CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. pps

A l

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP

VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH

DOANH.

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA

NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC

CÔNG TY KINH DOANH.

I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.

1. Khái niệm xúc tiến bán.

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing

còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến

khích ngời tiêu dùng. Để đạt đợc những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng

nhiều kỹ thuật khác nhau đợc gọi chung là xúc tiến bán.

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy đợc bản

chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán

là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên

truyền nhằm kích thích ngời tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”;

trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì

hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản

phẩm.”

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào đợc a chuộng hơn mà xúc tiến bán là

một phần thống nhất trong chiến lợc tiếp thị chung và chiến lợc chiêu thị của công ty. Xúc

tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ

mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lợc và nó sẽ là

một công cụ mà các nhà làm marketing thờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với

quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt đợc sự hoà hợp tối u. Nh vậy ta có thể hiểu xúc

tiến bán hàng nh sau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing đợc công ty sử dụng

trong ngắn hạn theo hớng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách

hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì

ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh

số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân

phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.

2. Bản chất của xúc tiến bán.

Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nh phiếu thởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhng

chúng có chung các đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thờng cung

cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.

- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tởng thởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đa

lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng.

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.

Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc

tiến bán hàng có thể đợc sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một

doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thờng ngắn hạn, không

hữu hiệu trong việc xây dựng sự a chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt

động xúc tiến bán hàng chỉ đợc thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ

trên thị trờng.

3. Vai trò của xúc tiến bán.

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó

đợc chấp nhận rộng rãi tại các nớc đang phát triển nh Việt Nam. Nó thờng đợc coi nh một

biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai

trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trờng hợp cụ thể (ngành kinh doanh,

loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trờng…)

4. Mục đích xúc tiến bán.

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn

phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ t vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối

quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ.

- Ngời bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thởng để thu hút thêm những

ngời dùng thử mới, thởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại

trong số ngời thỉnh thoảng mới mua. Những ngời dùng thử mới có 3 kiểu: Những ngời