Kỹ năng đàm phán để dành lợi thế

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH

LỢI THẾ

BARGAINING FOR ADVANTAGE

Những chiến lược đàm phán cho những người biết mình cần gì

2012

G. Richard Shell

Giám Đốc HỘI THẢO ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON

7/15/2012

Quyển ebook

này được thực

hiện bởi

Nhóm Type:

1/ Kim Hoa (kimhoa15@...),

2/ Cường (congiuncon@...),

3/ tranhoanqn@...,

4/ thanhphong2001@...,

5/ hoangngan.wfa@...,

Edit:

1/ tyronvn@...,

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 1 of 195

ĐÀM PHÁN

ĐỂ

GIÀNH LỢI THẾ

BARGAINING FOR ADVANTAGE

Những chiến lƣợc đàm phán cho những ngƣời biết mình cần gì

G. Richard Shell

Giám đốc HỘI THÀO ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON

“Lôi cuốn... Nhiều giai thoại từ thế giới thực đầy thú vị. Shell mang lại những lời khuyên thực tiễn và

khôn ngoan cho gần nhƣ bất kỳ nhà đàm phán nào.”

- Howard Raiffa, tác giả của The Art and Science of Negotiation

NHỮNG LỜI KHEN DÀNH CHO

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 2 of 195

Đàm phán để giành lợi thế

"Những độc giả quan tâm đến việc phát triển hay mài giũa các kỹ năng đàm phán nên chạy, chứ không

phải đi đến hiệu sách gần nhất mua ngay một bản Đàm phán để giành lợi thế... Nó nằm trong bất kỳ danh

sách yêu cầu tham khảo nào của các nhà đám phán, các giảng viên trong lĩnh vực đàm phán, nhƣng cũng

rất phù hợp với đông đảo độc giả"

- Alternative Dispute Resolution Report

"Sách của giáo sƣ Shell không là loại chỉ dành cho giới doanh nhân mà thực sự chúng rất đáng đọc và thú

vị... cho dù công việc của bạn thuộc ngành nào đi nữa, đây íà một trong những công cụ giá trị bạn có thể

sử dụng liên tục"

- The Update

"Dù bạn mua xe, cố gắng cho trẻ đi ngủ, hay môi giới một thƣơng vụ quan trọng, Đàm phán để giành lợi

thế đều có thể dạy bạn suy nghĩ tận tƣờng và khám phá ra những cách sáng tạo để đạt đƣợc thỏa thuận với

bất kỳ ai."

- Laurie Calkhoven, Tổng biên tập, The Money Book Club

'Rõ ràng, nghiên cứu sâu và sắp xếp chặt chẽ... Một quyển sách có cách tiếp cận khác biệt, hữu ích, đáng

đọc, sắc sảo về đàm phán."

- The Pennsylvania Gazette

"Một quyển sách mới thực sự đủ khả năng thay đổi suy nghĩ của bạn về nghệ thuật đàm phán - xóa tan

những gì bí ẩn và thay vào đó bằng một 'bộ công cụ' thành công... Cuốn sách cung cấp nền tảng thực

dụng, trực diện để trở thành một nhà đàm phán hiệu quả trong mọi tình huống."

- Business Digest

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 3 of 195

"Trong vấn đề đàm phán thì Richard Shell ở Wharton là số 1. Sách và chƣơng trình hội thảo của ông chỉ

rõ tham gia cuộc chơi thế nào để không đánh mất tƣ cách của mình hay không tổn thƣơng lòng tự trọng

đối phƣơng. Đàm phán để giành lợi thế là quyển sách phải đọc đối với những ai muốn tự tin và hiệu quả

hơn trên bàn đàm phán."

- Max J.Garelick, Chù tịch và Giám đốc điều hành,

Perry Ellis International

"Gồm những ví dụ có chọn lọc về các chiến lƣợc đàm phán từ thế giới kinh doanh và những quan sát văn

hóa hấp dẫn, Đàm phán để giành lợi thế mô tả từng chi tiết nghệ thuật đàm phán tinh tế. Những ai sắp

phải đàm phán đều nên đọc."

- Ann McLaughlin, Chủ tịch, The Aspen Institute

"Khôn ngoan, thuyết phục và hay thực sự, Đàm phán để giành lợi thế mang đến những lời khuyên chi tiết,

thiết thực cho những nhà đàm phán muốn thƣơng lƣợng hiệu quả mà không gây nguy hại đến bản thân

hay giá trị của mình."

- Michael Wheeler, Harvard Business School, tổng biên tập của The Negotiation Journal

"Hành văn chặt chẽ, thú vị và thông minh, Đàm phán để gianh lợi thế của Richard Shell là quyển sách

phải đọc với những ai muốn hiểu sâu hơn nghệ thuật và khoa học đàm phán."

- Judith Rodin, Hiệu trƣỏng, University of Pennsylvania; Giáo SƢ tâm lý học, tâm thần học, và y

khoa

"Sách của Richard Shell là bƣóc đầu tiên trên con đƣờng đàm phán vói sự tự tin. Những lời khuyên cụ

thể, hợp lý cúa ông cực kỳ hữu ích cho bất cứ nữ doanh nhân nào nỗ lực thành công trong đàm phán vói

cả kỹ năng và sự duyên dáng của mình."

- Hilary B Rosen, Chủ tịch và CEO, Recording Industry Association of America

"Đàm phán để giành lợi thế cung cấp đúng những công cụ của thế giới thực mà chúng tôi ở Compaq luôn

tim kiếm để giúp các nhà quản lý đàm phán và thành lập liên minh hiệu quả hon. Dựa trên cơ sở nghiên

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 4 of 195

cứu đầy đủ nhƣng lại dễ tiếp thu, tập sách của Richard Shell sẽ là co sở quan trọng trong quá trình đào tạo

đàm phán cùa chúng tôi."

Myles A.Owens, Giám đốc, strategic Alliances and Partnership, Compaq Computer Corporation

''Richard Shell vẫn đƣợc gọi là ngôi sao trong ngành đàm phán. Và trình độ siêu đẳng đó đƣợc truyền đạt

qua tập sách này... một tập họp tuyệt diệu những lòi khuyên thiết thực bổ ích cho tất cả độc giả."

Max H. Bazerman, Giáo sƣ dàn xếp tranh chấp và tổ chức, Kellogg School of Management, North

Western University

"Cái nhìn thấu suốt của một học giả cùng nhiều năm kinh nghiệm làm giảng viên đàm phán tại một trong

những trƣờng thƣơng mại hàng đẩu thế giói của Shell đã kết hợp lại trên từng trang viết của quyển sách

rất hay này. Lòi văn rõ ràng, ý tƣởng sâu sác, và lối hành văn mạnh mẽ, lôi cuốn. Cuốn sách chứa đựng

những quan sát kỹ lƣỡng và những ví dụ sinh động giúp kết hợp những khái niệm đàm phán mang tính

học thuật với đấu trƣờng thực ngoài kia nơi mọi ngƣời quyết chiến."

Roderick M. Kramer, Giáo sƣ, Stanford University, đăng trên The Negotiation Journal

Tặng Robbie, Ben và Ned những ngƣời đã dạy tôi rất nhiều điều

M c c

LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................................................................7

CHO LẦN TÁI BẢN THỨ NHẤT ................................................................................................................................7

LỜI CẢM ƠN ..........................................................................................................................................................8

GIỚI THIỆU: ĐÓ LÀ ĐỘNG THÁI CỦA BẠN...............................................................................................................9

PHẦN I ................................................................................................................................................................. 13

SÁU NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHẢN HIÊU QUẢ......................................................................................................... 13

1:NỀN TẢNG ĐẦU TIÊN: .................................................................................................................................... 13

PHONG CA CH THƯƠNG LƯƠ NG CU A BA N......................................................................................................... 13

Nói chuyện với núi........................................................................................................................................ 14

Con đường đàm phán .................................................................................................................................. 15

Chúng ta đều là những nhà đàm phán.......................................................................................................... 15

Phong cách của bạn là gì? ............................................................................................................................ 16

Năm chiến lược và phong cách đàm phán: một thí nghiệm suy nghĩ ............................................................. 18

Phong cách hợp tác so với cạnh tranh .......................................................................................................... 20

Giới tính và văn hóa ..................................................................................................................................... 21

Vượt lên phong cách - hướng đến hiệu quả .................................................................................................. 25

Từ Manhattan đến núi Meru........................................................................................................................ 27

2:NỀN TA NG THỨ HAI: ..................................................................................................................................... 29

MỤC TIÊU VÀ KỲ VỌNG CỦA BẠN ...................................................................................................................... 29

Mục tiêu: bạn sẽ không bao giờ đánh trúng mục tiêu nếu không nhắm......................................................... 30

Mục tiêu và "Mức chặn dưới"....................................................................................................................... 32

Bạn thực sự muốn gì? .................................................................................................................................. 33

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 5 of 195

Đặt ra mục tiêu hợp lý, lạc quan................................................................................................................... 34

Hãy cụ thể.................................................................................................................................................... 36

Trung thành với mục tiêu: ............................................................................................................................ 36

Viết xuống và nói về nó ................................................................................................................................ 36

Mang theo mục tiêu của bạn vào đàm phán................................................................................................. 37

3:NÊ N TA NG THƯ BA:....................................................................................................................................... 39

NHỮNG QUY TẮC VÀ TIÊU CHUẨNQUYỀN LỰC.................................................................................................. 39

Câu chuyện hai con lợn................................................................................................................................. 39

Từ lợn đến biểu giá: vai trò của tiêu chuẩn ................................................................................................... 40

Thực tế tâm lý: Tất cả chúng ta đều muốn tỏ ra là người biết điều................................................................ 41

Nguyên tắc nhất quán và “Đòn bẩy quy tắc”................................................................................................. 41

Coi chừng “cái b y nhất quán” ..................................................................................................................... 43

Sử dụng khán giả ......................................................................................................................................... 44

Những tiêu chuẩn và quy tắc trong thị trường.............................................................................................. 45

Chủ đề định vị: “Làm việc bán thời gian, Hoa Kỳ sẽ không thành công.” ........................................................ 47

Sức mạnh của thẩm quyền ........................................................................................................................... 48

4:NỀN TẢNG THỨ TƯ: ...................................................................................................................................... 52

CÁC MỐI QUAN HỆ ........................................................................................................................................... 52

Quy tắc đền đáp........................................................................................................................................... 52

J. P. Morgan kết bạn .................................................................................................................................... 53

“Trò chơi cuối cùng”: Bài kiểm tra công bằng................................................................................................ 54

Yếu tố quan hệ khi lên kế hoạch đàm phán................................................................................................... 55

Quan hệ cá nhân và quan hệ công việc ......................................................................................................... 57

Chiến lược tâm lý để xây dựng mối quan hệ công việc .................................................................................. 58

Cái b y quan hệ với những người khinh suất................................................................................................ 61

5:NỀN TẢNG THỨ NĂM: ................................................................................................................................... 64

MỐI QUAN TÂM CỦA ĐỐI PHƯƠNG.................................................................................................................. 64

Khám phá mục tiêu của đối phương ............................................................................................................. 65

Cách hành xử có kế hoạch của người đàm phán đi u luyện........................................................................... 67

6:NỀN TẢNG THỨ SÁU: .................................................................................................................................... 73

ĐÒN BẨY.......................................................................................................................................................... 73

Đòn bẩy: sụ cân bằng giữa nhu cầu và nỗi sợ ............................................................................................... 75

Ai kiểm soát tình hình?................................................................................................................................. 76

Với ai thì thời gian là yếu tố bất lợi............................................................................................................... 78

Tạo đà: tặng chúng những thứ nhỏ nhặt...................................................................................................... 78

Tạo viễn cảnh đối phương sẽ mất mát gì đó nếu không thương lượng.......................................................... 79

Ba dạng đòn bẩy: tích cực, tiêu cực, và chuẩn............................................................................................... 81

Sức mạnh của liên minh ............................................................................................................................... 84

Những khái niệm sai lầm phổ biến về đòn bẩy.............................................................................................. 84

Đòn bẩy trong gia đình, công ty và tổ chức................................................................................................... 88

PHẦN II: ............................................................................................................................................................... 91

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN....................................................................................................................................... 91

7:BƯỚC 1: ........................................................................................................................................................ 92

CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC CỦA BẠN ...................................................................................................................... 92

Bước chuẩn bị 1: Đánh giá tình hình ............................................................................................................. 94

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 6 of 195

Bước chuẩn bị 2: Kết hợp tình huống, chiến lược và phong cách ................................................................... 99

Bước chuẩn bị 3: Đánh giá tình hình từ quan điểm của đối phương ............................................................ 100

Bước chuẩn bị 4: Quyết định giao tiếp như thế nào..................................................................................... 100

8:BƯỚC 2: ...................................................................................................................................................... 106

TRAO ĐỔI THÔNG TIN..................................................................................................................................... 106

Mục đích 1: Thiết lập quan hệ..................................................................................................................... 108

Mục đích 2: Thu được thông tin về mối quan tâm, vấn đề và nhận định...................................................... 110

Mục đích 3: Báo hiệu kỳ vọng và đòn bẩy ................................................................................................... 115

9:BƯỚC 3: ...................................................................................................................................................... 119

MỞĐẦU VÀNHƯỢNG BỘ............................................................................................................................... 119

Những câu hỏi thương lượng chiến thuật................................................................................................... 120

Trao đổi vấn đề và mặc cả trong Giao dịch: ................................................................................................ 128

Thương lượng tổng hợp............................................................................................................................. 128

Đàm phán trong tình huống ....................................................................................................................... 129

Lo ngại cân bằng........................................................................................................................................ 129

Lưu ý ngắn gọn .......................................................................................................................................... 131

về chi u "Ngưòi tốt/Người xấu" ................................................................................................................. 131

10:BƯỚC 4: .................................................................................................................................................... 133

KẾT THÚC VÀ ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT .................................................................................................................. 133

Yếu tố kết thúc 1: Tạo tính khẩn cấp bằng cách sử dụng hiệu ứng khan hiếm.............................................. 135

Yếu tố kết thúc 2: ....................................................................................................................................... 138

Quyết tâm thái quá với quá trình thương lượng ......................................................................................... 138

Đừng hài lòng vói thỏa thuận – .................................................................................................................. 143

Cẩn đạt đưọc cam kết................................................................................................................................ 143

Bốn cấp độ cam kết.................................................................................................................................... 145

11:THƯƠNG LƯỢNG VỚI QUỶ MÀ KHÔNG ĐÁNH MÂ T LINH HỒN:................................................................... 148

ĐẠO ĐỨC TRONG ĐÀM PHÁN ......................................................................................................................... 148

Tiêu chuẩn tối thiểu: tuân thủ luật.............................................................................................................. 152

Thương lượng với quỷ:............................................................................................................................... 164

Nghệ thuật phòng vệ.................................................................................................................................. 164

Những kỹ thuật đối phó ............................................................................................................................. 166

với các chiến thuật vô đạo đức................................................................................................................... 166

Triển lãm những chiêu thuật ...................................................................................................................... 169

của một tay bịp.......................................................................................................................................... 169

12:KẾT LUẬN: ................................................................................................................................................. 173

TRÊN CON ĐƯỜNGTRỞTHÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN HIÊ UQUẢ............................................................................. 173

Nhìn lại tính hiệu quả một lẩn nữa ............................................................................................................. 175

PHỤ LỤC A:..................................................................................................................................................... 180

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CÔNG CỤ ĐÁNH GIÁ................................................................................................ 180

PHỤ LỤC B:..................................................................................................................................................... 193

KẾ HOẠCH THƯƠNG LƯỢNG DỰA VÀO THÔNG TIN......................................................................................... 193

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 7 of 195

LỜI MỞ ĐẦU

CHO LẦN TÁI BẢN THỨ NHẤT

Tôi rất vui với lần tái bản thứ nhất cuốn Đàm phán để giành lợi thế này. Tôi viết cuốn sách này cuối

những năm 1990 vì không thỏa mãn với các bộ sách dành cho sinh viên và những ngƣời tham gia vào cái

quá trình thú vị ta vẫn gọi là đàm phán. Tôi muốn một quyển sách khai phá những sự phong phú vô cùng

của đàm phán trong thế giới thực, cung cấp cả bối cảnh lịch sử và nền tảng khoa học xã hội cho đàm

phán, mà lại thú vị khi đọc nữa. Việc tái bản cùng với nhiều bản dịch ở nƣớc ngoài (cho đến nay là hơn

mƣời bản) cho thấy cuốn sách này đã làm đƣợc điều đó.

Vậy tại sao còn chỉnh sửa thêm trên một tác phẩm đã thành công? Có bốn lý do. Đầu tiên và trên hết,

phiên bản mới cho phép tôi chia sẻ vói độc giả Công cụ Đánh giá Phong cách Thƣơng lƣợng mói

(Bargaining Styles Assessment Tool) trong phần phụ lục A. Tôi tin là nhiều nhà đàm phán có những tài

năng, thế mạnh và nhƣợc điểm xuất phát từ tính cách. Những tính cách này không đƣợc hình thành vững

chắc nhƣng chúng gây ra những định kiến và thiên vị tác động mạnh mẽ cách hành xử của họ trên bàn

đàm phán. Tôi thiết kế Công cụ Đánh giá Phong cách Thƣơng lƣợng này để dò những bản năng đàm phán

nhƣ thế. Với bài kiểm ƣa mới ở đây, cùng với bộ khung chuẩn để đánh giá kết quả của bạn so với của hơn

1.500 giám đốc trên toàn thế giới, tôi hy vọng độc giả sau khi đọc xong có thể hiểu sâu hơn loại ngƣời

đàm phán nào họ có thể hoàn thành vai trò tốt nhất.

Lý do thứ hai cho phiên bản mới này có liên quan đến sƣ tiến bộ của công nghệ truyền thông. Vào thời

điểm tôi viết Đàm phán đề giành lợi thế, thế giới chƣa bị lệ thuộc vào những hệ thống truyền thông điện

tử Internet nhƣ email và nới chuyện trực tuyến nhƣ bây giờ. Lần xuất bản thứ hai này cho tôi cơ hội đề

cập trực tiếp đến những mối nguy và tiềm nãng của đàm phán điện tử, nằm ở Chƣơng 7. Chƣơng này

cũng đề cập một phần mới là sử dụng ngƣời đại diện trong quá trình đàm phán, một đề tài quan trọng mà

trƣớc đây tôi bỏ sót.

Thứ ba, từ sau lần xuất bản đầu tiên, tôi thấy rõ hơn tầm quan trọng của giới tính và văn hóa nhƣ những

biến số trong đàm phán. Vì thế tôi đề cập chi tiết hơn vấn đề này ở Chƣơng 1. Quyển Women Don't Ask:

Negotiation and the f ender Divide (tạm dịch Phụ nữ không hỏi: Đàm phán và lằn ranh Giới tính) của

Linda Babcock và Sara Laschever xuất bản năm 2003 nêu rõ vấn đề giới tính một cách hết sức cụ thể.

Cuối cùng, lần tái bản này còn cho tôi cơ hội biên tập và thêm nhiều câu chuyện, những bài nghiên cứu và

đề tài giúp tập sách đƣợc mới mẻ. Những ngƣời đã đọc kỹ lần một sẽ thấy rất nhiều những thay đổi và cập

nhật. Thế nhƣng nhìn chung, tôi vẫn giữ nguyên những gì đã tạo thành công.

Nhiều độc giả và các giáo viên dạy đàm phán dùng cuốn sách này trong lớp học đã có nhiều đóng góp cho

lần tái bản này. Một số đồng nghiệp của tôi ở trƣờng Wharton, đặc biệt giáo sƣ Maurice Schweitzer,

Rachel Croson, Ken

Shrosphire, và Jennifer Beer, đã cho tôi nhiều ý tƣởng và góc nhìn. Giáo sƣ Alice Stuhlmacher ở đại học

DePaul đã hào phóng chia sẻ những ý tƣởng và nghiên cứu của cô trong đề tài giới tính và đàm phán còn

nhiều tranh cãi. Tôi cũng cảm ơn những đóng góp từ khoa dạy đàm phán của trƣờng luật Stanford. Đóng

góp của luật sƣ (và là ngƣời bạn) Ralph Pais ở Silicon Valley đặc biệt hữu ích. Lời cảm ơn đặc biệt đến

Chris Guthrie, giáo sƣ luật ở đại học Northwestern, ngƣời có bài phê bình ấn tƣợng cho quyển Đàm phán

để giành lợi thế, giúp giới thiệu sách này đến với các độc giả trong trƣờng luật. Nếu giành sự ƣu ái cho

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 8 of 195

đàm phán pháp lý mà nó đáng đƣợc hƣởng thì tôi sẽ vƣợt ngoài trọng tâm cuốn sách nên tôi đề nghị độc

giả tìm đọc kiến thức chuyên sâu hơn trong lĩnh vực này ở quyển Beyond Winning: Negotìating to Create

Valué in Deais and Disputes (tạm dịch Hơn cả chiến thắng: Đàm phán để tạo giá trị trong giao dịch và bất

đòng) của các giáo sƣ trƣờng luật Robert H. Mnookin, Scott R. Pepper và Andrevv s. Tulumello.

Tôi hân hạnh giới thiệu lần tái bản này. Hy vọng nó hỗ trợ bạn trên một trong những hành trình thú vị

nhất (và hứa hẹn nhiều lợi ích) mà cuộc đời đã mang lại - hành trình đến hiệu quả trong mọi đàm phán

của bạn.

LỜI CẢM ƠN

Cuốn sách này không thể ra đời nếu thiếu sự giúp đỡ của nhiều ngƣời. Đặc biệt có ba ngƣời đóng vai trò

tác nhân. Đầu tiên và trên hết, tôi muốn cảm ơn vợ tôi, Robbie, vi sự kiên nhẫn và hết minh trong công

tác biên tập. Là một nhà báo và một biên tập viên chuyên nghiệp, cô ấy đã giúp tôi hƣớng theo sự rõ ràng

và sinh động, tách xa những biệt ngữ học thuật và lý giải khô khan. Thứ hai, tôi cảm ơn ngƣời đại diện

của tôi, Michael Snell, vì sự động viên, tinh thần lạc quan, và hƣớng dẫn tận tâm trong suốt quá trình từ ý

tƣởng đến hoàn thành tác phẩm. Anh là một hƣớng dẫn viên giàu kiến thức giữa những bí ẩn trong ngành

xuất bản sách thƣơng mại. Cuối cùng, tôi muốn cảm ơn biên tập của tôi ở Viking Penguin, Jane von

Mehren, vì cô đã tin tƣởng vào Đàm phán để giành lợi thế, đƣa ra định hƣớng biên tập để hoàn thiện cuốn

sách, và luôn vui vẻ, trách nhiệm. Sự hài hƣớc của cô đã truyền sang cả tôi.

Ở giai đoạn bản thảo, nhiều bạn bè đồng nghiệp đã bỏ thời gian đọc và góp ý chi tiết. Tôi gửi lời cảm ơn

đặc biệt đên Simon Auster, Peter Cappelli, Eric Orts, Maurice Schweitzer, và Michael Wheeler. Ngoài ra,

Larry Susskmd, James J. White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler, Stuart Diamond, Howard

Kunreuther, Bob Mittelstaedt, Michael Stein, Leslie Goode và Tod Ibrahi cũng đã đọc toàn bọ hoặc một

phần bản thảo và có những đóng góp hữu ích. Cac sinh viên MBA ở Wharton trong khóa đàm phán mùa

thu 1997 và xuân 1998 của tôi, cũng nhƣ các giám đốc tại Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton trong

củng kỳ và trƣớc đó đã cho tôi nhiều đóng góp và các câu chuyện đáng nhớ để làm ví dụ minh họa. John

A. Bjorns on đã giúp phần thiết kế đồ họa cho quyển sách này.

Hai thành viên trong Khoa Nghiên cứu Pháp lý Wharton - nhà quản trị Tamara English, và trợ lý hành

chính Andrea King của tôi - đã kiên nhẫn đánh máy, đọc kiểm tra, và ghép các bản nháp thành bản thảo

hoàn chỉnh. Tôi gửi lời cảm ơn sự giúp đỡ vui vẻ của các bạn. Jeremy Bagai, Bernadette Spina, Tracy

Denton, và Brian Okay đã xuất sắc đóng góp cho quá trình nghiên cứu.

Đàm phán để giành lợi thế không chỉ là một dự án viết sách mà còn là một hành trình học thức. Tôi đặc

biệt cảm ơn giáo sƣ Robert B. Cialdini, cuốn Influence: The Psychology of Persuasion (tạm dịch Sự tác

động: Tâm lý học thuyết phục) đã cho tôi thấy đƣợc các bài nghiên cứu tâm lý cực kỳ phủ hợp với đàm

phán. Sách của Cialdini cũng là một hình mẫu trong việc biến các nghiên cứu khoa học xã hội trở nên dễ

đọc và thú vị hơn. Ngoài ra, đồng nghiệp của tôi - Stuart Diamond cũng dạy ở Hội thảo Đàm phán Cao

cấp Wharton, luôn phản biện các quan điểm của tôi về đề tài này. Sự nhấn mạnh của anh vào tầm quan

trọng của việc luyện tập hàng ngày, vào phong cách cá nhân và các chuẩn mực đã khiến tôi nghiên cứu

các khía cạnh này kỹ lƣỡng hơn.

Cuối cùng, suốt thập niên qua tôi may mắn tham gia nhiều tổ chức chuyên môn với các chuyên gia hàng

đầu trong lĩnh vực đàm phán và giải quyết tranh chấp. Tôi cũng có đƣợc kinh nghiệm đặc biệt thú vị khi

là giáo sƣ thỉnh giảng ở Chƣơng trình Đàm phán của Harvard trong niên khóa 1993 - 1994. Tôi cũng

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 9 of 195

muốn gửi lời cảm ơn đến Larry Susskind (MID, Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa (Harvard

Business School), Max Bazerman (Kellogg School thuộc Northwestern University) và Roy Lewicki

(Ohio State University). Những học giả này đă đƣa tôi đến với chủ đề đàm phán trong môi trƣờng học

thuật, rộng lòng chia sẻ các tài liệu giảng dạy, và hƣớng tôi đến những câu hỏi thực tế và trí tuệ khiến cho

lĩnh vực này trở nên đầy thú vị.

G. Richard Shell .

GIỚI THIỆU: ĐÓ LÀ ĐỘNG THÁI CỦA BẠN

Ở trƣờng Wharton, tôi dạy đàm phán cho một số bộ óc kinh doanh sáng dạ và giỏi nhất thế giới - cả sinh

viên và giám đốc. Tôi cũng là giám đốc học thuật cho một chƣơng trình đàm phán dài một tuần cho các

quản lý cao cấp gọi là “Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton: Đàm phán để giành lợi thế”. Nhƣng dù dày

dạn kinh nghiệm vậy, tôi phải nói thật là đàm phán vẫn luôn khiến tôi lo lắng ít nhiều. Thực tế, có những

lúc tôi hoàn toàn không nhận ra là mình đang đàm phán cho đến lúc quá muộn.

Ví dụ, cách đây không lâu, tôi đang ngồi ở bàn ăn với gia đình thì chuông điện thoại reo. Tôi nhấc máy.

Là đứa con gái nhà hàng xóm, Emily.

“Cháu đang quyên tiền cho đội bóng chày ở trƣờng để mùa đông này có thể đi thi đấu,” cô bé giải thích.

“Chúng cháu bán nƣớc trái cây nhƣ cam, nho. Chú có thể mua giúp không ạ?” Chúng tôi là bạn với nhà

Emily và biết cô bé từ lúc lên bốn. Dĩ nhiên là tôi muốn giúp.

“Nói chú nghe nào,” tôi đáp.

Cô bé giải thích các loại hộp và giá: 11 đô la cho hộp nhỏ, 20 đô la cho hộp nhiều nho hơn, 35 đô la cho

cả một bộ lớn. Tôi băn khoăn không biết nhét số nƣớc trái cây trị giá 35 đô la đó vào đâu đây.

“Đƣợc,” tôi đáp. “Chú sẽ mua hộp 11 đô la nhé.”

vừa lúc đó vợ tôi, Robbie, gọi theo. “Hỏi Emily chuyện con chuột lang nhé!” Tôi chƣng hửng.

Bên con trai lớn của tôi tham gia với giọng to hơn một hút- Con chuột lang của Ned ấy mà," nó giải thích.

“Ba hỏi con bé có thể giữ con chuột lang giùm Ned cuối tuần nay khi nhà mình đi vắng không.” Đứa con

tám tuổi của tôi vừa mới nuôi một con chuột lang và nó cần ngƣời giữ trong dịp cuối tuần của lễ Tạ ơn

sắp đến này.

“À ” tôi hỏi qua điện thoại. “Cháu có ở nhà dịp cuối tuần này không?”

“Có ạ,” cô bé trả lời.

“Cháu có thể trông con chuột lang của Ned đƣợc không? Nhà chú sẽ đi New York nên cần ngƣời chăm

sóc nó.” "Không sao ạ,” Emily vui vẻ đáp. và cô bé tiếp luôn không phí lấy một giây: “Nếu vậy chú nghĩ

có thể lấy cho cháu một hộp 20 đô la không ạ?”

Lần này bóng đƣợc đá sang cho tôi. “Đƣợc thôi,” tôi phá lên cƣời. “Chú sẽ lấy hộp 20 đô la."

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 10 of 195

Đàm phán - từ các tay trùm mua bán công ty ở Wall Street cho đến các buổi họp ngân sách hay những

chuyện tiêp xúc hàng ngày ở nhà - đều chứa những điều bất ngờ và liên quan đến những quyền lợi lớn, và

nó xảy ra thƣờng xuyên tới mức nhiều trƣờng đại học ở Hoa Kỳ bắt đầu mở cac khóa dài hạn trong lĩnh

vực này. Thực tế, chúng thuộc những khóa học đƣợc tìm kiếm nhiều nhất trong tất cả chƣơng trình học.

Tại sao? Vì sinh viên khi bắt đầu đi làm ~ cho dù là kinh doanh, luật, dƣợc, giáo dục, chính trị hay quan

trị hành chính công - đều lo lắng khi đàm phán và ttuion cải thiện kỹ năng của mình. Họ biết sẽ đối mặt

với ca cac thử thách đàm phán khi tƣơng lai họ là những ngƣời lãnh đạo chuyên môn và kinh doanh, và

họ muốn thay thế cảm giác lo lắng bằng sự tự tin lớn hơn.

Những sinh viên đó làm vậy là thông minh vì sự lo lắng tác động tiêu cực đến khả năng đàm phán theo

những cách có thể dự đoán đƣợc. Nó cản trở khả năng suy nghĩ tƣờng tận của ta và thu hẹp góc nhìn của

ta về vấn đề đang cố gắng giải quyết. Nguy hiểm hơn, sự lo lắng khiến nhiều ngƣời vốn tỉnh táo sẽ tìm

những câu trả lời đơn giản thái quá cho câu hỏi “Tôi nên thƣơng lƣợng thế nào đây?” Họ bám vào những

cụm từ nhƣ "thắng-thắng” và “thắng-thua,” hy vọng những công thức này sẽ giải thích đàm phán là gi.

Những ngƣời đàm phán lo lắng tìm các chiến lƣợc một-cho- tất-cả, bởi chúng cho họ cảm giác mình đang

kiểm soát đƣợc tình hình.

Nhƣng những nỗ lực đơn giản hóa đàm phán đều không thành công. Đầu tiên, mọi đàm phán đi đƣợc kết

thúc đều là đàm phán đôi bên cùng thắng, cả hai phía đều không thống nhất với lời đề nghị cho đến khi

nào họ nghĩ đồng ý vẫn tốt cho họ hơn là không kết thúc. Thứ hai, “thắng-thua” thƣờng là cái nhãn ta gắn

cho một đàm phán khi ta không thích cách phía bên kia đối xử với ta. Cuối cùng, các chiến lƣợc phủ-hợp￾bất-kỳ-mục-đích-gì chỉ là ảo tƣởng. Những ngƣời đàm phán kinh nghiệm hiểu rõ có quá nhiều biến thiên

cả về cá nhân củng nhƣ bối cảnh nên một chiến lƣợc duy nhất không thể thành công trong mọi trƣờng

hợp.

Để trở nên hiệu quả hơn, bạn cần vƣợt qua những ý nghĩ về đàm phán đơn giản nhƣ thế. Bạn cần đối đầu

với những nỗi sợ hãi, chấp nhận sự thật là không có hai nhà đàm phán hay hai tình huống nào giống nhau,

và học cách thay đổi cho phù hợp với những khác biệt này một cách thực tế và thông minh - trong khi vẫn

giữ đƣợc đạo đức và lòng tự trọng của mình. Và để đạt đƣợc những mục tiêu đó, bạn cần một thứ gì khác

hơn là những cụm từ đơn giản kia; bạn cần một thái độ tự tin dựa trên những kiến thức đã đƣợc kiểm

chứng và đáng tin cậy về quá trình đàm phán.

Những kiến thức nhƣ vậy đã có sẵn - 25 năm qua là thời gian bùng nổ của nghiên cứu và viết sách về đàm

phán - nhƣng thật khó tiếp cận. Các học giả đàm phán xuất bản các phát hiện của họ về đàm phán trên các

tạp chí, sách báo trong giới chuyên môn mà chẳng mấy nhà đàm phán trong the giới thực tìm đọc. Và

ngay cả những ngƣời biết suy nghĩ cũng khó tách bạch đƣợc lời khuyên tốt với lời khuyên xấu trong các

sách phổ thông về đàm phán; bởi lẽ một kỹ thuật áp dụng tốt cho một ngôi sao thể thao hay một đại diện

Hollywood không có nghĩa là nó cũng sẽ thành công với bạn.

Nhìn vào hộp dụng cụ của mình:

đến lượt bạn đi rồi đó

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 11 of 195

Đây là lý do tôi viết Đàm phán để giành lợi thế. Trong công việc ở trƣờng Wharton, tôi đã đọc qua rất

nhiều tác phẩm cả chuyên ngành lẫn phổ thông về đàm phán để tìm kiêm những ý tƣởng và cách tiếp cận

đáng tin cậy, giúp đạt đƣợc kết quả tốt hơn trên bàn đàm phán. Và tôi đã sắp xếp kiên thức này theo một

cách trực diện để những ngƣời bận rộn có thể sử dụng.

Cách tiếp cận của tôi với đàm phán là bắt đầu từ bạn. Kinh nghiệm riêng cũng nhƣ nhiều nghiên cứu đã

cho tôi biết bạn đã có sẵn những gì cần thiết để trở thành một nhà đàm phán có năng lực. Bạn có sẵn một

bộ dụng cụ trong “hộp đồ nghề” đàm phán của riêng mình rồi. Chính những kỹ năng nhận thức và giao

tiếp căn bản giúp bạn là bạn của ngày hôm nay - đƣa bạn tới những mục tiêu nghề nghiệp và cá nhân - là

những thứ cần có để đàm phán hiệu quả. Và bất kỳ ai, bất kể mức độ kỹ năng hiện tại ra sao, đều có thể

cải thiện khả năng của minh bằng cách xác định đƣợc điểm mạnh hoặc điểm yếu, lên kế hoạch cẩn thận

hơn và mài giũa các công cụ qua luyện tập.

Nhiều ngƣời vốn dĩ dễ tính và sẵn sàng hợp tác; số khác căn bản lại có tính cạnh tranh cao, và một số lại

sử dụng hiệu quả cả hai phƣơng pháp. Nhƣng chỉ có một sự thật duy nhất về phong cách đàm phán thành

công: để làm tốt, bạn phải học là chính mình tại bàn đàm phán. Những mánh lới và mƣu mẹo bạn không

thấy dễ chịu sẽ không thành công. Ngoài ra, trong khi bạn đang mải lo nghĩ đến chiến thuật tiếp theo của

mình cũng là lúc bạn đang bỏ qua những thông tin và dấu vết chiến thuật đối phƣơng đang lộ ra. Để đàm

phán tốt, bạn không cần phải thủ đoạn. Hãy tỉnh táo và kiên nhẫn. Ngƣời đàm phán giỏi nhất là ngƣời

thẳng thắn, đặt nhiều câu hỏi, lắng nghe kỹ càng, và tập trung theo dõi họ và đối phƣơng đang cố gắng đạt

đƣợc gì tại bàn đàm phán.

Đàm phán không phải là khoa học gì ghê gớm, nhƣng nó cũng không phải trực giác đơn thuần. Dù bạn là

ai thì trực giác cũng sẽ đánh gục bạn trong những tình huống đàm phán quan trọng. Để tiến bộ, bạn cần

cất sang một bên những giả định của mình và cởi mở trƣớc những ý tƣởng mới. Trên hết, bạn phải học

cách nhận ra những chiến lƣợc tâm lý tiềm ẩn vốn đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán.

Ví dụ, nhƣ quyển sách này sẽ cho bạn thấy, những ngƣời đàm phán giỏi thấy nhiều hơn cả những đề nghị

mào đầu, những lời trả giá và ngã giá khi họ nhìn vào những gì đang diễn ra trên bàn đàm phán. Họ thấy

những dòng chảy chiến lƣợc và tâm lý ngay bên dƣới bề mặt. Họ lƣu ý các bên đứng ở đâu khi xét về quy

tắc nhân nhƣợng qua lại. Họ tìm cơ hội để sử dụng cái mà các nhà tâm lý gọi là nguyên tắc nhất quán để

buộc các đối phƣơng theo chuẩn và rồi giữ họ phải theo những cam kết hay vị trí đã đặt ra, và họ hiểu thời

gian của một đề nghị cũng quan trọng không kém gì nội dung. Ngƣời ta cần cảm thấy họ đã “giành” đƣợc

sự nhƣợng bộ ngay cả khi bạn sẵn sàng cho không cái đó.

Những kiến thức này và các mẫu hình khác trong quá trình đàm phán giúp những nhà đàm phán kinh

nghiệm vạch ra đề cƣơng bản đề nghị của mình và dự đoán đối phƣơng tiếp tới sẽ làm gì. Một khi đã học

để hiểu đƣợc những điều này cùng những yếu tố tƣơng tự trong đàm phán, bạn cũng sẽ có thể “đọc đƣợc”

những tình huống đàm phán chính xác hơn và khiến nƣớc đi của bạn thêm tự tin.

Cách tiếp cận: đàm phán dựa vào thông tin

Tôi gọi cách tiếp cận trong đàm phán của mình là “Đàm phán dựa vào thông tin”. Cách tiếp cận này tập

trung vào ba khía cạnh chính của đàm phán: chuẩn bị và lên kế hoạch vững chắc trƣớc khi bắt đầu, lắng

nghe kỹ càng để bạn tìm ra đối phƣơng thực sự muốn gì, và chờ những “tín hiệu” phía bên kia phát ra khi

đang đàm phán. Ngay nhƣ cái tên đã gợi lên. “Đàm phán dựa vào thông tin” đòi hỏi tìm đƣợc càng kiến

thức tin cậy về hoàn cảnh và về đối tác càng tốt. Phƣơng pháp của tôi tập trung vào sáu yếu tố, hay nhƣ

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 12 of 195

tôi gọi, sáu Nền tảng của Đàm phán hiệu quả. Sáu Nền tảng này, thuộc phần I của tập sách, gồm: phong

cách đàm phán riêng của bạn, mục tiêu và kỳ vọng của bạn, những quy tắc và tiêu chuẩn có cơ sở, mối

quan hệ, mối quan tâm của đối phƣơng, và những nguyên liệu đa dạng tạo nên tài sản đàm phán quan

trọng nhất - đòn bẩy (ý tƣởng này đƣợc giải thích chi tiết ở Chƣơng 6). Với thông tin về những nền tảng

này trong tay, bạn đã sẵn sàng tiến vào con đƣờng có thể đoán trƣớc mà các đàm phán sẽ đi theo, từ việc

lập kế hoạch đàm phán đến trao đổi thông tin sơ bộ, rồi đến đàm phán qua lại, và cuối cùng là giai đoạn

kết thúc và cam kết. Phần II của quyển sách sẽ đƣa bạn qua từng bƣớc một của quá trình bốn bƣớc này.

“Đàm phán dựa vào thông tin” là “trƣờng học nghi ngờ” của đàm phán. Nó xem mỗi tình huống và con

ngƣời bạn gặp là có một không hai. Nó phản đối những giả định quá chắc chắn về những gì ngƣời khác

muốn hay cái gì là động lực thúc đẩy họ. Và nó nhấn mạnh “những chiến lƣợc theo hoàn cảnh” đƣợc gọt

giũa phù hợp từng lúc chứ không phải là một công thức duy nhất dành cho tất cả.

Để giúp bạn, quyển sách minh họa các nguyên tắc của “Đàm phán dựa vào thông tin” bằng các mẩu

chuyện từ những nhà đàm phán xuất sắc nhất từng sống. Bạn sẽ học các chiến lƣợc đàm phán mà những

ngƣời thành công từ nhiều nền văn hóa và thời đại đã sử dụng, gồm nhà sáng lập huyền thoại của tập đoàn

Sony Akio Morita, những trùm tài phiệt Mỹ nhƣ J. p. Morgan, John D. Rockefeller cha, và Andrew

Carnegie; những nhà đàm phán hiện đại nhƣ H. Wayne Huizenga và Donald Trump; những nhân vật lịch

sử nhƣ Mahatma Gandhi và Benjamin Franklin; và rất nhiêu những doanh nhân và lãnh đạo cộng đồng ít

nổi tiếng hơnnhƣng khôn g kém phần tài ba. Bạn sẽ thấy những chuyên gia đó đã thành công và, cũng

quan trọng chẳng kém, học đƣợc đôi khi họ đã thất bại nhƣ thế nào.

Những ví dụ điển hình đó có thể dạy ta nhiều điều, nhƣng quan trọng hơn cả những kinh nghiệm của họ,

đó là thái độ của họ đối với đàm phán. Những nhà đàm phán xuất sắc nhất thƣơng lƣợng rất căng nhƣng

cũng giữ một quan điểm chuyên nghiệp. Họ có thể rút lui bất cứ lúc nào. Họ giữ sự cân bằng của mình

cho dù đối phƣơng có làm gì đi nữa, đáp trả thích đáng những thủ đoạn của đối phƣơng và kiên trì nhẫn

nại tiến đến mục tiêu của mình.

Những ngƣời đàm phán xuất sắc nhất cũng có những kim chỉ nam đạo đức rõ ràng cho cách hành xử của

mình tại bàn đàm phán, cho dù các bên khác có làm gì đi nữa. Họ biết nƣớc đi nào nằm trong “luật chơi"

và nƣớc đi nào nằm ngoài ranh giới đạo đức. Để thực sự hiệu quả, bạn sẽ cần phát triển suy nghĩ của

chính mình về đạo đức đàm phán. Chƣơng 11 cung cấp một bộ khung để bạn bắt đầu suy nghĩ về đề tài

quan trọng này.

Chỉ có thể học từ hành

Ở Hội thảo Đàm phán Cao cấp Wharton, tôi thích nhắc lại lời của một luật sƣ và chuyên gia đàm phán tại

New York tên James C. Freund. Freund đã viết nhiều sách về sát nhập công ty cũng nhƣ đàm phán, ông

từng nói rằng “trong phân tích cuối cùng, bạn không thể học đàm phán từ sách vở. Bạn phải thực sự đàm

phán."

Tôi đồng ý. Cuốn sách này là lời hƣớng dẫn để thực hành đàm phán tốt hơn chứ không phải thay thế thực

hành. Vì vậy, hãy láy kiên thức bạn nhận đƣợc ớ đây và tự xây nền tảng của mình để có phong cách hiệu

quả. Hãy xem mọi cơ hội đàm phán là một “phòng thí nghiệm" để bạn nâng cao kỹ năng của mình. Khi đã

có đƣợc kinh nghiệm và sự tự tin bạn sẽ khám phá ra rằng đàm phán không còn là những va chạm đầy lo

sợ nữa. Thay vào đó, chúng sẽ là những thử thách thú vị - và có lợi.

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 13 of 195

PHẦN I

SÁU NỀN TẢNG CỦA ĐÀM PHẢN HIÊU QUẢ

1:NỀN TẢNG ĐẦU TIÊN:

PHONG H H NG ỢNG ỦA N

Hãy nướng bánh bằng bột bạn có.

Ngạn ngữ cổ Đan Mạch

ai ngƣời đàn ông bƣớc vào phòng họp trong một tòa cao ốc văn phòng vƣơn cao trên đại lộ

Lexington ở New York. Đó là một ngày gió lạnh tháng Giêng. Họ chào hỏi nhau thân mật

nhƣng có chút căng thẳng thấy rõ. Ngồi vào ghế đối diện nhau qua chiếc bàn họp lớn, họ bắt đầu thao

luận khả năng sáp nhập hai công ty khổng lồ.

Bên này bàn là Peter Jovanovich, giám đốc điều hành kiêu hãnh của một nhà xuất bản Hoa Kỳ

danh tiếng là Harcourt Brace Jovanovich (HBJ), bấy giờ đang trên bờ vực suy sụp tài chính. Là con trai

của một trong những ngƣời sáng lập công ty, Jovanovich quyết tâm bảo vệ di sản của gia đình. Ngồi phía

bên kia bàn là Dick Smith, nhà lãnh đạo dày dạn của General Cinema, một tập đoàn giàu có, khổng lồ

đang nhắm một chân liên kết trong lĩnh vực xuất bản. Bên cạnh hai ngƣời là các tay tƣ vấn tài chính, pháp

luật ngồi chờ nhẫn nại.

Cả hai phía đã chuẩn bị “kịch bản” cẩn thận để mở đầu buổi đàm phán. Theo đó Smith sẽ là bên

mua. Sau nhiều tháng phân tích, ông kết luận HBJ là hoàn toàn thích hợp cho General Cinema. Nhƣng

ông không chắc liệu Jovanovich có chia sẻ tầm nhìn về cơ hội phía trƣớc đó không. Smith chuẩn bị một

H

ĐÀM PHÁN ĐỂ GIÀNH LỢI THẾ

Page 14 of 195

bài trình bày chi tiết về sức mạnh và danh tiếng của General Cinema, ông sẽ chỉ ra mình thông cảm với

những thất bại của HBJ và sẵn sàng mang đến hy vọng. Nhƣng ông hẳn phải cẩn trọng, để không nâng kỳ

vọng của đối phƣơng vào mức giá của mình.

Nhóm của Jovanovich, củng rất kỳ vọng vào vụ thƣơng thảo, đã chuẩn bị Jovanovich cho vai trò

của “ngƣời nghe.” Họ đã xác định General Cinema mang lại cho HBJ cơ hội liên kết tốt nhất để tồn tại

nhƣng họ cũng khuyên nên cẩn trọng: thái độ của Jovanovich là quan tâm nhƣng không quá vồ vập. Ông

không đƣợc nhịp tay hay lộ sự vội vã.

Theo kịch bản, Smith nhập đề trƣớc, nhƣng chỉ vài giây thì Jovanovich cắt lời - và các nhà tƣ vấn

của HBJ hoảng. Chuyên này không có trong kịch bản. Ông Peter muốn gì đây? Vừa nói Jovanovich lấy ra

một hộp nhỏ trong túi áo khoác và đặt nó lên chiếc bàn giữa ông và Smith. Jovanovich mở hộp lộ ra một

chiếc đồng hồ khắc chữ HBJ. Ông đẩy nó về phía Smith.

“Cha tôi vẫn thƣờng tặng một chiếc đồng hồ nhƣ thế này cho các đối tác khi khởi đầu hợp tác

quan hệ kinh doanh mới Jovanovich nói. “Chiếc đồng hồ này thể hiện lòng tin chân thành của tôi là

General Cinema sẽ là ngƣời mua phù hợp của HBJ.”

Đó là sự thừa nhận nguy hiểm và cả hai đều hiểu điều đó. Sự lo lắng trong phòng giảm hẳn. Hai

ngƣời, cùng với nhóm của mình, bắt đầu nói chuyện thẳng thắn về thƣơng vụ. Họ nói chuyện cho đến tận

đêm.

Nói chuyện với núi

Nhiều năm trƣớc và cách đây nhiều ngàn dặm xa xôi, trong một thung lũng ở Tanzania, Đông

Phi, có hai bô lão đại diện cho hai dòng tộc khác nhau của ngƣời Arusha họp mặt một sáng nọ dƣới bóng

cây râm mát. Xa trƣớc mặt hai ngƣời sừng sững ngọn núi cao 14.000 bộ (khoảng 4.300m): núi Meru. Hai

nhóm đàn ông hỗ trợ bên hai bô lão, đứng đôi mặt nhau trên khoảng đất trống dƣới bóng cây.

Những bóng cây râm mát là phòng họp ở nông thôn châu Phi. Giống nhƣ hàng ngàn cây tƣơng tự

gần những ngôi làng tƣơng tự, những cây gần làng Arusha là trung tâm nơi ngƣời ta Có thể thảo luận

những việc quan trọng một cách vui vẻ. Hôm nay, dƣới bóng cây đang diễn ra một vụ đàm phán.

Hai bô lão trịnh trọng chào nhau, lý giải việc tranh chấp giữa hai nông trại kế nhau. Mỗi ngƣời

đƣa ra một danh sách những thiệt hại và đòi bồi thƣờng. Mỗi nông dân, đƣợc cả nhóm của mình hô vang

ủng hộ, lớn giọng phản đối yêu cầu của bên kia và giải thích kỹ hơn luận điểm của đại diện phía mình.

Mỗi ngƣời đều đƣa ra lý lẽ để giành phần đất trống nằm giữa hai trang trại vốn từng thuộc một

gia đình giờ đã qua đời hết. Cuộc tranh chấp đã dẫn đến hàng loạt chuyện: con trai của một chủ trại đã

phá hoại cổng tƣới tiêu trên đất ngƣời kia, và ngƣời chủ kia đã đánh đứa con trai nọ vì tội xâm nhập. Cha

của đứa con trai bị đánh đã đến gặp vị bô lão, yêu cầu gặp mặt chính thức để giải quyết vấn đề.

Cuộc họp này phản ánh khung cảnh châu Phi của họ nhƣ một tấm gƣơng. Họ đã, nói nhƣ ngôn

ngữ Arusha về phần mở đầu cuộc đàm phán, là “nói chuyện với núi.” Và nó diễn ra tốt đẹp. Một ngày dài

thảo luận ở phía trƣớc. Mọi ngƣời đều mang theo đồ ăn trƣa.