Kỹ năng thương lượng tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi

TRNG  I HC AN GIANG

D ÁN P.H.E

K NNG THNG LNG

(Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng

cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG)

Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng

Tháng 01/ 2007

M: ;U

Nu nh, nh ng cuc thng lng trong gia ình, gi a bn bè vi

nhau…vi nh ng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k

hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong

kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin

hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.

Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký,

hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip

xúc, trao ?i, gi(i quyt nh ng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách

hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng

cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn

ph(i có nh ng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm v ng các kI n;ng c

b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp.

Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy

theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn

thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng

xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây:

I. Chu4n b5 thng lng

II. Tin hành thng lng

III. Kt thúc thng lng

Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng

lng, ba giai on trên cTng là ni dung chính cCa tài li-u này.

MOc ích cCa tài li-u này nhVm gii thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGu

chuyên gia thng lng trong cuc sAng nói chung, cTng nh trong hot ng

kinh doanh nói riêng. M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nhng vi t cách

là ng0i t)p hp nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và h￾thAng cCa tài li-u vWn còn hn ch. Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý kin óng

góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n hn.

Xin trân trYng c(m n

Phn I

CHU!N B# TH$%NG L$'NG

Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình thng lng là ph(i có

s3 chu4n b5 th)t tAt, nu làm ngc li chúng ta s9 có th8 b/ lZ c hi thng lng

thành công. [ giai on chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a

ra trao ?i, bàn bc, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên

còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t mnh, m t yu cCa mình.

I. KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG

1. Khái nim

Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i cn ph>i thng l@ng.

ChAng hn, chúng ta có thD 6ã thng l@ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá,

nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các bn còn li sQ phL trách

công viEc 6ó vào nhRng còn li. Công viEc cO nh thK luân phiên. ThTnh tho>ng,

chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng

nh/t trên cWng cn ph>i thng l@ng li.

Thng l@ng là m;t hot 6;ng c b>n cXa con ngVi. Trong cu;c s4ng,

thng l@ng hiEn diEn H mZi lúc mZi ni. Chúng ta luôn tiKn hành th@ng ngay c>

khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn hot 6;ng này.

V\y, thng l@ng là gì?

Có thD hiDu, “thng l@ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay

nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDm

còn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”1

.

Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên

kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn.

V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t

cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa

mình 6D tiKn li gn nhau hn.

2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng

Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i

li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta

và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?

ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là

ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu

cu sinh hot ?

3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng

1 TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4