Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ tại cty bóng đèn phích nước Rạng Động

Më ®Çu

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng bÊt cø mét doanh nghiÖp c«ng nghiÖp nµo khi

tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ yªu cÇu

cña thÞ trêng, nh»m tr¶ lêi ®îc 3 c©u hái c¬ b¶n "C¸i g×, nh thÕ nµo, cho ai".

ThÞ trêng võa ®îc coi lµ ®iÓm xuÊt ph¸t còng võa lµ ®iÓm kÕt thóc cña qu¸

tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng. Cã thÓ nãi

mét doanh nghiÖp chØ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ khi nã xuÊt ph¸t tõ thÞ trêng, tËn

dông mét c¸ch n¨ng ®éng, linh ho¹t nh÷ng c¬ héi trªn thÞ trêng. Hay nãi c¸ch

kh¸c, th«ng qua thÞ trêng, s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô,

gióp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc diÔn ra mét

c¸ch liªn tôc trªn c¬ së thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. V× thÕ duy tr× vµ

më réng thÞ trêng ®îc coi lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô c¬ b¶n vµ l©u dµi cña

doanh nghiÖp, ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh héi nhËp cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc víi

nÒn kinh tÕ thÕ giíi. Tuy nhiªn ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng còng ®ång

nghÜa víi viÖc ph¶i lu«n lu«n ®èi mÆt víi c¸c rñi ro th¸ch thøc trong qu¸ tr×nh

c¹nh tranh khèc liÖt. §Ó ph¸t triÓn thÞ trêng mét c¸ch cã hiÖu qu¶, tríc hÕt

doanh nghiÖp cÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, kh¶ n¨ng nhËn thøc vÒ thÞ tr￾êng. TiÕp ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu m«i trêng vµ kh¸ch

hµng, sö dông c¸c th«ng tin, d÷ liÖu ®ã ®Ó ph¸n ®o¸n thÞ trêng lùa chän môc

tiªu thÞ trêng, lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc kinh doanh, kÕ ho¹ch duy tr× thÞ trêng

cò, chiÕm lÜnh thÞ trêng míi. Sau cïng lµ triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch th«ng

qua 4 c«ng cô (s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp) .

Trong t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay ngµnh s¶n xuÊt bãng ®Ìn, phÝch níc ë

ViÖt Nam ®ang ph¸t triÓn nhanh chãng vµ thu ®îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng kÓ

trªn c¶ thÞ trêng trong vµ ngoµi níc. Hoµ chung trong trµo lu ®ã, C«ng ty bãng

®Ìn phÝch níc R¹ng §«ng (víi chÊt lîng hµng ®Çu cña ViÖt Nam) còng lµ mét

c«ng ty s¶n xuÊt hiÖu qu¶ cµng ngµy cµng cã nhiÒu kh¸ch hµng a chuéng tiªu

1

dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. §©y lµ mét thÕ m¹nh lín nhng bªn c¹nh ®ã C«ng

ty ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n. ThiÕt nghÜ cÇn ngay tõ b©y giê ph¶i cã ph-

¬ng híng ph¸t triÓn ®óng ®¾n. XuÊt ph¸t tõ vai trß cña thÞ trêng vµ t×nh h×nh

thùc tÕ cña C«ng ty bãng ®Ìn phÝch níc R¹ng §«ng, em xin chän ®Ò tµi "Duy

tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty bãng ®Ìn phÝch níc

R¹ng §«ng".

§Ò tµi gåm 3 phÇn lín sau:

- PhÇn thø nhÊt: Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng

- PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty

bãng ®Ìn phÝch níc R¹ng §«ng

- PhÇn thø ba: Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr￾êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty bãng ®Ìn phÝch níc R¹ng §«ng

2

PhÇn thø nhÊt

Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng

I. Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr êng

1) Kh¸i niÖm: ThÞ trêng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ

m«i trêng ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th¬ng m¹i cña

mäi doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong mét x· héi ph¸t triÓn, thÞ trêng kh«ng

nhÊt thiÕt chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n mµ

doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ giao dÞch, tho¶ thuËn víi nhau th«ng

qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn s¶n

xuÊt hµng ho¸, kh¸i niÖm thÞ trêng ngµy cµng trë lªn phong phó vµ ®a d¹ng.

Cã mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ trêng nh sau:

1.1. ThÞ trêng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, lµ n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh ho¹t

®éng mua b¸n gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n.

1.2. ThÞ trêng lµ biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c

quyÕt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña

doanh nghiÖp vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng￾êi lao ®éng vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®îc ®iÒu chØnh b»ng gi¸ c¶.

1.3. ThÞ trêng lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu, trong ®ã nh÷ng ngêi mua

vµ ngêi b¸n b×nh ®¼ng cïng c¹nh tranh. Sè lîng ngêi mua vµ ngêi b¸n nhiÒu

hay Ýt ph¶n ¸nh qui m« cña thÞ trêng lín vµ nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay

b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô víi khèi lîng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu do quan hÖ cung

cÇu quyÕt ®Þnh. Tõ ®ã ta thÊy thÞ trêng cßn lµ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp gi÷a 2

kh©u s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸.

1.4. ThÞ trêng lµ ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬

b¶n cña thÞ trêng ®îc thÓ hiÖn qua 3 yÕu tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau:

3

Nhu cÇu hµng ho¸ dÞch vô, cung øng hµng ho¸ dÞch vô vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch

vô.

1.5. Kh¸i niÖm thÞ trêng hoµn toµn kh«ng t¸ch rêi kh¸i niÖm ph©n c«ng

lao ®éng x· héi. C¸c M¸c ®· nhËn ®Þnh "HÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng

lao ®éng x· héi vµ cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ trêng. ThÞ

trêng ch¼ng qua lµ sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ do ®ã cã thÓ

ph¸t triÓn v« cïng tËn".

1.6. ThÞ trêng vÒ vÊn ®Ò Marketing ®îc hiÓu lµ bao gåm tÊt c¶ nh÷ng

kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã

kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã.

Tãm l¹i thÞ trêng ®îc hiÓu lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu cña mét lo¹t

hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã hay cho mét ®èi tîng kh¸c cã gi¸ trÞ. VÝ dô nh thÞ tr￾êng søc lao ®éng bao gåm nh÷ng ngêi muèn ®em søc lao ®éng cña m×nh ®Ó

®æi lÊy tiÒn c«ng hoÆc hµng ho¸. §Ó c«ng viÖc trao ®æi trªn ®îc thuËn lîi, dÇn

dÇn ®· xuÊt hiÖn nhiÒu nh÷ng tæ chøc kiÓu v¨n phßng, trung t©m giíi thiÖu

xóc tiÕn viÖc lµm cho ngêi lao ®éng. Còng t¬ng tù nh thÕ thÞ trêng tiÒn tÖ ®em

l¹i kh¶ n¨ng vay mîn, cho vay tÝch luü tiÒn vµ b¶o ®¶m an toµn cho c¸c nhu

cÇu tµi chÝnh cña c¸c tæ chøc, gióp hä cã thÓ ho¹t ®éng liªn tôc ®îc. Nh vËy

®iÓm lîi Ých cña ngêi mua vµ ngêi b¸n hay chÝnh lµ gi¸ c¶ ®îc h×nh thµnh trªn

c¬ së tho¶ thuËn vµ nh©n nhîng lÉn nhau gi÷a cung vµ cÇu.

2. Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng

2.1. Ph©n lo¹i thÞ trêng

Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ lµ

doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ trêng

lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã 4 c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng:

* Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ

+ ThÞ trêng ®Þa ph¬ng: tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph¬ng n¬i

thuéc ®Þa phËn ph©n bæ cña doanh nghiÖp.

4

+ ThÞ trêng vïng: tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lý nhÊt ®Þnh.

Vïng nµy ®îc hiÓu nh mét khu vùc ®Þa lý réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ kinh tÕ

- x· héi.

+ ThÞ trêng toµn quèc: hµng ho¸ vµ dÞch vô ®îc lu th«ng trªn tÊt c¶ c¸c

vïng, c¸c ®Þa ph¬ng cña mét níc.

+ ThÞ trêng quèc tÕ: lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng ho¸ vµ

dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau.

* Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a nh÷ng ngêi mua vµ ngêi b¸n.

+ ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o: trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua vµ ng￾êi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång nhÊt vµ

gi¸ c¶ lµ do thÞ trêng quyÕt ®Þnh.

+ ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua

vµ ngêi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm nhng chóng kh«ng ®ång nhÊt.

§iÒu nµy cã nghÜa lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m·,

bao b×, nh·n hiÖu kÝch thíc... kh¸c nhau. Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc Ên ®Þnh mét

c¸ch linh ho¹t theo t×nh h×nh tiªu thô trªn thÞ trêng.

+ ThÞ trêng ®éc quyÒn: trªn thÞ trêng chØ cã mét hoÆc mét nhãm ngêi liªn

kÕt víi nhau cïng s¶n xuÊt ra mét lo¹i hµng ho¸. Hä cã thÓ kiÓm so¸t hoµn

toµn sè lîng dù ®Þnh b¸n ra thÞ trêng còng nh gi¸ c¶ cña chóng.

* Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸:

+ ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt: ®èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ

c¸c lo¹i t liÖu s¶n xuÊt nh nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng, ®éng lùc, m¸y mãc thiÕt

bÞ.

+ ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: ®èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ

c¸c vËt phÈm tiªu dïng phôc vô trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c nh ®å

dïng d©n dông, quÇn ¸o, c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn.

* Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp:

5

+ ThÞ trêng ®Çu vµo: lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m

mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo (thÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng tµi chÝnh - tiÒn tÖ, thÞ tr￾êng khoa häc c«ng nghÖ, thÞ trêng bÊt ®éng s¶n...).

+ ThÞ trêng ®Çu ra: lµ n¬i doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n

c¸c lo¹i s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hµng

ho¸ cña doanh nghiÖp mµ thÞ trêng ®Çu ra lµ thÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt hay t liÖu

tiªu dïng.

2.2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng:

HiÖn nay, d©n sè trªn thÕ giíi ®· ®¹t tíi con sè trªn 6 tØ ngêi, mét con sè

khæng lå vµ ®îc ph©n bè trªn ph¹m vi réng víi nh÷ng së thÝch thãi quen kh¸c

nhau. Mäi doanh nghiÖp ®Òu nhËn thøc ®îc r»ng lµm cho tÊt c¶ mäi ngêi a

thÝch s¶n phÈm cña m×nh ngay lµ mét ®iÒu kh«ng tëng vµ kh«ng thÓ ®îc. Tríc

hÕt hä cÇn ph¶i kh«n khÐo tËp trung vµo phôc vô mét bé phËn nhÊt ®Þnh cña

thÞ trêng, t×m mäi c¸ch hÊp dÉn vµ chinh phôc nã. Tõ ®ã xuÊt hiÖn kh¸i niÖm

"ph©n ®o¹n thÞ trêng". Nã ®îc hiÓu lµ viÖc ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng

nhãm ngêi mua hµng kh¸c nhau theo ®é tuæi, giíi tÝnh, møc thu nhËp, tÝnh

c¸ch, thãi quen, tr×nh ®é häc vÊn... Kh«ng hÒ cã mét c«ng thøc ph©n ®o¹n thÞ

trêng thèng nhÊt nµo cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp mµ hä buéc ph¶i thö c¸c ph-

¬ng ¸n ph©n ®o¹n kh¸c nhau trªn c¬ së kÕt hîp nh÷ng tham biÕn kh¸c nhau

theo ý tëng cña riªng m×nh. Tuy nhiªn cã thÓ tãm l¹i 4 nguyªn t¾c ph©n ®o¹n

thÞ trêng tiªu dïng nh sau:

* Nguyªn t¾c ®Þa lý: nguyªn t¾c nµy ®ßi hái chia c¾t thÞ trêng thµnh c¸c

khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau nh quèc gia, tØnh, thµnh phè, x·, miÒn...; Thµnh c¸c

khu vùc cã mËt ®é d©n sè kh¸c nhau nh thµnh thÞ, n«ng th«n; Thµnh c¸c khu

vùc cã tr×nh ®é d©n trÝ kh¸c nhau nh miÒn nói, ®ång b»ng...

* Nguyªn t¾c nh©n khÈu häc: lµ ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng nhãm

c¨n cø vµo biÕn nh©n khÈu häc nh giíi tÝnh, møc thu nhËp, tuæi t¸c, qui m« gia

®×nh, giai ®o¹n cña chu kú gia ®×nh, lo¹i nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é häc vÊn, t«n

6