” Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu của công ty cổ phần XNK CN Việt Thái trên thị trường Hà Nội

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

TÓM LƯỢC

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để đem lại lợi nhuận và tăng trưởng về

quy mô cho doanh nghiệp rất cần có sự quản lí một cách chặt chẽ và khoa học. Với công

ty cổ phần XNK CN Việt Thái thì việc quản trị kênh phân phối một cách có hiệu quả

góp phần quan trọng vào hoạt động của công ty và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả

kinh doanh của công ty. Qua thời gian tìm hiểu thực tế về công tác quản trị kênh phân

phối ở công ty, em đã thấy được những điể m mạnh và điểm yếu trong công tác quản tri

kênh phân phối sản phẩm dầu máy của công ty trên thi trường Hà Nội để từ đó đưa ra

những nhận định và đề xuất của mình trong bài luận văn với đề tài” Phát triển kênh

phân phối sản phẩm dầu của công ty cổ phần XNK CN Việt Thái trên thị trường Hà Nội”.

Trong bài luận văn của mình em đã đề cập đến:

1. Tổng quan nghiên cứu đề tài: Ở phần này, em đưa ra tính cấp thiết của việc

nghiên cứu về quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu máy của công ty cổ phần XNK CN

Việt Thái trên thị trường Hà Nội, từ đó xác lập và tuyên bố đề tài, đưa ra các mục tiêu

nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu của đề tài.

2. Môt số vấn đề lí luân cơ bản về quản trị kênh phân phối của công ty sản

xuất kinh doanh: Phần này em đã đưa ra một số khái niệm cơ bản, lí thuyết cơ bản về

quản trị kênh phân phối, tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước đã

làm được gì, chưa làm được gì và phân định nội dung nghiên cứu đề tài.

3. Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng quản trị kênh

phân phối sản phẩm dầu máy của công ty cổ phần XNK CN Việt Thái trên thị

trường Hà Nội: Đưa ra một số phương pháp nghiên cứu. Tiếp đó là đánh giá tổng quan

tình hình và nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối của công ty, các kết quả điều

tra trắc nghiệm và cuối cùng là những phân tích đánh giá về kết quả trên.

4. Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm

dầu máy của công ty cổ phần XNK CN Việt Thái trên thị trường Hà Nội: Phần

này em đưa ra những thành công, hạn chế và các nguyên nhân tồn tại của các hạn chế

đó. Đưa ra những dự báo triển vọng từ đó có những đề xuất và kiến nghị đề hoàn thiện

quản tri kênh phân phối sản phẩm dầu máy của công ty trên thị trường .

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 1

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực tập và viết luận văn của mình em đã nhận được những sự giúp đỡ,

chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô giáo trong khoa Marketing đặc biệt là sự giúp đỡ tận

tình của thầy giáo PGS TS. Nguyễn Tiến Dũng cùng với ban lãnh đạo, các anh chị, cô

chú tại phòng bán hàng trong công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái.

Qua đây, em xin chân thành cảm ơn sự ủng hộ của nhà trường, các thầy cô trong khoa

Marketing đã giúp đỡ, chỉ bảo cho em trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học

Thương Mại. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của

thầy giáo PGS TS. Nguyễn Tiến Dũng

Ngoài ra em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, các

anh chị, các cán bộ công ty Cổ Phần XNK CN Việt Thái đã giúp em hoàn thành đề tài

của mình.

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 2

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

MỤC LỤC

2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối của công ty kinh doanh. ...................................................10

● Xác định hệ thống kênh phân phối: .........................................................................................12

Khi xác lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm thì người sản xuất phải biết đấu tranh giữa

những cái là lý tưởng, những cái khả thi và những cái sẵn có, phải dựa trên cơ sở phân tích

những đặc điểm cơ bản của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc

điểm sản phẩm.Việc hoạch định một kênh có hiệu quả bắt đầu bằng việc định rõ công ty cần

vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu nào. ................................................................12

2.3.3. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối. ..............................................................14

3.1.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty.........................................................................................17

3.2.1. Môi trường vi mô.................................................................................................................20

3.4.5. Thực trang kích thích thành viên và tổ chức dòng trọng yếu của kênh phân phối của công

ty.....................................................................................................................................................33

3.4.6. Thực trạng đánh giá các thành viên kênh............................................................................34

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 3

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU

2.2.2.2 Các loại trung gian phân phối của công ty kinh doanh. ...................................................10

● Xác định hệ thống kênh phân phối: .........................................................................................12

Khi xác lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm thì người sản xuất phải biết đấu tranh giữa

những cái là lý tưởng, những cái khả thi và những cái sẵn có, phải dựa trên cơ sở phân tích

những đặc điểm cơ bản của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, đặc tính khách hàng, đặc

điểm sản phẩm.Việc hoạch định một kênh có hiệu quả bắt đầu bằng việc định rõ công ty cần

vươn tới thị trường trọng điểm nào, với mục tiêu nào. ................................................................12

2.3.3. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối. ..............................................................14

3.1.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty.........................................................................................17

3.2.1. Môi trường vi mô.................................................................................................................20

3.4.5. Thực trang kích thích thành viên và tổ chức dòng trọng yếu của kênh phân phối của công

ty.....................................................................................................................................................33

3.4.6. Thực trạng đánh giá các thành viên kênh............................................................................34

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn

CN CP XNK Công Nghiệp Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 4

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

PTT Petrolimex Total Thailand

GS. TS Giáo Sư Tiến Sỹ

GS. PTS Giáo Sư Phó Tiến Sỹ

NXB Nhà Xuất Bản

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 5

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

CHƯƠNG I

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CÔNG NGHIỆP VIỆT THÁI

1.1. Tính cấp thiết của để tài nghiên cứu

Làm sao để đưa sản phẩm ra thị trường tới tay người tiêu dung một cách nhanh

nhất và hiểu quả nhất? Đó là mục tiêu của công ty kinh doanh nói chung và các công ty

phần phối nói riêng. Để đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối

vững mạnh. Kênh phân phối vững mạnh là một phần quan trọng trong những nỗ lực tiếp

cận thị trường của doanh nghiệp. Đưa sản phẩm/ dịch vụ đến tay người tiêu dung một

cách nhanh nhấ, kịp thời tiết kiệm chi phí và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là

nhiệm vụ của kênh phân phối. Hơn nữa, nếu doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối hiệu

quả sẽ làm tăng doanh số bán, tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị

trường. Chính vì vậy, việc xây dựng kênh phân phối hợp lý đang trở thành một trong

những quyết định chiến lược của công ty.

Ngành phân phối, bán lẻ ở Việt Nam hiện nay có những bước chuyển biến mạnh

về quy mô cũng như trình độ kinh doanh, đặc biệt là trong quá trình hội nhập kinh tế

quốc tế. Các doanh nghiệp phân phối tại Việt Nam đang phát triển nhanh về số lượng

trong vòng 10 năm qua, và họ đã không ngứng nỗ lực mở rộng hệ thống kênh phân

phối. Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp phân phối Việt Nam còn gặp không ít khó khăn

do còn non yếu về trình độ, chuyên môn và các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là có

quy mô nhỏ và vừa. Thêm vào đó, các doanh nghiệp này còn vấp phải sự cạnh tranh gay

gắt của những tập đoàn phân phối nước ngoài. Vì vậy, cần có nhứng quan tâm, quy

hoạch tổng thể cho ngành phân phối.

Qua điều tra và nghiên cứu tại công ty cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu Việt

Thái còn một số vấn đề còn tồn đọng như sau:

Mạng lưới phân phối của công ty còn eo hẹp, một số thành viên kênh hoạt động

chưa hiệu quả. Hơn nữa công ty còn gặp phải sự cạnh tranh gây gắt của các công ty

phân phối sản phẩm dầu máy khác và những biến động không ngừng của yếu tố môi

trường kinh doanh. Trước tình hình này, hệ thống kênh phân phối mà hoạt động kém

hiệu quả có ảnh hưởng rất lớn tớ hiệu quả kinh doanh của công ty.

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 1

Khóa Luận Tốt Nghiệp Khoa Marketing

Sản phẩm dầu PTT là sản phẩm phân phối của công ty, được phần lớn các đại lý

cấp 1 và cấp 2 trên địa bàn Hà Nội biết đến, và mới được phân phối tại các tỉnh miền

bắc. Do đó, sản phẩm vẫn chưa tiếp cận được đông đảo người tiêu dùng ở các tỉnh ở

miền bắc. Trong những khó khăn và tồn tại thì việc làm thế nào để đưa sản phẩm của

công ty phân phối tới các đại lý trên toàn quốc là vẫn đề quan trọng nhất. Vấn đề xây

dựng một hệ thống phân phối hiệu quả là vấn đề cấp thiết đối với công ty. Làm thế nào

để hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển phù hợp với thị trường và biết động

của môi trường kinh doanh? Để có hệ thống kênh phân phối hiệu quả, công ty cần có

chiến lược đẩy mạnh, phát triển hơn nữa kênh phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp

nhằm thu được lợi nhuận cao và đạt được mục tiêu đặt ra của công ty. Qua đó thúc đẩy

việc phân phối những sản phẩm mới cho công ty.

Chính những lý lo này mà vấn đề phát triển kênh phân phối được em lựa chọn

trong đề tài của luận văn tốt nghiệp này.

Hi vọng kết quả thu được sau khi thực hiện đề tài sẽ góp phần làm tăng doanh số

và cung cấp những thông tin bổ ích giúp cho kế hoạch phân phối sản phẩm của công ty

trong tời gian tới.

1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Các vấn đề cần giải quyết trong luận văn như sau:

- Thu thập dự liệu về kênh phân phối của công ty kinh doanh (Công ty thương mại) nói

chung và của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Việt Thái nói riêng.

- Phân tích và xử lý các dữ liệu đã thu thập được, từ đó đánh giá thực trạng, tìm ra ưu

nhược điểm, nguyên nhân của tồn tại trong việc phát triển kênh phân phối sản phẩm

thiết bị nhà bếp của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Việt Thái.

- Từ những phân tích, đánh giá đưa ra đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối, đẩy

mạnh hoạt động kinh doanh, gia tăng lợi nhuận và vị thế của công ty trên thị trường.

Trong quá trình thực tập tại công ty, em đã phát hiện ra số tồn tại cần giải quyết đối với

sản phẩm là thiết bị nhà bếp nhập khẩu. Và vấn đề về kênh phân phối là vấn đề cần quan

tâm nhất. Vì em đã lựa chọn để tài “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm dầu PTT

nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu công nghiệp Việt Thái trên thị

trường Hà Nội”

SV: Nguyễn Văn Mạnh Lớp: K43C5 2