Đẩy mạnh tiêu thụ Ô tô tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRIỆU QUANG HÙNG

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ Ô TÔ TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN - 2018

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRIỆU QUANG HÙNG

ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ Ô TÔ TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI THÁI NGUYÊN

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8.34.01.01

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Nguyễn Thị Gấm

THÁI NGUYÊN - 2018

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi, chưa

công bố tại bất kỳ nơi nào, mọi số liệu sử dụng trong luận văn này là những thông

tin xác thực.

Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan của mình.

Thái Nguyên, tháng 6 năm 2018

Tác giả luận văn

Triệu Quang Hùng

ii

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Nguyễn Thị Gấm, người đã

tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn

thành luận văn.

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh,

Phòng đào tạo Trường Đại học Kinh tế & Quản trị Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên

đã đóng góp nhiều ý kiến quý báu giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu, hoàn thành

luận văn.

Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban lãnh đạo, các bạn bè đồng nghiệp, đã tạo

điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.

Do bản thân còn nhiều hạn chế nên luận văn không tránh khỏi những thiếu

sót, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và các bạn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Thái Nguyên, tháng 6 năm 2018

Tác giả luận văn

Triệu Quang Hùng

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii

MỤC LỤC................................................................................................................. iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ....................................................................... vi

DANH MỤC CÁC BẢNG....................................................................................... vii

DANH MỤC CÁC HÌNH....................................................................................... viii

MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1

1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1

2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3

4. Những đóng góp của luận văn ................................................................................3

5. Kết cấu của luận văn ...............................................................................................4

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU

THỤ SẢN PHẨM......................................................................................................5

1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm ......................................................................5

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, ô tô...............................................................5

1.1.2. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm...........................................................6

1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính chất tất yếu khách quan của việc

thúc đẩy hoạt động tiêu thụ .........................................................................................7

1.1.4. Các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm............................................9

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...22

1.2. Kinh nghiệm của các công ty khác trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô......28

1.2.1. Kinh nghiệm từ các nước trên thế giới............................................................28

1.2.2. Bài học cho ngành ô tô Việt Nam...................................................................31

1.2.3. Kinh nghiệm từ các công ty trong nước..........................................................31

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.......................................................36

2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................36

2.2. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................36

iv

2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ......................................................................36

2.2.2. Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin.......................................................38

2.2.3. Phương pháp phân tích thông tin ....................................................................38

2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu .............................................................................41

Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ XE Ô

TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI...............................................42

3.1. Khái quát về Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên ..............................42

3.1.1. Quá trình ra đời và phát triển của công ty.......................................................42

3.1.2. Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của công ty. ..................................45

3.1.3. Đội ngũ cán bộ nhân viên................................................................................46

3.1.4. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai

Thái Nguyên.............................................................................................................47

3.2. Khát quát về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Ô tô

Hyundai Thái Nguyên ...............................................................................................49

3.3. Thực trạng các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô tại Công ty Cổ phần Ô

tô Hyundai Thái Nguyên...........................................................................................59

3.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường.......................................................................59

3.3.2. Công tác dự báo thị trường .............................................................................62

3.3.3. Các chính sách Công ty đã áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô

tô trong thời gian qua ..............................................................................................63

3.3.4. Công tác tổ chức bán hàng ..............................................................................68

3.3.5. Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng...........................................................71

3.4. Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên ..........................................76

3.4.1. Chính sách marketing - mix .............................................................................78

3.4.2. Tổ chức các hoạt động trong bán hàng.............................................................82

3.4.3. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng....................................................................82

3.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm .......................................83

3.5.1. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân .............................................83

3.5.2. Các nhân tố thuộc doanh nghiệp .....................................................................90

v

3.6. Đánh giá chung ..................................................................................................92

3.6.1. Những thành tựu đạt được...............................................................................92

3.6.2. Những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân.................................93

3.6.3. Phân tích ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ

phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên ..............................................................................95

Chương 4: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI THÁI NGUYÊN .............................................99

4.1. Định hướng và mục tiêu của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên

trong việc tiêu thụ ô tô ..............................................................................................99

4.1.1. Định hướng......................................................................................................99

4.1.2. Mục tiêu ..........................................................................................................99

4.2. Giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô tại Công ty Cổ phần Ô tô

Hyundai Thái Nguyên .............................................................................................100

4.2.1. Thành lập Phòng Marketing chuyên trách ....................................................101

4.2.2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường.............102

4.2.3. Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng..........................................................103

4.2.4. Tăng cương các hoạt động quảng cáo...........................................................106

4.2.5. Đa dạng hóa các sản phẩm và vận dụng linh hoạt chính sách giá ................108

4.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng...................................................110

4.2.7. Tăng cường các hoạt động thương mại điện tử.............................................113

4.2.8. Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên ...................114

KẾT LUẬN............................................................................................................117

TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................119

PHỤ LỤC...............................................................................................................120

vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

HĐ : Hợp đồng

KH : Kế hoạch

SWOT : Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức

TT : Thực tế

vii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Tiềm năng nguồn nhân lực của Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai

Thái Nguyên ............................................................................................47

Bảng 3.2: Số lượng tiêu thụ theo chủng loại xe........................................................50

Bảng 3.3: Số lượng tiêu thụ xe ô tô theo Tỉnh ..........................................................52

Bảng 3.4: Số lượng tiêu thụ xe theo các kênh của Công ty ......................................53

Bảng 3.5: Tình hình tiêu thụ xe Hyundai của Công ty theo quý ..............................54

Bảng 3.6: Kế hoạch bán xe và xưởng dịch vụ của Công ty......................................55

Bảng 3.7: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2015 - 2017 .................57

Bảng 3.8: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh..............................................58

Bảng 3.9: Giá bán xe ô tô của công ty ......................................................................64

Bảng 3.10: Kế hoạch của xưởng dịch vụ năm 2018 .................................................76

Bảng 3.11: Thông tin chung về đối tượng nghiên cứu (1)........................................76

Bảng 3.12: Thông tin chung về đối tượng nghiên cứu (2)........................................77

Bảng 3.13: Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về chính sách sản phẩm xe ô tô

Hyundai được bán tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên .......78

Bảng 3.14: Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về chính sách giá xe ô tô Hyundai

được bán tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên......................79

Bảng 3.15: Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về địa điểm phân phối xe ô tô

Hyundai được bán tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên .......80

Bảng 3.16: Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp

xe ô tô Hyundai được bán tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái

Nguyên.....................................................................................................81

Bảng 3.17: Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về công tác bán hàng tại Công ty

Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên........................................................82

Bảng 3.18: Đánh giá của đối tượng nghiên cứu về dịch vụ sau bán hàng tại Công

ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên....................................................83

Bảng 3.19: Ma trận SWOT .......................................................................................98

viii

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Kênh tiêu thụ gián triếp ngắn (Jame M. Comer, 2002) ............................15

Hình 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài (Jame M. Comer, 2002).................................16

Hình 3.1: Showroom Hyundai Thái Nguyên ............................................................44

Hình 3.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Ô Tô Hyundai Thái Nguyên...45

Hình 3.3: Quy trình bán hàng tại địa điểm của công ty ............................................68

Hình 3.4: Quy trình của xe đến bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa của công ty...........73

1

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Lưu thông và tiêu thụ hàng hóa là một trong những khâu quan trọng của quá

trình sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đặc biệt trong giai đoạn hội

nhập quốc tế chung của đất nước, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng có những đòi

hỏi cao hơn về mặt số lượng cũng như chất lượng, nhằm đáp ứng những như nhu

cầu đi lại của con người vì các mục đích sinh hoạt văn hóa, vui chơi giải trí, thể

thao, tham quan du lịch… Chính những nhu cầu này của con người đã thúc đẩy

ngành ô tô phát triển. Khi nền kinh tế càng phát triển, xã hội loài người càng tiến bộ

thì những nhu cầu của con người trong xã hội cần được thỏa mãn cũng ngày càng

cao, nhất là nhu cầu về đi lại và tiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2011). Kinh tế phát

triển, mức sống ngày càng được nâng cao, người dân không những chỉ quan tâm

đến việc “ăn no mặc ấm” mà còn phải “ăn ngon mặc đẹp”. Cuộc sống đủ đầy khiến

cho người tiêu dùng có xu hướng hưởng thụ cuộc sống nhiều hơn, họ không những

chú trọng vấn đề thời trang, làm đẹp mà nhu cầu sắm xe hơi cá nhân cũng đang rất

được quan tâm.

Trong những năm gần đây, thị trường kinh doanh tô tại Việt Nam phát triển

mạnh và đầy tiềm năng. Trên thị trường ô tô Việt Nam hiện nay, ngày càng có

nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư phát triển vào ngành công nghiệp ô

tô, trong đó phải kể đến Toyota, Huyndai, Kia, Mazda, Honda… là những thương

hiệu xe nhập khẩu đã và đang rất được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam. Ngoài ra,

một số thương hiệu xe hơi hạng sang như BMW, Rollroy, Audi… thâm nhập vào

thị trường Việt Nam trong những năm gần đây và đã dành được sự quan tâm của

những người thuộc nhóm thu nhập cao.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp lắp ráp và kinh doanh ô tô trên thị

trường Việt Nam đều phải đối mặt với môi trường cạnh tranh gay gắt trong cơ chế

mở đầy biến động, phức tạp và chưa ổn định của Việt Nam trong tiến trình hội nhập

WTO nói chung và hội nhập hoàn toàn với các nước ASEAN nói riêng. Điều đó tạo

cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô rất nhiều cơ hội kinh doanh qúy báu nhưng

cũng tiềm ẩn không ít nguy cơ rủi ro bất ngờ từ sự biến động cả thị trường cũng như

2

sự cạnh tranh từ các đối thủ khác trong ngành. Từ thực tế của môi trường kinh

doanh, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải biết năng động, sáng tạo đặc biệt là phải biết

ứng phó linh hoạt, mềm dẻo với tình huống. Vì vậy, các nhà quản trị của doanh

nghiệp đòi hỏi không những giỏi về chuyên môn, nắm bắt một cách đầy đủ, chính

xác thông tin về hoạt động của doanh nghiệp mà còn phải là những người am hiểu

về thị trường, có một tầm nhìn xa và bao quát, đặc biệt là phải có một tư duy sáng

tạo cao trong xây dựng chiến lược đẩy mạnh tiêu thu hành hóa, góp phần vào sự

thành công nói chung của doanh nghiệp.

Công ty Cổ Phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên là một công ty khá thành công

trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe hãng Hyundai nhằm đáp ứng nhu cầu sử

dụng của thị trường trong nước nói chung, cũng như nhu cầu của Thái Nguyên và

các tỉnh lân cận. Hàng năm, lượng ô tô Hyundai được tiêu thụ ngày một tăng, thị

trường tiêu thụ của công ty không chỉ trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên, mà còn ở một

số tỉnh lân cận khác như Cao Bằng, Bắc Kạn, Tuyên Quang, Hà Giang…. Có được

thành công đó, một phần là do Công ty cũng như toàn thể cán bộ công nhân viên

trong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, do

sự biến động của thị trường, những thay đổi trong chính sách nhập khẩu và đòi hỏi

của quá trình hội nhập, Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên cạnh tranh với

các đối thủ khác trên địa bàn Tỉnh và khu vực, việc tiêu thụ sản phẩm cũng gặp

nhiều khó khăn. Các hoạt động nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

còn hạn chế.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty kết hợp với những kiến thức đã được đào tạo ở

trường và niềm đam mê về kinh doanh nên tôi đã chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ Ô

tô tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên” để làm luận văn thạc sĩ.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Luận văn đi sâu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ ô tô tại Công ty Cổ

phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên, xác định được những thành tựu đạt được cũng

như những tồn tại và nguyên nhân cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu

3

thụ sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở đó, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh

tiêu thụ sản phẩm của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, vị thế cũng như

thương hiệu của Công ty trên địa bàn tỉnh và khu vực lân cận trong thời gian tới.

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ ô tô tại Công ty Cổ phần Ô tô

Hyundai Thái Nguyên.

- Xác định các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ô tô tại Công

ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ô tô tại Công ty Cổ phần

Ô tô Hyundai Thái Nguyên.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô

Hyundai tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ Phần Ô

tô Hyundai Thái Nguyên.

- Về thời gian: Nghiên cứu được tiến hành từ 2015 đến 2017. Số liệu điều

tra thực tế được thu thập vào tháng 4 năm 2018.

- Về nội dung: Luận văn đi sâu phân tích, đánh giá các hoạt động nhằm đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô tại Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên với

các nội dung cụ thể như: nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường, chính sách sản

phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp, tổ chức

công tác tiêu thụ, tổ chức dịch vụ sau bán hàng.

4. Những đóng góp của luận văn

Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích tình hình thực tế hoạt động tiêu

thụ ô tô ở Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên, luận văn đã có những đóng

góp sau:

Thứ nhất: Luận văn hệ thống hóa một cách có chọn lọc các vấn đề Tiêu thụ

sản phẩm của công ty.