7.Quy Luật Bậc Thang pptx

7.Quy Luật Bậc Thang

Chiến lược áp dụng tùy thuộc vào bậc thang bạn đứng.

Trong khi mục tiêu tiếp thị chính của bạn là chiếm vị trí đầu tiên trong tâm

trí của khách hàng, bạn vẫn không thua trong cuộc chiến nếu cố gắng của

bạn chưa thành công. Có những chiến lược được áp dụng khi nhãn hiệu của

bạn ở vị trí thứ hai và thứ ba.

Tất cả các sản phẩm đều không được tạo ra ngang bằng nhau. Có một hệ

thống thứ tự trong đầu óc của khách hàng mà họ dùng nó khi quyết định.

Trong mỗi một lĩnh vực có một

thang sản phẩm, trên mỗi bậc thang

là tên một nhãn hiệu. Hãy nói về

dịch vụ cho thuê xe ôtô. Công ty

Hertz đã lọt vào tâm trí người tiêu

dùng và có vị trí trên cùng của

thang. Avis là hãng chiếm vị trí thứ

hai và Natinal ở bậc thứ ba.

Chiến lược tiếp thị của bạn phải

tùy thuộc vào việc bạn đã xâm

nhập vào trí nhớ khách hàng khi

nào và hệ qủa là bạn đang ở bậc thang nào. Lẽ dĩ nhiên là ở bậc thang càng

cao càng tốt.

Ví dụ, trong nhiều năm Avis quảng cáo về chất lượng cao của dịch vụ cho

thuê xe ôtô. “Finest in rent-a-cars” (chất lượng tốt nhất trong việc cho thuê

xe) là một trong những câu quảng cáo của hãng.

Khách hàng nhìn vào đó và sửng sốt, làm thế nào họ có được dịch vụ với

chất lượng tốt nhất mà họ lại không đứng đầu trong hệ thống thang xếp loại

của mình nhỉ?

Rồi thì Avis đã làm một việc cần phải làm nếu muốn tiến lên trong tâm trí

khách hàng. Avis thừa nhận vị trí của họ trên thang sản phẩm. “Avis chỉ là

hãng thứ hai về dịch vụ cho thuê xe ôtô. Vậy tại sao qúi vị lại đến với chúng

tôi? Vì rằng chúng tôi cố gắng hơn”. Trong 13 năm liền, hãng Avis đã mất

tiền. Và rồi khi họ thừa nhận vị trí thứ hai của họ, họ bắt đầu có tiền, rất