Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt vải Công nghiệp

Lêi nãi ®Çu

Trong c¬ chÕ qu¶n lý cò, c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp, mäi

ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp ®Òu thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch Nhµ níc giao, tõ kh©u

thu mua nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ®Õn kh©u cuèi cïng lµ tiªu thô s¶n phÈm. Doanh

nghiÖp kh«ng ph¶i lo t×m kiÕm kh¸ch hµng, mäi s¶n phÈm lµm ra ®Òu ®îc tiªu thô

díi sù chØ ®Þnh cña Nhµ níc.

Trong c¬ chÕ míi, c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc, Doanh

nghiÖp ho¹t ®éng trong m«i trêng kinh doanh lu«n ph¶i tr¶ lêi 3 c©u hái: s¶n xuÊt

cho ai? s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ nµo? Víi c©u hái thø nhÊt, ngêi ta ®· ®Ò

cËp tíi nh©n tè kh¸ch hµng hay nãi réng h¬n ®ã chÝnh lµ vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm.

Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi Doanh nghiÖp, chØ cã tiªu

thô ®îc s¶n phÈm th× míi cã s¶n xuÊt, tøc lµ tr¶ lêi cho 2 c©u hái cßn l¹i. Tiªu thô

®îc s¶n phÈm th× doanh nghiÖp míi cã ®ñ kh¶ n¨ng chi tr¶ c¸c chi phÝ s¶n xuÊt

kinh doanh , quay vßng vèn, thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng, t¹o ra doanh thu vµ

lîi nhuËn mµ lîi nhuËn chÝnh lµ môc ®Ých cuèi cïng cña mäi doanh nghiÖp ho¹t

®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng.

VËy lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ®Èy nhanh ®îc tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm

lµ vÊn ®Ò mµ mäi Doanh nghiÖp ph¶i quan t©m gi¶i quyÕt.

Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty DÖt v¶i C«ng nghiÖp Hµ Néi, nhËn thÊy

tÝnh cÊp thiÕt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, em ®· lùa chän vÊn ®Ò nµy lµm ®Ò

tµi nghiªn cøu cña luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh, nh»m ®ãng gãp mét sè ý kiÕn ®Ó

gãp phÇn ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ò tµi cã tªn:" Mét sè

biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty DÖt v¶i C«ng nghiÖp Hµ Néi

"

Bè côc cña luËn v¨n gåm cã 3 phÇn:

- PhÇn I : C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u then chèt trong ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp.

1

- PhÇn II : Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i

C«ng nghiÖp Hµ Néi.

- PhÇn III : Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n

phÈm cña C«ng ty DÖt v¶i C«ng nghiÖp Hµ Néi

*****

2

PhÇn I

C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u then chèt

trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña Doanh nghiÖp

I. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh

nghiÖp

1. Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm

Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó b¸n hay ®Ó tiªu

thô nh»m lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ trêng vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu s¶n xuÊt

kinh doanh cña Doanh nghiÖp . C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng nh￾ng rÊt quan träng trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp .

VËy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp ®îc hiÓu nh thÕ nµo? Tiªu thô

s¶n phÈm ®îc hiÓu lµ mét hµnh ®éng cña nhµ s¶n xuÊt chuyÓn giao quyÒn sö dông

vµ së h÷u s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra cho ngêi kh¸c tiªu dïng ®Ó thu tiÒn hoÆc

c¸c h×nh thøc t¬ng ®¬ng nh tiÒn.

Ho¹t ®éng tiªu thô chØ ®îc coi lµ ®· diÔn ra khi ngêi mua ®· thanh to¸n

hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n. KÕt thóc qu¸ tr×nh nµy, ngêi b¸n thu ®îc tiÒn cßn ngêi

mua ®îc quyÒn së h÷u vµ sö dông s¶n phÈm ®· trao ®æi. Sè tiÒn mµ ngêi mua ph¶i

tr¶ cho ngêi b¸n ®Ó ®æi lÊy mét lîng s¶n phÈm ®ã chÝnh lµ doanh thu b¸n hµng cña

lîng s¶n phÈm ®ã. Doanh thu lµ ®¹i lîng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ tiªu thô, doanh thu sè

lín khi Doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm.

NÕu xem xÐt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm díi gãc ®é kh¸c, gãc ®é lu©n

chuyÓn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña

vèn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt (s¶n phÈm - hµng ho¸ ) sang h×nh th¸i gi¸ trÞ (tiÒn tÖ) lµm

cho vèn trë vÒ víi h×nh th¸i ban ®Çu cña nã. Cã thÓ kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh nµy theo s¬

®å:

3

T liÖu s¶n xuÊt

T ----H ... SX ... H’ --- T’

Søc lao ®éng

Nhµ s¶n xuÊt bá tiÒn ra mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña s¶n xuÊt t liÖu lao

®éng (m¸y mãc, thiÕt bÞ), ®èi tîng lao ®éng (nguyªn vËt liÖu,...) vµ lao ®éng (l¬ng

c«ng nh©n s¶n xuÊt ) qua qu¸ tr×nh s¶n xuÊt t¹o ra hµng ho¸ (H’) hµng ho¸ s¶n

xuÊt ra ®a tiªu thô, nhµ s¶n xuÊt thu håi ®îc tiÒn (T') (h×nh th¸i hiÖn vËt trë vÒ h×nh

th¸i ban ®Çu cña nã - h×nh th¸i tiÒn tÖ) T' chÝnh lµ doanh thu b¸n hµng, Doanh

nghiÖp sÏ mong muèn T'>T v× ®iÒu ®ã chøng tá s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶,

bï ®¾p ®îc chi phÝ (T) vµ cã l·i (T'-T)

2. C¸c trêng hîp ®îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô s¶n phÈm :

- Trêng hîp 1: Doanh nghiÖp b¸n ®îc hµng vµ kh¸ch hµng chÊp nhËn thanh to¸n

ngay. Khi ®ã lîng hµng ho¸ ®îc x¸c ®Þnh ngay lµ tiªu thô ®ång thêi doanh thu

còng ®îc x¸c ®Þnh.

- Trêng hîp 2: Doanh nghiÖp xuÊt b¸n hµng ho¸ ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn

thanh to¸n nhng cha tr¶ tiÒn ngay. Doanh nghiÖp sÏ nhËn ®îc tiÒn dùa vµo thêi h¹n

cam kÕt gi÷a hai bªn.

- Trêng hîp 3: Doanh nghiÖp b¸n hµng theo ph¬ng thøc tr¶ gãp, doanh thu dîc

x¸c ®Þnh t¹i thêi ®iÓm b¸n nhng Doanh nghiÖp chØ nhËn ®îc mét phÇn tiÒn, sè tiÒn

cßn l¹i ®îc tr¶ ®Çn theo ®Þnh kú.

- Trêng hîp 4: Doanh nghiÖp ®· xuÊt giao ®ñ hµng cho kh¸ch hµng theo sè tiÒn

mµ kh¸ch hµng ®· øng tríc khi ®ã ®ång thêi víi viÖc xuÊt giao hµngcho kh¸ch, sè

tiÒn øng tríc trë thµnh doanh thu b¸n hµng cña Doanh nghiÖp .

- Trêng hîp 5: Doanh nghiÖp göi hµng b¸n tíi c¸c ®¹i lý dîc thanh to¸n hoÆc

chÊp nhËn thanh to¸n.

-Trêng hîp 6: Doanh nghiÖp xuÊt s¶n phÈm ®Ó phôc vô cho viÖc tiªu thô néi bé

hoÆc dïng lµm quµ tÆng, khen thëng còng ®îc tÝnh lµ tiªu thô s¶n phÈm .

4

II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp .

C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô ®ßi hái ph¶i tiÕn hµnh nhiÒu

ho¹t ®éng kiªn quan ®Õn nhiÒu chøc n¨ng kh¸c nhau cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt, diÔn

ra ë ph¹m vi réng. Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ ®îc tiÕp cËn

theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. Díi ®©y lµ c¸ch tiÕp cËn theo qu¸ tr×nh.

1. ChuÈn bÞ tiªu thô.

Trong ho¹t ®éng chuÈn bÞ tiªu thô s¶n phÈm, Doanh nghiÖp ph¶i lµm c¸c

c«ng viÖc cô thÓ sau:

1.1.TiÕn hµnh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng

ThÞ trêng ®îc hiÓu ®¬n gi¶n lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n s¶n

phÈm hµng ho¸, dÞch vô trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ sù nhËn

thøc mét c¸ch khoa häc, cã hÖ thèng mäi nh©n tè t¸c ®éng cña thÞ trêng mµ Doanh

nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn khi ra c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh.

a. NhiÖm vô cña nghiªn cøu thÞ tr êng.

NhiÖm vô cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ t¹o ra c¸c th«ng tin cÇn thiÕt

vÒ c¸c ¶nh hëng cña thÞ trêng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña

Doanh nghiÖp. Trªn c¬ së ®ã, ®Ó x©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. Cô thÓ

h¬n, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i x¸c ®Þnh ®îc thùc tr¹ng cña thÞ trêng theo

c¸c tiªu thøc cã thÓ lîng ho¸ ®îc ( d©n sè, thu nhËp ...), gi¶i thÝch ®îc c¸c ý kiÕn

cã thÓ vÒ cÇu c¸c lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt còng nh c¸c lý do mua

hay kh«ng mua hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp hoÆc sù tréi h¬n cña c¸c c¬

héi c¹nh tranh s¶n phÈm. Víi nhiÖm vô ®ã, nghiªn cøu thÞ trêng bao hµm c¶ mét

nghiªn cøu thÞ trêng hiÖn t¹i còng nh thÞ trêng t¬ng lai cña Doanh nghiÖp mµ tríc

hÕt lµ thÞ trêng mµ Doanh nghiÖp muèn chiÕm lÜnh.

b. Néi dung cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr êng.

C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò sau:

+Ph©n tÝch cÇu:

5

Kh¸i niÖm vÒ mét lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc hiÓu nh lµ mét bé phËn

cña nhu cÇu cã kh¶ n¶ng thanh to¸n trªn thÞ trêng. ViÖc ph©n tÝch nhu cÇu nh»m

®Ó cã ®îc c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu trong hiÖn t¹i hoÆc trong kho¶ng thêi gian t¬ng lai

x¸c ®Þnh nµo ®ã- kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ trêng. Tuú theo lo¹i s¶n phÈm hµng

ho¸ cña doanh nghiÖp lµ t liÖu tiªu dïng hay t liÖu s¶n xuÊt th× c¸ch thøc nghiªn

cøu cÇn cã sù kh¸c nhau. Víi s¶n phÈm lµ t liÖu tiªu dïng, kh¸ch hµng lµ ngêi tiªu

dïng cuèi cïng, khi nghiªn cøu ph¶i chó ý ®Õn c¸c yÕu tè t©m lý, kinh tÕ, x· héi

nh møc thu nhËp, nghÒ nghiÖp, giíi tÝnh, trong ®ã, møc thu nhËp lµ quan träng

nhÊt. Víi s¶n phÈm lµ t liÖu s¶n xuÊt, kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp, khi nghiªn

cøu ph¶i biÕt ra sè lîng, quy m« doanh nghiÖp cã cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ mµ doanh

nghiÖp s¶n xuÊt .

MÆt kh¸c, khi nghiªn cøu cÇn ph¶i cã sù quan s¸t mét c¸ch thêng xuyªn

bëi v× cÇu lµ mét yÕu tè ®éng, nã phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kinh tÕ x· héi mµ

doanh nghiÖp khã biÕt hÕt ®îc nh nh©n tè mèt, sù a thÝch hµng ho¸ thay thÕ, thu

nhËp hay réng h¬n lµ sù ph¸t triÓn cña Khoa häc - Kü thuËt, sù ph¸t triÓn cña

ngµnh, chu kú kinh tÕ,... Doanh nghiÖp cã thÓ ph©n chia cÇu theo khu vùc tiªu thô,

theo mïa vô tiªu dïng ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ nghiªn cøu.

V× vËy, kÕt qu¶ cña viÖc ph©n tÝch cÇu kh«ng chØ lµ t×m ra c¸c d÷ liÖu vÒ

cÇu trong hiÖn t¹i vµ t¬ng lai mµ cßn ph¶i chØ ra c¸c kh¶ n¨ng cã thÓ ¶nh hëng ®Õn

cÇu, lµ c¬ së cho viÖc x©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶.

+ Ph©n tÝch c¹nh tranh (cung)

Víi mäi Doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng lu«n ph¶i ®èi mÆt

víi ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Mçi quyÕt ®Þnh cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Òu cã t¸c

®éng ®Õn ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp. Do ®ã, khi nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i x¸c

®Þnh ®îc sè lîng ®èi thñ c¹nh tranh, ph¶i quan t©m ®Õn c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô cña

®èi thñ nh vÒ phÇn thÞ trêng, gi¸ b¸n s¶n phÈm, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, ®iÒu

kiÖn thanh to¸n tÝn dông. Tuy nhiªn, Doanh nghiÖp kh«ng thÓ ph©n tÝch ®îc hÕt tÊt

c¶ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ chØ nªn tËp chung vµo c¸c ®èi thñ m¹nh, ®èi thñ cã

thÞ phÇn cao, ®ã lµ c¸c ®èi thñ cã kh¶ n¨ng chi phèi thÞ trêng.

Trong ®iÒu kiÖn m«i trêng kinh doanh biÕn ®æi thêng xuyªn nh hiÖn nay,

Doanh nghiÖp kh«ng chØ dõng l¹i trong viÖc nghiªn cøu c¸c ®èi thñ cung cÊp c¸c

6

s¶n phÈm cïng lo¹i mµ cßn ph¶i nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm thay thÕ xem møc ®é

t¸c ®éng tíi s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp nh thÕ nµo.

+ Ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô.

M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng tiªu

thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp, nã lµ cÇu nèi gi÷a Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng.

Tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh mµ Doanh nghiÖp cã c¸ch thøc tæ chøc

m¹ng líi tiªu thô kh¸c nhau. Khi ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm ph¶i chØ râ

nh÷ng u ®iÓm nhîc ®iÓm cña tõng kªnh tiªu thô vµ ph¶i so s¸nh víi c¸c kªnh tiªu

thô cña ®èi thñ c¹nh tranh qua ®ã sÏ lùa chän ®îc c¸ch thøc tæ chøc c¸c kªnh tiªu

thô mét c¸ch tèt nhÊt.

c. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr êng.

Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tiÕn hµnh qua hai bíc:

+ Thu thËp th«ng tin: C¸c th«ng tin cÇn thu thËp phôc vô c«ng t¸c nghiªn

cøu thÞ trêng gåm hai lo¹i: c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng( c¬ cÊu d©n c, tuæi, giíi

tÝnh, thu nhËp, thÞ hiÕu) vµ c¸c th«ng tin vÒ m«i trêng kinh doanh( chÕ ®é, chÝnh

s¸ch thuÕ, sù ph¸t triÓn cña Khoa häc- Kü thuËt ) …

+ Xö lý th«ng tin: C¸c th«ng tin ®· thu thËp muèn sö dông ®îc ph¶i qua

qu¸ tr×nh xö lý. KÕt qu¶ cña viÖc xö lý th«ng tin lµ x¸c ®Þnh ®îc th¸i ®é cña kh¸ch

hµng ®èi víi s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp, ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ khã kh¨n cña m«i

trêng kinh doanh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm.

d. Ph ¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr êng

Cã hai ph¬ng ph¸p nghiªn cøu

+ Ph¬ng ph¸p trùc tiÕp: Lµ sö dông lùc lîng trùc tiÕp tiÕp cËn víi thÞ tr￾êng ®Ó nghiªn cøu th«ng qua c¸c h×nh thøc nh ®iÒu tra t¹i chç, pháng vÊn, quan

s¸t. Ph¬ng ph¸p nµy ®ßi hái chi phÝ tèn kÐm, nhiÒu ngêi tham gia víi sù am hiÓu

nhÊt ®Þnh vÒ c¸c kiÕn thøc thèng kª, t©m lý x· héi. Møc ®é chÝnh x¸c theo ph¬ng

ph¸p nµy phô thuéc rÊt nhiÒu vµo n¨ng lùc cña ®éi ngò nh©n viªn lµm nhiÖm vô

thu thËp th«ng tin.

+ Ph¬ng ph¸p gi¸n tiÕp (ph¬ng ph¸p bµn giÊy): lµ viÖc nghiªn cøu thÞ

trêng th«ng qua viÖc sö dông c¸c d÷ liÖu cña chÝnh Doanh nghiÖp t¹o ra nh c¸c sè

7