BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.doc

BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI

Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

MỤC LỤC

I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU

1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?

2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:

3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?

4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?

5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?

II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU

6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam

7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi về hàng hố cụ

thể ?

8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế là gì ?

9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:

10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu ?

11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?

III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

12. Nhà xuất khẩu phải xác định như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thị trường ?

13. Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?

14. Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?

15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới.

16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?

17. Tham gia hội chợ thương mại. Một biện pháp tiếp thị quan trọng.

18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?

19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là gì ?

IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HỐ

20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau là gì ?

21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngồi hay không ?

22. Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi ra nước ngồi ?

V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI

23. Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng cách nào trên thị trường nước ngồi ?

24. Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?

25. Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân phối ?

26. Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?

27. Các điều khoản riêng nào sẽ được đề cập đến trong hợp đồng đại lý hoa hồng và hợp đồng phân

phối ?

28. Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại lý hoa hồng

chấm dứt ?

29. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thông tin về đại diện của mình ở nước ngồi như thế nào ?

VI. KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

30. Nhà xuất khẩu nên sử dụng những loại hợp đồng xuất khẩu nào ?

31. Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu gồm những yếu tố nào ?

32. Incoterm là gì ?

33. Các vấn đề chung nhất đối với Incoterm là gì ?

34. Những chứng từ nào liên quan đến việc vận chuyển hàng hố ?

35. Các chứng từ nào có liên quan đến việc khai báo hải quan về hàng hố ?

36. Hàng hố có cần được bảo hiểm chuyên chở không ?

37. Nhà xuất khẩu phải kiểm tra những gì trước khi giao hàng cho người chuyên chở ?

38. Điều gì sẽ xảy ra nếu người mua không đồng ý với việc giao hàng ?

VII. CHẤT LƯỢNG

39. Tiêu chuẩn chất lượng là gì ?

40. Chất lượng là gì ?

41. ISO 9000 là gì ?

42. ISO 1400 là gì ?

43. Những việc mà một doanh nghiệp ở Việt Nam cần làm để có giấy chứng nhận ISO

44. Nhãn hiệu an tồn về môi trường

45. Nhà xuất khẩu định giá một sản phẩm như thế nào ?

46. Các bí quyết về đàm phán giá

47. Những điều mà người mua phải xem xét khi quyết định mua sản phẩm

48. Một nhà xuất khẩu chuẩn bị một bản giá chính xác như thế nào ?

49. Một nhà xuất khẩu nên trả lời thư, điện hỏi hàng như thế nào và một bản báo giá tốt rất cần phải

bao gồm những chi tiết nào ?

50. Các sản phẩm nên được phân loại để tính giá xuất khẩu như thế nào ?

51. Một nhà xuất khẩu cần tính tốn như thế nào để mức giá tính được là mức giá cạnh tranh ?

52. Một nhà xuất khẩu có thể nhận được giá sản phẩm ở các nước khác nhau tại đâu ?

53. Giá hàng xuất khẩu bao gồm những yếu tố nào ?

VIII. VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH VÀ THANH TỐN TIỀN HÀNG

54. Đánh giá nhu cầu cấp vốn xuất khẩu như thế nào ?

55. Làm thế nào để giảm các chi phí ?

56. Làm cách nào để nhà xuất khẩu có thể trang trải chi phí mua nguyên liệu thô ?

57. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể chọn được một ngân hàng phù hợp nhất để xin cấp vốn

xuất khẩu ?

58. Các nhà xuất khẩu cần chuẩn bị những giấy tờ gì để vay tiền của ngân hàng ?

59. Nhà xuất khẩu đưa ra cái gì để làm vật đảm bảo hay thế chấp ?

60. Các điều khoản thanh tốn nào được áp dụng cho các nhà xuất khẩu ?

61. Thư tín dụng là gì và nhà xuất khẩu có thể sử dụng chúng như thế nào khi xuất khẩu ?

62. Những vấn đề nào thường gặp trong quá trình mở thư tín dụng ?

63. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể bảo đảm được thanh tốn tiền hàng theo thư tín dụng ?

64. Thư tín dụng có thể dùng vào mục đích gì nữa không ?

65. Nhà xuất khẩu thường gặp những rủi ro nào khi tỷ giá hối đốn biến động ?

66. Làm thế nào để ngăn ngừa rủi ro một cách tốt nhất ?

67. Làm thế nào để đánh giá độ tin cậy về tài chính của một khách hàng nước ngồi ?

68. Làm thế nào để nhà xuất khẩu được thanh tốn ngay sau khi gia hạn tín dụng thương mại cho

người mua nước ngồi ?

69. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì và tác dụng của nó như thế nào ?

IX. VẬN TẢI VÀ CHỨNG TỪ VẬN TẢI

70. Tổ chức giao nhận hàng hố là gì và nhà xuất khẩu cần lựa chọn tổ chức giao nhận như thế nào ?

71. Ai chịu trách nhiệm về trường hợp bất khả kháng (force majeure), hàng hố hư hại hoặc mất mát ?

72. Phương thức chuyên chở nào là tốt nhất đối với hàng hố ?

73. Làm thế nào để nhà xuất khẩu có thể đánh giá các chứng từ xuất khẩu có đúng hay không ?

74. Các cơ quan nào có thể giúp hồn tất các thủ tục chứng từ cần thiết ?

X. BAO BÌ VÀ NHÃN HIỆU

75. Sản phẩm cần loại bao bì nào ?

76. Bao bì có các khiá cạnh kỹ thuật gì ?

77. Thị trường mục tiêu có tác động tới bao bì sản phẩm hay không ?

78. Những yêu cầu về dây chuyền phân phối của một sản phẩm là gì ?

79. Sản phẩm cần loại ký mã hiệu nào ?

80. Nhà xuất khẩu có thể có được thông tin về yêu cầu bao bì và ký mã hiệu của một thị trường cụ thể

ở đâu ?

81. Các yếu tố nào cần lưu ý để có bao bì hiệu quả nhất ?

82. Chi phí bao bì cần chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng giá sản phẩm ?

XI. TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI

83. Tổ chức thương mại thế giới và công việc của nó

84. Tầm quan trọng của vòng đàm phán URUGUAY là gì ?

85. Hiệp định chung về thuế quan và mậu dịch (GATT) là gì ?

86. Nội dung chính của những quy tắc cơ bản của GATT và các quy định áp dụng tại biên giới là gì ?

87. Các quy định nào của GATT có liên quan tới việc bảo hộ khi gặp khó khăn ?

88. Các mục tiêu chính trong các Hiệp định của GATT về nông nghiệp, hàng dệt may là gì ?

89. Mục đích của Hiệp định về hàng rào kỹ thuật trong thương mại (TBT) là gì ?

90. Các điều khoản chính của Hiệp định về quy chế vệ sinh và kiểm dịch (SPS)

91. Các điều khoản chính của Hiệp định GATT là gì ?

92. Các tiêu chuẩn bảo hộ tối thiểu nào được Hiệp định TRIPS đề ra đối với các quyền khác nhau ?

93. Các thời hạn bảo hộ tối thiểu mà Hiệp định TRIPS đề ra đối với các quyền sở hữu tài sản trí tuệ

khác nhau là bao lâu ?

94. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lợi gì từ Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).

Về Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) trực thuộc UNCTAD/WTO.

I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU

1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?

Xuất khẩu đem lại cho các doanh nghiệp rất nhiều lợi thế. Nhưng đáng tiếc là nhiều doanh

nghiệp không biết tận dụng lợi thế mà xuất khẩu có thể tạo ra. Xu thế tồn cầu hố nền kinh tế, sự mở

cửa của nhiều thị trường mới, các hiệp định thương mại song phương và đa phương, sự hình thành

các tổ chức kinh tế và thương mại khu vực và sự hình thành của tổ chức thương mại thế giới đã tạo ra

những cơ hội chưa từng có cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu. Do việc áp dụng công nghệ mới,

nhiều nước có khả năng tạo ra các sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn, với thời gian sản xuất nhanh hơn. Rất

nhiều nước đang phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh đối với các nước phát triển nhờ vào sự

nắm bắt hệ thống viễn thông tồn cầu, sự phát triển của tivi, máy tính, máy in, mạng internet. Đây là

lúc thích hợp nhất cho các doanh nghiệp tận dụng những biến chuyển của thị trường để tiến hành xuất

khẩu.

Những lợi ích mà xuất khẩu có thể mang lại cho doanh nghiệp là:

- Tăng doanh số và lợi nhuận. Nếu một công ty hoạt động tốt trên thị trường nội địa thì việc mở

rộng ra thị trường nước ngồi sẽ làm tăng lợi nhuận. Nhưng ở Việt Nam nhiều doanh nghiệp chưa xuất

khẩu được sản phẩm của họ, mặc dù họ có thể làm được việc đó.

- Giành được thị phần ở nước ngồi. Nhờ vào việc xuất khẩu, công ty sẽ học hỏi được từ đối thủ

cạnh tranh, từ các chiến lược của họ và những việc mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện để giành được

thị phần ở nước ngồi.

- Giảm sự phụ thuộc vào thị trường nội địa hiện có. Nhờ mở rộng hoạt động ra thị trường nước

ngồi, công ty sẽ phát triển các cơ sở bán hàng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng trong nước.

- Ổn định doanh nghiệp trước sự biến động của thị trường trong nước. Bằng cách khai thác thị

trường thế giới, công ty sẽ không bị bó tay trước những thay đổi về kinh tế, về nhu cầu của khách

hàng và những biến động theo thời vụ trên thị trường trong nước.

- Tận dụng năng lực sản xuất dư thừa. Nhờ xuất khẩu mà có thể tận dụng năng lực sản xuất và

thời gian sản xuất, do đó làm giảm chi phí của một đơn vị sản phẩm và tăng hiệu quả kinh tế.

- Nâng cao năng lực cạnh tranh. Do xuất khẩu mà có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh của

một nước, của một doanh nghiệp. Khi một doanh nghiệp có lợi do việc sử dụng công nghệ mới, các

phương pháp và sản xuất mới thì năng lực của doanh nghiệp được nâng lên và cán cân thương mại

nước đó được cải thiện.

Rất nhiều doanh nghiệp quyết định không xuất khẩu là do thiếu hiểu biết thị trường nước ngồi.

Để giải quyết khó khăn này, cần tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia giỏi về xuất khẩu với chi phí

hợp lý. Các tổ chức xúc tiến thương mại được thành lập ở trong nước và trên thế giới sẽ giúp đỡ các

doanh nghiệp từng bước có những hiểu biết về thị trường nước ngồi và tư vấn trong công việc xuất

khẩu.

2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:

Những lợi thế trực tiếp đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là:

• Có cơ hội mở rộng thị phần

• Tăng sản lượng nếu chưa sử dụng hết công suất trên thị trường nội địa

• Giảm sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng trên thị trường nội địa hay bù đắp doanh số

suy giảm khi thị trường trong nước ngưng trệ

• Giảm bớt khó khăn do sự cạnh tranh trong nước nhờ vào việc mở rộng ra thị trường

nước ngồi

• Tháp tùng các nhà lãnh đạo trong nước, đi ra thị trường nước ngồi để giảm chi phí

nghiên cứu thị trường nước ngồi

• Cạnh tranh trên thị trường quốc tế sẽ khuyến khích các nhà xuất khẩu sản xuất các sản

phẩm của mình sao cho thích nghi với nhu cầu của thị trường, do đó mà cải tiến công nghệ

Các nhà xuất khẩu cần nhớ rằng các rủi ro về xuất khẩu trên thị trường nước ngồi cũng tương

tự như các rủi ro họ phải đối mặt trên thị trường nội địa.

Những rủi ro khi mở rộng kinh doanh ở thị trường trong nước hoặc thị trường nước ngồi là:

• Doanh số có thể không như dự kiến

• Cạnh tranh có thể gay gắt hơn dự kiến

• Người mua có thể trả tiền chậm hoặc không trả tồn bộ tiền hàng

Những rủi ro chỉ liên quan đến việc xuất khẩu là:

• Việc chuyển lợi nhuận về nước có thể bị hạn chế hoặc bị cắm.

• Những biến động về tỉ giá ngoại hối có thể làm giảm lợi nhuận hoặc không có lãi,

thậm chí còn bị lỗ.

• Những rủi ro trong khâu thanh tốn hay trong việc thực hiện hợp đồng.

• Những sự kiện bất khả kháng tại nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước quá cảnh như

chiến tranh, nội chiến, hoặc bị chính phủ nước ngồi quốc hữu hóa v.v… có thể dẫn tới thua

lỗ, mất mát.

• Sản phẩm có thể không được chấp nhận trên thị trường nước ngồi.

3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?

Một tiến trình xuất khẩu bao gồm 3 công việc chủ yếu sau: phân tích tính khả thi, lập kế hoạch

thâm nhập thị trường nước ngồi và thực thi kế hoạch. Những công việc này có liên quan đến 20 bước

sau đây:

Phân tích tính khả thi:

1. Phân tích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường nội địa.

2. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp.

3. Nghiên cứu các yếu tố về dân số, kinh tế, chính trị và xã hội của thị trường mà bạn

xuất khẩu hàng hóa đến đó.

4. Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thị, tài chính, pháp

lý và các điều kiện cung ứng sản phẩm dịch vụ.

5. Chọn lựa các thị trường để xuất khẩu hàng hóa.

Lập kế hoạch thâm nhập thị trường:

6. Tiến hành nghiên cứu thị trường đối với ngành hàng và mặt hàng cụ thể.

7. Xây dựng kế hoạch, chiến lược tham gia thị trường.

8. Tìm hiểu các yêu cầu về giấy chứng nhận, các tiêu chuẩn và giấy phép của nước mà

bạn định xuất khẩu.

9. Tập hợp các tài liệu cần thiết về bảo hộ bản quyền sáng chế phát minh, nhãn hiệu hàng

hóa, bản quyền tác giả của nước mà doanh nghiệp định xuất khẩu hàng đến đó.

10. Tìm hiểu mức thuế nội địa, mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch hay các hàng rào phi thuế

quan khác của nước đó.

11. Xây dựng phương án giá.

Thực hiện:

12. Xác định phương thức bán hàng.

13. Xây dựng các phương pháp tiếp thị.

14. Chọn đại diện bán hàng và các phương pháp bán hàng.

15. Thỏa thuận về vấn đề tài chánh.

16. Mua bảo hiểm hàng hóa.

17. Hồn thành các giấy tờ cần thiết.

18. Làm bao bì và đánh ký mã hiệu hàng hóa.

19. Giao hàng.

20. Thu tiền.

4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?

Dưới đây là 12 lỗi phổ biến nhất mà các doanh nghiệp nhỏ thường phạm phải khi họ mới bắt

đầu xuất khẩu hoặc mở rộng kinh doanh ở thị trường nước ngồi.

• Không nghiên cứu đầy đủ về thị trường, thiếu sự tư vấn thích đáng về xuất khẩu,

không xây dựng được một chiến lược kinh doanh quốc tế và kế hoạch tiếp thị trước khi bắt

đầu công việc xuất khẩu.

• Không có sự trợ giúp từ các cơ quan quản lý để vượt qua những khó khăn ban đầu và

các vấn đề tài chính khi xuất khẩu.

• Chưa quan tâm đúng mức đến việc chọn các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối

ở nước ngồi.

• Tìm kiếm các đơn hàng trên khắp thế giới một cách tràn lan mà không tập trung vào 1

hay 2 khu vực thị trường trọng điểm.

• Sao nhãng việc xuất khẩu ra thị trường nước ngồi khi thị trường nội địa đang hưng

thịnh.

• Không đối xử với các nhà phân phối và khách hàng quốc tế một cách bình đẳng như

đối xử với các đối tác trong nước.

• Cho rằng sản phẩm và một kỹ năng thương mại cụ thể sẽ tự thành công tại nhiều

nước.

• Không chịu cải tiến sản phẩm để đáp ứng các quy định hay tập quán văn hóa của nước

ngồi.

• Không in các thông báo về bán hàng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng bằng tiếng

nước ngồi.

• Không quan tâm đến việc sử dụng các công ty phát triển xuất khẩu nếu doanh nghiệp

không đủ điều kiện tài chính hoặc các điều kiện khác để có được bộ phận xuất khẩu riêng

của mình.

• Lo ngại sự tốn kém để nghiên cứu những thị trường mới nên không quyết tâm xuất

khẩu.

• Không cung cấp các dịch vụ sau bán hàng cho sản phẩm.

5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?

Xuất khẩu có liên quan tới sự đầu tư thêm về tài chánh, quản lý và sản xuất. Do vậy việc phân

tích các yếu tố xuất khẩu là rất cần thiết trước khi ra quyết định xuất khẩu.

Việc xem xét các câu hỏi sau đây là rất quan trọng:

Đánh giá việc thực hiện của doanh nghiệp ở trong nước.

∗ Tại sao doanh nghiệp thành công ở thị trường nội địa ?

∗ Thị phần của công ty về sản phẩm trên thị trường nội địa hiện giờ ?

Mục tiêu của doanh nghiệp khi xuất khẩu

∗ Mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp là gì ?