÖt Nam (HiÖn nay

thuèc s¶n xuÊt trong níc míi chØ ®¸p øng ®îc kho¶ng 30% nhu cÇu trong níc) vµ

khã th©m nhËp vµo thÞ trêng níc kh¸c. Thuèc ViÖt Nam muèn chiÕm ®îc thÞ phÇn

ngµy cµng lín ngay trªn thÞ trêng néi ®Þa, v¬n tíi thÞ trêng c¸c níc kh¸c, tríc m¾t

lµ thÞ trêng ASEAN, th× kh«ng cßn con ®êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt lîng.

Trang 8

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi

chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c

doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm nãi riªng

Nh chóng ta ®· biÕt, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù

m×nh quyÕt ®Þnh 3 vÊn ®Ò c¬ b¶n cña s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm

kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ b¸n nh÷ng c¸i ®· s¶n xuÊt ra, mµ nã cßn ph¶i ®îc hiÓu

theo nghÜa réng lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc, kinh tÕ, kÕ ho¹ch nh»m

thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng, tæ chøc s¶n xuÊt vµ b¸n

theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m môc ®Ých thu ®îc lîi nhuËn cao nhÊt.

1. Nghiªn cøu thÞ trêng dîc phÈm

Nghiªn cøu thÞ trêng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ã lµ viÖc

t×m kiÕm vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng.

Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét

lo¹i mÆt hµng hoÆc mét nhãm mÆt hµng nµo ®ã trªn ®Þa bµn x¸c ®Þnh ®Ó trªn c¬ së

®ã doanh nghiÖp tæ chøc c¸c ho¹t ®éng cña m×nh nh»m ®¸p øng nh÷ng g× mµ thÞ

trêng ®ßi hái. NÕu thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh qu¸ hÑp cã thÓ lµm cho doanh nghiÖp bá

lì thêi c¬ kinh doanh, cßn nÕu thÞ trêng ®îc x¸c ®Þnh qu¸ réng th× sÏ lµm cho c¸c

nç lùc vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp bÞ l·ng phÝ. ThÞ trêng thÝch hîp cña mét

doanh nghiÖp lµ thÞ trêng phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. V×

vËy nghiªn cøu, x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi tiªu thô

s¶n phÈm.

Nghiªn cøu thÞ trêng cã thÓ nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng hoÆc nghiªn cøu

chi tiÕt thÞ trêng:

1.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng

Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn

cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng cung hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng cña hµng ho¸, chÝnh

s¸ch cña Nhµ níc vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã...

§èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm th× nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr￾êng nh»m tr¶ lêi c¸c c©u hái sau:

Trang 9

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

- Nguån thuèc cung øng cho thÞ trêng ViÖt Nam bao gåm nh÷ng nguån

nµo, chiÕm tû träng bao nhiªu, nguån thuèc nµo b¶o ®¶m chñ yÕu cho nhu cÇu tiªu

dïng thuèc cña nh©n d©n ?

- TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ngêi trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y lµ bao nhiªu, cã

xu híng t¨ng lªn hay gi¶m ®i ?

- Ng©n s¸ch Nhµ níc dµnh cho y tÕ lµ bao nhiªu, trong ®ã tiÒn thuèc chiÕm

bao nhiªu ?

- Ng©n quü dµnh cho chi tiªu vÒ thuèc cña ngêi d©n ë c¸c khu vùc thÞ trêng

cã g× kh¸c nhau ?

1.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng

Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi tîng mua, b¸n lo¹i

hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, c¬ cÊu thÞ trêng hµng hãa.

Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái: Ai mua hµng ? Mua bao

nhiªu ? C¬ cÊu cña lo¹i hµng ? §èi thñ c¹nh tranh ?

§èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng

nh»m lµm râ mét sè vÊn ®Ò sau:

- §èi tîng kh¸ch hµng mua thuèc lµ ai? Hä cã mua thêng xuyªn kh«ng?

Khèi lîng thuèc cña mçi lÇn mua lµ bao nhiªu? C¬ cÊu vµ chñng lo¹i thuèc kh¸ch

hµng thêng mua?

- Nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i thuèc mµ doanh nghiÖp

®ang s¶n xuÊt. Thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn søc

khoÎ vµ thËm chÝ c¶ tÝnh m¹ng cña con ngêi. Do ®ã ngêi ta thêng mua thuèc theo

sù chØ dÉn cña c¸c b¸c sÜ, dîc sÜ, c¸c tr×nh dîc viªn; theo t©m lý , thãi quen tiªu

dïng mét lo¹i thuèc nµo ®ã mµ tríc kia hä ®· quen dïng; theo thu nhËp cña chÝnh

®èi tîng kh¸ch hµng...

- HiÖn nay trªn thÞ trêng ®ang cÇn lo¹i thuèc g×, víi sè lîng bao nhiªu? Kh¶

n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp? C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn cã vµ tiÒm tµng?

Trang 10

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

- Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc tû träng

thÞ trêng doanh nghiÖp ®¹t ®îc (thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c

doanh nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm kh¸c (®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp); so

s¸nh vÒ chÊt lîng thuèc, gi¸ c¶ thuèc, mÉu m·, bao b× vµ c¸c dÞch vô phôc vô

kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh... ®Ó ®æi míi thu hót

kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh.

2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô dîc phÈm

KÕ ho¹ch tiªu thô lµ mét bé phËn rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña

doanh nghiÖp, nã gióp doanh nghiÖp chñ ®éng trong ho¹t ®éng tiªu thô. KÕ ho¹ch

tiªu thô bao gåm c¸c kÕ ho¹ch vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ , chÝnh

s¸ch ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî cho c«ng t¸c tiªu thô.

2.1. X©y dùng chÝnh s¸ch c¸c lo¹i dîc phÈm

2.1.1. Chñng lo¹i s¶n phÈm

Trong c¬ chÕ thÞ trêng hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu ¸p dông chiÕn lîc kinh

doanh chuyªn m«n ho¸ kÕt hîp víi ®a d¹ng hãa, v× thÕ viÖc lùa chän chñng lo¹i

hµng ho¸ ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh lµ hÕt søc quan träng.

Chñng lo¹i hµng ho¸ lµ mét nhãm hµng ho¸ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau

do gièng nhau vÒ chøc n¨ng hay do b¸n chung cho cïng mét nhãm kh¸ch hµng,

hay th«ng qua cïng nh÷ng kiÓu tæ chøc th¬ng m¹i, hay trong khu«n khæ cïng mét

d·y gi¸.

C¸c doanh nghiÖp thiªn vÒ môc tiªu cung cÊp mét chñng lo¹i ®Çy ®ñ hay

phÊn ®Êu ®Ó chiÕm lÜnh phÇn lín thÞ trêng hoÆc më réng thÞ trêng thêng cã chñng

lo¹i hµng ho¸ réng. Trong trêng hîp nµy hä thêng s¶n xuÊt c¶ nh÷ng hµng ho¸ Ýt

sinh lêi. Ngîc l¹i cã nh÷ng doanh nghiÖp quan t©m tríc hÕt ®Õn søc sinh lêi cao

cña hµng ho¸.

C¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt dîc phÈm thêng tËp trung vµo c¸c nhãm chñng lo¹i

thuèc sau:

- Thuèc èng

Trang 11