Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hd tại tổ hợp tác kim khí Hồng Hà.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

lêi nãi ®Çu

Trong tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh

tÕ quèc d©n th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i

vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §iÒu ®o¸ chøng tá r»ng chØ cã tiªu thô s¶n

phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét c¸ch liªn

tôc, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc c¸c chØ tiªu cña ho¹t ®éng s¶n

suÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr￾êng vèn ®Çy tÝnh c¹nh tranh.

Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng díi sù qu¶n lý cña nhµ níc mçi mét

doanh nhiÖp ®Òu trë thµnh mét chñ thÓ kinh tÕ cña qu¸ tr×nh tiªu dïng. NÕu

kh«ng cã qu¸ tr×nh lu th«ng th× kh«ng cã qu¸ tr×nh tiªu dïng vµ kh«ng cã

qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. MÆt kh¸c m«i trêng kinh doanh mµ doanh nghiÖp ho¹t

®éng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng, thÞ trêng lu«n vËn ®éng theo nh÷ng qui

luËt vèn cã cña nã, do vËy doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®îc xu thÕ vËn ®éng

cña thÞ trêg, ®a ra c¸c chiÕn lîc, quyÕt ®Þnh s¶n suÊt kinh doanh phï hîp víi

sù thay ®æi cña thÞ trêng nãi riªng vµ m«i trêng kinh do¸nh nãi chung. Th×

doanh nhiÖp míi cã c¬ héi thµnh c«ng trong lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh.

Cung víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng

nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n suÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô

s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh

nghiÖp. Mét doanh ghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä b¸m

s¸t vµ thÝch øng ®îc víi mäi sù thay ®æi cña thÞ trêng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn

cïng víi s¶n phÈm cña m×nh kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®îc ngêi tiªu dïng

sö dông. V× thÕ chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét bé phËn hîp thµnh v«

cïng quan träng trong chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh

nghiÖp nh»m gióp cho doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu c¬ b¶n cña s¶n

xuÊt kinh doanh lµ : S¶n xuÊt ra s¶n phÈm g× ? Sn¶ xuÊt nh thÕ nµo ? B¸n

cho ai ? Khi nµo ? §Ó mét mÆt t¨ng cêng ®îc thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp

trªn thÞ trêng, mÆt kh¸c cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ vËn dông tíi

møc tèi ®a c¸c u thÕ vÒ trÝ tuÖ vµ nguån lùc cña m×nh, h¹n chÕ rñi ro nh»m

®¶m b¶o kinh doanh cã l·i trong doanh nghiÖp. §iÒu nµy sÏ ®¶m b¶o cho sù

lín m¹nh cña doanh nghiÖp.

ChÝnh v× vËy c«ng t¸c chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n

sÏ lµ tiÒn ®Ò gióp cho doanh nghiÖp cã ®îc nh÷ng chÝnh 1

s¸ch, c¸ch øng xö

phï hîp vµ nh¹y bÐn.Nh»m giµnh ®îc u thÕ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh,

t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ChÝnh v× lÏ ®ã trong thêi gian thùc tËp t¹i ®©y t«i ®·

chän ®Ò tµi “ Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm o tæ

hîp t¸c c¬ kim khÝ Hång Hµ “ lµ ®Ò tµi nghiªn cøu cña m×nh.

Chuyªn ®Ò nµy ®îc x©y dùng dùa trªn c¸c kiÕn thøc mµ em ®· ®îc häc vµ

tham kh¶o trong nhµ trßng, cïng víi c¸c sè liÖu thùc tÕ cña tæ hîp t¸c Hång

Hµ. Em thu thËp ®îc trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë tæ hîp, bµi luËn v¨n ®îc tiÕn

1

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

hµnh víi c¸c ph¬ng ph¸p so s¸nh, ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p ph©n

tÝch tæng hîp. ®ång thêi qua ®©y em xin bµy tá sù biÕt ¬n s©u s¾c tíi c¸c thÇy

c« gi¸o trong suèt qu¸ tr×nh häc tËp vµ ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o ®· tËn t×nh gióp

®ì em trong thêi gian thùc tËp vµ lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp.

Néi dung chuyªn ®Ò nµy gåm 3 ch¬ng :

- Ch¬ng 1 : §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm-YÕu tè sèng cßn ®èi

víi doanh nghiÖp

- Ch¬ng 2 : Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp

t¸c Hång Hµ.

- Ch¬ng 3 : Mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng cêng c«ng t¸c tiªu thô

s¶n.

- PhÇn kÕt luËn.

- Tµi liÖu tham kh¶o

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

phÇn I

§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng

cßn ®èi víi doanh nghiÖp

I. ThÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm:

1. Quan niÖm vÒ thÞ trêng.

a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng:

Tõ l©u ngêi ta ®· kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ trêng nh:

- ThÞ trêng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua

b¸n.

- ThÞ trêng (theo M¸c): Lµ kh©u lu th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i

s¶n xuÊt.

- ThÞ trêng (theo Samuelson): ThÞ trêng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ngêi mua, ngêi

b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng hµng ho¸ giao

dÞch.

- ThÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua ®ã

ngêi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®îc x· héi thõa nhËn.

b. Kh¸i niÖm thÞ trêng theo quan ®iÓm Marketing.

ThÞ trêng lµ tæng thÓ nh÷ng ngêi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ngêi

mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng.

Nh vËy theo Marketing thÞ trêng chØ híng vµo ngêi mua (nhÊn m¹nh

kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ngêi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh

vùc nh c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ trêng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng ng￾êi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®îc

tho¶ m·n.

Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ trêng cô thÓ nh:

- ThÞ trêng hiÖn t¹i: lµ thÞ trêng bao gåm nh÷ng ngêi ®ang tiªu thô s¶n phÈm.

- ThÞ trêng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ngêi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ

nh÷ng ngêi “kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi”, nghi· lµ cha tõng tiªu thô s¶n phÈm

cña doanh nghiÖp.

- ThÞ trêng lý thuyÕt: lµ thÞ trêng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai.

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

§Ó ho¹ch ®Þnh chÊt lîng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi

kh¸i niÖm thÞ trêng nµy.

- ThÞ trêng thùc nghiÖm: lµ thÞ trêng b¸n thö s¶n phÈm míi tríc khi s¶n xuÊt

hµng lo¹t vµ th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm.

Ngoµi ra cßn cã thÞ trêng ngêi b¸n, thÞ trêng môc tiªu, thÞ trêng ngêi

mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.

2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

- C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm:

+ Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u

lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n

phèi vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng.

+ Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi

cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ

ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

+ XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®Ó thùc

hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ngêi b¸n ( ngêi s¶n xuÊt ) vµ ngêi mua lµ

( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ trêng.

S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n hµng

hay ngêi mua ®· ch©ps nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty.

ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp

nhu cÇu ®èi víi x· héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn

hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®îc tiªu thô xong míi ®îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö

dông hoµn toµn.

- Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong s¶n

xuÊt kinh doanh.

+ Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n

cña qu¸ tr×nh ®Çu t tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc

hiÖn dÞch vô trªn thÞ trêng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n phÈm

lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn

gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸

trªn thÞ trêng.

+ Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc

hiÖn mèi quan hÖ:

+ Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt.

4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

+ Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu

kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng

trÖ.

+ V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ

bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ trêng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung

cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ trêng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ngêi s¶n xuÊt

th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt lîng ho¹t ®éng tiªu

thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th¬ng m¹i phôc vô kh¸ch

hµng doanh nghiÖp dÞch vô...

QuyÕt ®Þnh chÊt lîng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm

hµnh ho¸ tríc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n

hµng chØ cã thÓ ®îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong s¶n

phÈm, nªn tríc ®©y ngêi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tríc ho¹t

®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i

cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc ®Æt ra tríc

khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tríc ho¹t ®éng s¶n

xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt.

Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn lîc t¬ng ®èi phï hîp víi qu¸

tr×nh ph¸t triÓn thÞ trêng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng, sÏ lµ

c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu

vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò

c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ míi, vËt liÖu thay

thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh híng chiÕn lîc kh«ng

®óng ®¾n cña s¶n phÈm, xÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã

®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai trêng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng

s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i. Víi kho¶ng thêi

gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n, lu«n

lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ngîc l¹i.

NÕu kÕ ho¹ch thµnh phè hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t

triÓn cña thÞ trêng sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt. Trong

thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n

xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh

nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt

®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô. S¶n

xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ngîc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt.

5