CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. pps

CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN

KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

TRONG NỀN KINH TẾ THỊ

TRƯỜNG.

I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRỜNG.

1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc

tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu

cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công

lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản

xuất với nhau.

Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ngời. Ngày

nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất

hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao

đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trờng.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy

nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là

quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó

là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng.

TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,

phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua

và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản

chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.

Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu

dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu

nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.

Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa

hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản

phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.

Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt

trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu

TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.

Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu

nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng đến

việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả

nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng.

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu,

nghép đồng bộ...

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế

hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...

Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó

là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.

Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình

và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp

vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.

2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc

nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình

diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền

kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ

nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là

sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc

xác định trong quá trình tiêu thụ.

Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu

thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển

nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.

TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất

cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội

nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh

nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh

doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.

Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là khi đó

đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các

hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình.

Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể

hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch

vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ,

ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong

tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP,

ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã

và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời

sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.

Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của

doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu

thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ

đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện,

lúc đó tái sản xuất không diễn ra.

TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học

kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân

tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ

chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi.

Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh

nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh

nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả

hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công

nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.

Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ

đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để

đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau.

Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Do vậy,

ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực

hiện đợc.

Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn

tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và

cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ

công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Nó

là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP.

Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi

trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành

công hay thất bại của doanh nghiệp.

Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài

hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu

chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc

đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn.

Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.

3.1.Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiêpj nh lao

động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của

bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP.

a. Tiềm lực doanh ngiệp

Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số vốn dồi dào,

khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời

kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t

nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả.

b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.

Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định

hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng

bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh

lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công

hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm,

giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là

không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp

thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện

chúng.

c. Uy tín của doang nghiệp.

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh

nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình.

3.2 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng,

tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ mô nh luật pháp, cơ

sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.

a.Các đối thủ cạnh tranh:

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan

tâm đến các đối thủ cạnh tranh.

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng

ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế,

làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc.

Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm

thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy

tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu

tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trờng

một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất

lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng.

Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp

nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

b. Các yếu tố môi trờng vi mô.

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ.

Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy

đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tơng lẫn nhau hoặc quan hệ

với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.

Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh

doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực

hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần

hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp.

c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô.

+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh

nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ

về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo

nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t,

phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu

thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng

"hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của

mình.

+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị

trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc

bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất

nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.

+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm,

tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng

đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận

chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ

sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu

thụ.

+Môi trờng văn hoá xã hội:

Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng

thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.

Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm

ngời trong vùng địa lý.

Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì

khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần tìm

hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững

và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp.

II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM :