Kỹ năng đàm phán - Ba bước ngoặt trong đàm phán thương mại ppt

Ba b c ngo t trong đàm phán th ng ướ ặ ươ

m i ạ

Trong khi đàm phán, m i quan h gi a hai bên tham gia hoàn toàn không ph i là m i ố ệ ữ ả ố

quan h xê d ch, nh ng cũng không ph i không t n t i nh ng đ t phá cũng nh nh ng ệ ị ư ả ồ ạ ữ ộ ư ữ

va ch m v m t quy n l i. Trong đàm phán n u không áp d ng theo nguyên t c và ạ ề ặ ề ợ ế ụ ắ

nh ng th thu t nh t đ nh, thì ng i tham gia đàm phán s r t d b r i vào hoàn c nh ữ ủ ậ ấ ị ườ ẽ ấ ễ ị ơ ả

khó t mình thoát ra. ự

C đ t gi thuy t n u cu c đàm phán đã đi vào giai ứ ặ ả ế ế ộ

đo n quy t đ nh, các đi u kho n đã đ c ký k t ạ ế ị ề ả ượ ế

xong, nh ng c hai bên đ u c m th y nh ng m c ư ả ề ả ấ ữ ụ

tiêu c a mình v n ch a đ t đ c, ho c m t bên tham ủ ẫ ư ạ ượ ặ ộ

gia đàm phán c m th y nh mình b m t h n đi u ả ấ ư ị ấ ẳ ư

th so v i bên còn l i. ế ớ ạ

Lúc đó, nguyên nhân có th là ít nh t m t trong hai ể ấ ộ

bên tham gia đàm phán không có thi n ý, ho c là, ệ ặ

ng i tham gia đàm phán không đ kh năng n m ườ ủ ả ắ

b t và s d ng m t cách hi u qu các th thu t và ắ ử ụ ộ ệ ả ủ ậ

nguyên t c đàm phán m t cách t t nh t trong kho ng ắ ộ ố ấ ả

th i gian h n h p. ờ ạ ẹ Đi uề đó d n đ n vi c hai bên đ u ẫ ế ệ ề

c m th y không hài lòng v i k t qu thu đ c. ả ấ ớ ế ả ượ

Đ có th tránh đ c đi u này, ngoài vi c ng i tham ể ể ượ ề ệ ườ

gia đàm phán ph i n m rõ các n i dung chuyên ngành đ c p đ n trong bu i đàm phán, thì b n ả ắ ộ ề ậ ế ổ ả

thân h còn c n tuân th m t cách nghiêm túc các ph ng pháp khoa h c nh t đ nh và các ọ ầ ủ ộ ươ ọ ấ ị

b c c th đ kh ng ch tri n trình c a các cu c đàm phán. ướ ụ ể ể ố ế ế ủ ộ

N u hai bên cùng có thi n ý h p tác lâu dài, lúc đó s xu t hi n m t khái ni m th ng đ c áp ế ệ ợ ẽ ấ ệ ộ ệ ườ ượ

d ng trong tr ng h p này, đó là “ba b c ngo t trong đàm phán”. Theo đó, m t cu c đàm phán ụ ườ ợ ướ ặ ộ ộ

nên ti n hành theo ba b c nh sau: th m đ nh giá c , thi t l p giá m i và kh c ph c ch ng ế ướ ư ẩ ị ả ế ậ ớ ắ ụ ướ

ng i. Đây là cách đ giúp các nhà tham gia đàm phán n m đ c ti n trình cũng nh khung ạ ể ắ ượ ế ư

chung c a m t cu c đàm phán. ủ ộ ộ

Ba b c ngo t trong đàm phán bao g m: ướ ặ ồ

ó

1. Th m đ nh giá c : ẩ ị ả đây là giai đo n đ u tiên trong đàm phán, hai bên tham gia đàm phán s ạ ầ ẽ

trao đ i v i nhau m t cách c th và rõ ràng các l i ích c n thi t c a bên mình. Vi c th m đ nh ổ ớ ộ ụ ể ợ ầ ế ủ ệ ẩ ị

l i giá c s giúp tho mãn các yêu c u đ t ra c a bên đ i các cũng nh các th m nh c a h ạ ả ẽ ả ầ ặ ủ ố ư ế ạ ủ ọ

có khi tham gia đàm phán. B c quan tr ng nh t trong giai đo n này là ph i làm sao n m b t và ướ ọ ấ ạ ả ắ ắ

hi u rõ nh ng yêu c u th c s c a bên đ i tác. Vì v y k năng t t nh t nên s d ng trong giai ể ữ ầ ự ự ủ ố ậ ỹ ố ấ ử ụ

đo n này là nên đ a ra nhi u câu h i, đ t đó thăm dò đ c nhu c u th c s c a h . ạ ư ề ỏ ể ừ ượ ầ ự ự ủ ọ

Đây cũng là lúc b n nên tuỳ theo tình hình và di n bi n c a cu c đàm phán đ th m đ nh l i ạ ễ ế ủ ộ ể ẩ ị ạ

nh ng l i ích v n có. Khi b n càng hi u rõ đ c m c đích th c s c a đ i tác, b n s càng bi t ữ ợ ố ạ ể ượ ụ ự ự ủ ố ạ ẽ ế

cách nên làm th nào đ đáp ng đ c nhu c u c a h ; đ ng th i bên đ i tác có n m đ c các ế ể ứ ượ ầ ủ ọ ồ ờ ố ắ ượ

l i ích v n có c a b n thì h m i có th đáp ng đ c yêu c u c a b n đ a ra. ợ ố ủ ạ ọ ớ ể ứ ượ ầ ủ ạ ư

Có r t nhi u cách đ khi n đ i tác không th n m đ c nh ng l i ích v n có cũng nh các m c ấ ề ể ế ố ể ắ ượ ữ ợ ố ư ụ

đích và yêu c u đ t ra th c s c a bên b n, đ giúp bên b n "tung ho mù" v i đ i ph ng, ầ ặ ự ự ủ ạ ể ạ ả ớ ố ươ

khi n đ i ph ng đi l ch h ng, nh m giúp th c hi n các m c đích v n có c a b n. Nh ng t t ế ố ươ ệ ướ ằ ự ệ ụ ố ủ ạ ư ố

nh t, trong giai đo n này b n không nên lúc nào cũng tìm cách đánh l c h ng c a đ i tác vì ấ ạ ạ ạ ướ ủ ố